Тренинг по продажам для застройщиков

Организация и проведение обучения отдела продаж строительных компаний (застройщиков). Глубокий и полный цикл организации продаж и обучения навыкам успешных продаж. Начиная с профиля должности и компетенций именно менеджера по продажам недвижимости заканчивая работой по чек листу и оценкой уровня навыков доверительных, консультационных продаж методом тайных покупателей.

Программа:

    Тренинг для застройщиков "Время убеждать B2C"  Цель: Добиться успеха в работе с клиентом через эмоциональный интеллект и доверительные, консультационные продажи. Получить навыки продаж и отработать способы эффективной работы на результат.

Время
 Содержание: 1 день (8 часов)
 
Время
 Содержание: 2 день (8 часов)
10.00-10.30
Знакомство. Вводная часть.  Welcome board. Трейлер: От кого зависят продажи объектов недвижимости? От меня/ От рынка Трейлер 2: Улучшить навыки продаж будет? Легко/ Сложно.
 
10.00-10.30
Вводная часть. Повторение 1 дня. Практическое упражнение "Символы"
10.30-11.00
Настрой. Что ждут клиенты B2С при покупке недвижимости. (какие основные мотивы и потребности) Упражнение  "9 точек". Трейлер-вопросы. Личный настрой на результат.
 
10.30-11.00
D-желание. ХПВ в продажах. Способы и методы эффективной презентации объектов недвижимости. Особенности продаж на показе объекта. Экспертные продажи. Практическое упражнение "Три команды".
11.00-11.30
Рациональная и Эмоциональная подготовка в продажах. Инструмент рациональной подготовки П.Т.И.Ч.К.А. Планирование работы по ДИСКО, эффективность личных действий. Практическое упражнение: Подготовка к встрече с клиентом.
 
11.00-11.30
Практические упражнения "Эффективная презентация", "Три команды". Навыки и способы вызывать доверие к компании, к объекту, к менеджеру.
11.30-12.00
Эмоциональная подготовка в продажах. Энергия и настроение. Система воздух= воздух. Распознование и контроль своих эмоций. Ситуация- Эмоция- Мысли -Действие. Практическое упражнение.
 
11.30-12.00
Техники завершения сделки (Прямая, Альтернативная, Критическая, Вопросом).  
12.00-12.15
Кофе-пауза.
 
12.00-12.15
Кофе-пауза.
12.15-13.00
Эмоциональная подготовка в продажах. Влияние на эмоции клиента. (Эмпатия, поиск корневой причины). Практическое упражнение.  Каналы трансляции имиджа. Вербальный, Невербальный, Паравербальный. (СИГМА- инструмент влияния в продажах) Практика.
 
12.15-13.00
A-действия. Техники работы с возражениями и сомнениями клиента (КПП, ИСИДА, ДДП). Карусель возражений. Практическая отработка навыка.
13.00-14.00
Обед
 
13.00-14.00
Обед.
14.00-15.00
Система продаж AIDA. Установление контакта A-Внимание. Метод 3Я, ПТС, Шестеренки в продажах. Практическое упражнение "Установление контакта". Техника короткий ответ+ встречный вопрос.
 
14.00-15.00
Навыки коммерческой агрументации. 4 уровня убеждений. Upsell и CrossSell продажи. Переговоры и торги с клиентами. Манипуляции и контрмеры в продажах.
15.00-15.30
Выявление потребностей. I-интерес. Типы вопросов, Т-модель воронки вопросов. Способы выявления потребностей у клиентов при покупке недвижимости  Активное слушание. Пять уровней активного слушания.
 
15.00-15.30
Финальная деловая игра. Турнир продаж. Чек-лист оценки навыков продаж.
15.30-16.00
Практическое упражнение "Карусель вопросов"
 
15.30-16.40
Практическая продажа.
16.00-16.15
Кофе-пауза.
 
16.00-16.15
Кофе-пауза
16.15-18:00
Практика по итогу дня. Рефлексия и итоги дня. Определение основных инсайтов.
 
16.40-18:00
 Рефлексия. Упражнение "Волна". Подведение итогов.

Преимущества:

Более 5 лет успешного опыта по развитию и обучению навыков продаж в сфере недвижимости. Полное понимание сильных и слабых сторон, составление системы продаж с полным пакетом инструментов. (чек листы, речевые обороты, модули, система мотивации и ежемесячной оценки отдела продаж). Работа с РОП и составление регулярных активностей по управлению и развитию продаж у компаний застройщиков.

Опыт:

Развитие ключевых компаний на рынке Челябинской и Свердловской области. СК НИКС; СК Голос Девелопмент; СК Притяжение; СК Европейский

Ресурсы:

Полный спектр инстументов по обучению и развитию