Тренинг по продажам B2B

Цель тренинга — развить навыки ведения сложных переговоров, научиться продавать не продукт, а ценность для бизнеса клиента, а также освоить техники влияния и профайлинга для повышения эффективности сделок.

В рамках тренинга участники осваивают:

• Методы установления доверия в деловых переговорах.

• Техники выявления скрытых потребностей и интересов компании.

• Способы аргументации для разных уровней ЛПР (от менеджеров до собственников).

• Приёмы преодоления возражений в длинном цикле сделки.

• Методы управления переговорами на основе психотипа клиента (профайлинг).

Мои преимущества:

• Более 15 лет опыта в B2B-продажах, включая крупные проекты.

• Экспертиза в переговорах на уровне топ-менеджеров и собственников.

• Использование профайлинга: обучаю видеть психотип клиента и выбирать стратегию взаимодействия, которая реально работает.

• Практика в обучении сотрудников компаний различного масштаба и отраслей.

Структура и цели модулей тренинга:

Модуль 1. Подготовка и вход в контакт

• Разбор информации о клиенте до встречи.

• Установление доверия с первого контакта.

• Отличия в подходе к новым и текущим клиентам.

• Перевод общения в стратегический диалог.

Модуль 2. Диагностика потребностей бизнеса

• Использование вопросов для выявления бизнес-задач клиента.

• Навыки слушания и фиксации ключевых сигналов.

• Раскрытие скрытых мотивов и приоритетов ЛПР.

• Оптимальное соотношение открытых и закрытых вопросов.

Модуль 3. Презентация решений

• Определение момента для подачи предложения.

• Аргументация ценности, а не только характеристик продукта.

• Демонстрация выгод с учётом стратегических целей клиента.

• Поддержка клиента в принятии решений.

Модуль 4. Переговоры и возражения

• Работа с возражениями на разных этапах сделки.

• Различие между реальными и «техническими» возражениями.

• Использование техники «общая картина» и согласование интересов.

• Управление переговорами в ситуации давления.

Модуль 5. Завершение сделки

• Определение момента готовности к подписанию договора.

• Отработка навыков получения обязательств.

• Отличие завершения сделки от продолжения коммуникации.

• Завершение контакта при отсутствии перспектив.

Модуль 6. Работа с безразличием и скепсисом

• Причины отсутствия интереса в B2B-продажах.

• Методы вовлечения разных типов ЛПР.

• Признание позиции клиента и формирование интереса через стратегическую ценность.

Опыт:

HD LED(производитель светодиодных экранов), HORT Trade (производство промышленной фурнитура), Deliver (цифровая транспортная компания).