Тренинг по продажам "Разогрев клиентов. Десятки видов касаний в CJM при продажах во избежание возражений и отказов"

В каждом первом запросе на проведение тренинга по продажам звучит:

«Научите наших продавцов работать с возражениями, «дожимать» клиентов, повышать конверсию из первого звонка или сообщения в мессенджере – в дальнейшее движение к сделке»

1.       Парадокс заключается в том, что чем больше и изощреннее продавец пытается преодолевать возражения, «дожимать» и «давить» на клиента, тем больше потенциальный покупатель сопротивляется и именно поэтому происходит падение конверсии.

2.       По той же самой причине почти в каждой компании существует «война» между маркетологами и продавцами. Первые утверждают, что найденные ими драгоценные лиды «сливаются» ленивыми и бестолковыми продавцами, а те отвечают, что 99% этих лидов – не целевые и не хотят покупать, поэтому на них вообще «невозможно выполнить планы по продажам»…

3.       Руководство почти каждой компании также недоумевает, почему так трудно, долго и дорого у них внедряется любая CRM-система, ведь она, по идее, должна облегчить работу продавцов, увеличить скорость заключения сделок, повысить качество сервиса компании…

А происходит это по тому же самому: продавцы ненавидят «дожимать», покупатели ненавидят, когда их «дожимают». А CRM воспринимается, как система отслеживания тех самых усилий по «дожиму» и, естественно, всеми воспринимается в штыки!

Почему так происходит?

Сегодня потребители научились отгораживаться от навязчивой рекламы, исключать из своих информационных потоков и лент лишние объявления и баннеры.

Когда начинается реклама по ТВ или по радио – мы как минимум выключаем звук, а нередко – и вообще сам ТВ-канал или радиостанцию.

Наружку – вообще не замечаем, хотя и она стала яркой и назойливо-мельтешащей.

В интернете или в смартфоне мы ставим специальные программы-блокировщики рекламы или покупаем платный доступ к видеохостингам или стриминговым платформам, лишь бы не видеть эту ненавистную и агрессивную рекламу.

Поэтому реклама становится все дороже, и при этом – все менее эффективной. Чтобы преодолеть барьеры у покупателя – ей приходится «орать» «КУПИ!» из каждого утюга!

Рекламе приходится давать маловыполнимые обещания, иначе на нее вообще никто не «клюнет»! Поэтому столько вопросов у правоохранительных органов к деятелям инфобизнеса… Это они нещадно врут про гарантии построения успешного бизнеса, про «ноль справа», про «лидопередоз», про легкость в создании 60 отделов b2b-продаж за 1 год всего-то двумя парами рук…

Любая реклама по телефону от живых «холодных» продавцов, от мошенников или от голосовых роботов уже много лет однозначно называется «спамом» и с каждым днем карается все сильнее и сильнее…

Наш мозг научился фильтровать пустые обещания и игнорировать вообще любые (!) предложения о покупке. Даже если товар или услуга реально нужны…

Именно поэтому все чаще и звучат возражения, отказы, отсрочки.

Именно поэтому закрыть вакансии продавцов сейчас так сложно, ведь мало кто хочет выслушивать оскорбления и «посылы» в трубку в 90% исходящих звонков!

Лучший способ «побороть» любое возражение – это не сталкиваться с ним вообще! Кажется, что такое – вообще невозможно…

Что же делать?

Начать строить по-настоящему доверительный маркетинг! Двусторонний, разрешающий продавцу сделать следующий шаг с добровольного разрешения покупателя…

На данном тренинге мы разработаем десятки(!) разных видов «Гуманных» касаний с вашими потенциальными покупателями, по всему пути клиента к сделке («CJM»/«Customer Journey Map»), благодаря которому ОНИ САМИ ЗАХОТЯТ ПОКУПАТЬ У ВАС!

Воплотим в жизнь подход: «H2H/HUMAN TO HUMAN: ЛЮДИ ПОКУПАЮТ У ЛЮДЕЙ». Добавлю: у приятных им людей.

Причем, сам по себе такой подход станет для вашей компании НЕ КОПИРУЕМЫМ И ЦЕННЕЙШИМ КОНКУРЕНТНЫМ ПРЕИМУЩЕСТВОМ!

Кому подходит данный тренинг?

Коммерческим компаниям С ДЛИННЫМ ЦИКЛОМ ПРОДАЖ, С ДОРОГИМИ ТОВАРАМИ И УСЛУГАМИ, работающим в сферах:

·       B2B

·       B2G

·       Тем компаниям, кто продает через процедуры тендеров и коммерческих конкурсов, но хотел бы продавать ДО их объявления/опубликования

Кому по должности стоит посетить данный тренинг?

Обязательно:

1)      Маркетологам (при их наличии в компании)

2)      Продавцам

3)      Коммерческому директору

4)      Начальнику отдела продаж

Желательно:

5)      Аудитору службы контроля качества (при его наличии в компании)

6)      Внутреннему тренеру (при его наличии в компании)

7)      Директору и/или владельцу компании

8)      HR

Какую пользу дает и какой результат?

·       Вы получите классный маркетинг, даже если у вас вообще нет маркетологов

·       Ваши «холодные» клиенты - «потеплеют». Их лояльность к вашей компании – возрастет

·       Клиенты начнут воспринимать вашу компанию, как «не такую, как все остальные», предпочитать ее другим

·       Конверсия увеличится

·       Покупатели будут реже сразу отказываться и уходить «думать» и «сравнивать нас с другими»

·       Отпадет необходимость обучения продавцов техникам «дожима» и работе с возражениями

·       Сократится текучесть продавцов и затраты на их рекрутинг и адаптацию в компании

·       Вы сэкономите рекламный бюджет и вообще затраты на маркетинг, а также…

·       …рабочее время, которое ранее тратилось неэффективно

·       Продавцы начнут больше и легче продавать

·       Продавцы получат новый богатый набор инструментов для аргументации заключения сделок

·       Ваши продажи станут не разовыми, а повторяющимися или регулярными

·       В прежних «одноразовых» клиентах можно будет увеличить вашу долю

·       Можно будет повысить средний чек по клиенту за счет Cross-sell и Up-sell допродаж

·       Продавцы превратятся из простых «дятлов» и «автоответчиков» в экспертов и полезных консультантов

·       Улучшится коммуникация между разными службами в вашей компании

·       Руководство будет тратить меньше времени и усилий на выяснение причин невыполнения планов продаж

·       Начнет правильно использоваться CRM-система, причем не только в отделах маркетинга и продаж, но и в других подразделениях тоже

·       Сократится ФОТ (фонд оплаты труда) и налоги

·       Продажи на выстроенных теплых отношениях позволят вам продавать даже тогда, когда вы вообще прекратите рекламироваться!

Виды касаний

§  Экспертные

§  Бизнес-касания

§  Развлекательные

§  Подарочные

§  VIP-касания

§  WOW-касания

§  Сервисные касания

Каждое из которых имеет еще по нескольку примеров для практической реализации, в частности, из экспертных касаний могут быть:

- честные, объективные обзоры по обсуждаемым товарам

- статьи и впечатления от авторитетных в отрасли специалистов, ученых, лидеров общественного мнения и т.п.

- маркетинговый инструмент «White paper»

- заключения от проведенных испытаний данного товара сертифицированными лабораториями

- краш-тесты, снятые на видео

- …

Когда продавец вначале ДАЕТ покупателю пользу вместо того, чтобы сразу ПОЛУЧИТЬ деньги с покупателя, то последний волей-неволей расслабляется и разрешает продолжать общение с ним 😊

Программа:

1.       Как готовиться к проекту. Практика

2.       Логика подходов «Маркетинг по любви» (А.Пометун©) и «Нижний маркетинг» (В.Хмелев©)

3.       Как продавать по всей товаропроводящей цепи без скидок и отсрочек оплаты. Авторская методология «Гантелька» (В.Хмелев©). Практика

4.       Сколько сейчас должно быть касаний на сложных рынках (B2B & B2G) для того, чтобы «холодного» потенциального клиента превратить в покупающего и в постоянного?

5.       Как проводить разведку про клиентов? Что узнавать? Практика

6.       Логика построения пути клиента «CJM» и удовлетворения его неочевидных потребностей: «JTBD» (К.Кристенсен©) + «Переопределенный продукт» (В.Хмелев©). Практика

7.       Отличие понятий «Цена» и «Ценность». Как формировать правильное восприятие ценности у покупателя, чтобы ему не приходилось продавать лишь низкой ценой, скидками, отсрочками, откатами, через возражения, с помощью «дожима»? Практика

8.       Виды касаний (до 70 шт, подобранных именно под ваш бизнес)

9.       Как, кто и когда должен готовить различные виды касаний в компании продавца? Практика

10.   Как продавцу получать согласие на диалог и на все виды взаимодействий с покупателем. Практика

11.   Матрица применения разных видов касаний на всех этапах вашей «Воронки продаж». Практика

Продолжительность тренинга

·       2-3* дня по 8 часов в оффлайн-формате. Можно также серией занятий по 4 часа

·       2-3* дня по 6 часов в онлайн-формате. Можно также серией занятий по 3 часа

*При 3 днях – больше практики!

Опыт:

В той или иной степени «Гуманные» касания (вместо применения техник «дожима» и преодоления возражений) были реализованы тренером в реальных компаниях:

• «Персональные системы связи» + «Неон» (услуги связи и контент-провайдер). Компания менее, чем за 1 год добилась лидерства на локальном рынке услуг связи, создала и раскрутила собственное интернет-СМИ + портал богатого развлекательного контента, с нулевым рекламным бюджетом. Как для B2C, так и для B2B-клиентов:

Выставка к «Дню милиции» на площади Минина и Пожарского, 

у Кремля г.Нижнего Новгорода,

демонстрация беспроводных видеоохранных систем тогда,

когда мобильного интернета еще не существовало даже в США (2000 год).

Естественно, такие системы охотно захотели купить даже за океаном,

без рекламы и без «холодных» звонков!

• «РИМ» (рекламное агентство). Компания менее, чем за 1 год провела эффективную политическую рекламную кампанию и позволила владельцу-предпринимателю стать депутатом. Кроме того, реализовывала десятки успешных рекламных кампаний для различных заказчиков, которые, в свою очередь позволили им стать лидерами рынка в своих нишах

PR-акция предпринимателя Олега Кондрашова:

шоу-презентация открытия ресторана-пивной «Пирушка у Ганса»

с участием ведущего кулинарной программы «Смак»,

солиста группы «Машина времени» А.Макаревича.

Почти все СМИ региона бесплатно пропиарили будущего депутата на своих полосах и в эфире.

• «Сормовский хлеб» (производство и продажи хлебобулочных и кондитерских изделий). За прошедшие годы этот хлебозавод «уничтожил» более 20 конкурентов в регионе и стал абсолютным лидером B2B/FMCG-рынка, с нулевым рекламным бюджетом

Хлебозавод никогда не тратил денег на прямую рекламу.

Вместо этого – проводил городские праздники.

Спонсировал спектакль в детском театре «Вера» с главным героем – «Хлебом».

А также – обучал и помогал торговать хлебом многочисленным независимым торговым точкам,

в результате дистрибьюция этого завода выросла с 7% до 100%

и на сегодняшний день он – абсолютный лидер рынка!

И без «холодных» звонков из отдела сбыта!

• «Philip Morris Sales And Marketing» (производство и продажи табачной продукции). Компания до сих пор является абсолютным лидером рынка России по объему выручки и прибыли в пересчете на сотрудника среди всех иностранных FMCG-компаний, несмотря на все кризисы и политические события последних лет

Реклама табака вообще запрещена!

Но это совсем не мешает компании зарабатывать 

сотни миллионов рублей

в пересчете на каждого сотрудника.

И эти сотрудники НЕ ЗВОНЯТ в режиме «дятла»

в отделы закупок сетей с вопросом:

«Ну как, рассмотрели наше КП?»😉

• «РИДА» + «Империя безопасности» (производство и продажи бронеавтомобилей)
• «Юкон Инжиниринг» (производство и продажи стройматериалов)
• «Люксора» Группа компаний (девелопмент и строительство элитной жилой и коммерческой недвижимости)
• «Гепард» + «Винагропром» (производство и продажи алкоголя)
• «INGLife» (услуги страхования жизни и накопительные пенсионные программы)
• «Микрон-НН» (дистрибьюция складских стеллажей)
• И многих других…

Формат взаимодействия для успешной реализации тренинга:

a)       Рекомендуется перед тренингом провести аудит маркетинговой и коммерческой служб в компании заказчика силами тренера. Определить то, что уже есть в компании, а что еще следовало бы добавить

b)      Возможно, выделить в компании заказчика время и ресурсы для разработки новых видов касаний

c)       Полезно было бы протестировать касания на отдельных, немногочисленных клиентах компании заказчика

d)      При получении хороших результатов – довести касания до всех сотрудников коммерческой службы компании на тренинге, зафиксировать новый алгоритм работы с покупателями

e)      Начать регулярное использование новых касаний в повседневной работе, отражать и отслеживать результаты в CRM.

Возможные KPI, в динамике:

ü  Число новых привлеченных клиентов

ü  Конверсия

ü  Скорость заключения сделок

ü  Суммы по каждому из продавцов

ü  Увеличение доли в каждом клиенте

ü  Изменение общей выручки и маржинальности в отделе продаж

ü  Средний чек в рублях и в натуральных показателях

ü  Число повторных сделок по клиентам и по продавцам

ü  NPS

ü  LTV

ü  ROMI и отдельно – по рекламе

ü  ROI по компании

ü  …

Обойдите своих конкурентов! Победите их не рекламным бюджетом и ценой клика в директе, а умением выстроить взаимовыгодный диалог с вашими покупателями!

Победите не банальной покупкой лояльности за % скидки, а приобретением искренней любви своих покупателей.

Да, это не проще, но в долгосрочной перспективе – выгоднее. 

Обращайтесь, сделаем!

Ваш помощник, Владимир Хмелев