Тренинг для компаний FMCG. "Продажа. Умное развитие клиентов"

Практичекий бизнес тренинг (2 дня, 14 часов) для компаний производителей или дистрибуторов на рынке FMCG. Как развивать продажи из торговых точек посредством навыков экспертных, умных продаж торговой команды. Как эффективно работать с действующе клиентской базой, а также договариваться о работе с новыми торговыми точками и сетевыми клиентами.

Программа:

   Тренинг " Продажи. Умное развитие клиентов." Методы и способы развития продаж. Работа с торговыми точками через умное развитие клиентов. Построение партнерских отношений. 
Время
Содержание: 1 день (7 часов)
Время
Содержание: 1 день (7 часов)
10.00-10.30
Знакомство. Вводная часть.  Welcome board. Трейлер. Настрой на работу.
10.00-10.30
Вводная часть. Упражнение: "вспомнить все"
10.30-11.00
Способы развития продаж на маршруте. Экстенсивный и интенсивный. Что ждут клиенты от ТП. Исследование Gallup Institute. 
10.30-11.00
Этап продажа. Искусство задавать вопросы, Т- модель выявления потребностей.  Навыки эффективной презентации продукции. Метод ХПВ.
11.00-11.30
Важность планирования. Рациональная и эмоцилнальная подготовка. Способы планированя. Цели и задачи в работе ТП. Этапы работы с торговой точкой. Подготовка к маршруту, дню, визиту. Практическое упражнение.
11.00-11.30
Практическое упражнение: Сотрудничество
11.30-12.00
Эмоциональный интеллект. Как устанавливать доверие с торговой точкой. Распознавание и контроль эмоций. Практическое упражнение.
11.30-12.00
Этап продажа. Преодоление возражений клиента. КПП, ИСИДА, ДДП- способы борьбы с возражениями и сомнениями клиентов.Техники завершения сделки.
12.00-12.15
Кофе-пауза.
12.00-12.15
Кофе-пауза.
12.15-13.00
Установление отношений. Приветствие. Каналы трансляции имиджа. (вербальный, паравербальный, невербальный). Практическое упражнение.
12.15-13.00
Этап завершение. 6 техник завершения сделки при продаже в торговой точке.
13.00-14.00
Обед
13.00-14.00
Обед
14.00-15.00
Оценка торговой точки. Двигатели продаж (дистрибуция, продукт, качество, ассортимент, расположение, видимость, пространство, цена). Sell in и Sell out продажи в торговой точке.
14.00-15.00
Контрактование клиентов. Способы и методы эффективного эффективность метра полки торговой точки. Переговоры с клиентом об условиях контрактования. Поле переговоров, интересы и позиции. Практическое упражнение.
15.00-15.30
Формирование заказа. Способы расчета заказа. Работа с Д.З. Этап продаж клиенту (заказа, идей, условий). Вывление потребностей. Типы вопросов. Т- модель воронки вопросов. ХПВ предложение клиенту.
15.00-15.30
Практичесие деловые игры. Отработка навыков.
15.30-16.00
Упражнение "Город". Практика выявления потребностей ЛПР торговой точки.
15.30-16.00
Практичесие деловые игры. Отработка навыков.
16.00-16.15
Кофе-пауза.
16.00-16.15
Кофе-пауза.
16.15-17:00
Деловые игры на отработку навыков. Подведение итогов дня. 
16.15-17:00
Практичесие деловые игры. Отработка навыков. Рефлексия, итоги дня.

Преимущества:

Успешный личный опыт. Все проходит на высоком эмоциональном градусе с множеством реальных примеров из торговых точек и ключевых сетевых магазинов. Четкое и сное понимание работы всех каналов продаж, личный успешный опыт работы в FMCG. Диагностика и полный цикл развития навыков продаж.

Опыт:

Pepsico, Carlsberg, Макфа, Здоровая ферма, РУСЛАДА, ТД АРМАН и т.д. 

Ресурсы:

Использую все возможные способы обучения. Все в наличии и с возможнью эффективного применения на практике.