B2В-продажи в конкурентной среде

от 1 000 до 140 000  ₽

Проходит в формате бизнес-мастерской. Участники в реальном времени прокачивают сценарии взаимодействия со своими реальными конкурентами на реальных рынках. Затем создаются модули/ скрипты по отреботке презентации продуктов или компании в выгодном свете.

Практическая работа в основном происходит в индивидуальном формате и взаимодействии рабочих групп: за время тренинга каждый участник выстраивает ходы отстройки от конкурентов и модули взаимодействия с Клиентами. 

Для кого подойдет?

• Для менеджеров по продажам в сфере b2b;
• Для компаний, в которых несколько региональных представительств в разной конкурентной ситуацией;
• Для компаний, работающих на рынках с ярко выраженной сезонностью;
• Для компаний, которые работают на "просевших" или падающих рынках, когда важно активно уводить Клиентов у конкурентов;
• В ситуациях, когда все конкуренты на рынке предлагают похожие продукты по сравнительно сопоставимым ценам;
• Когда найти уникальные торговые предложения неочевидны.

Польза от тренинга:

• У руководителей на руках окажется детальная карта проблем, связанных с отстройкой от конкурентов на конкретном рынке в конкретных регионах;
• Участники в нюансах освоят более 5 методик подготовки к конкурентным продажам и отработают их в разнообразных упражнениях;
• Участники составят речевые модули/ скрипты по отработке возражений, связанных с конкуренцией;
• Участники прокачают навыки уверенной презентации компании и продукта по телефону;
• Участники получат работающую программу отстройки от конкурентов на разных уровнях глубины проработки – от уровня конкретных возражений на переговорах до уровня выстраивания стратегии продаж и маркетинга организации на период времени до 1 года.
• Удочка, а не рыба: впоследствии, когда ситуация на рынке поменяется, участники смогут самостоятельно применять осовенные методики для обновленного усиления конкурентной позиции

Тренинг практической отработки техник продаж на высококонкурентном рынке, 16 академических часов

Программа:

1. Конкурентные преимущества: где их взять, если все предлагают одно и то же?

• Отличие от конкурентов: откуда оно берется? 
• Ошибки поиска конкурентных преимуществ.
• Конструктор конкурентных преимуществ. 
• Тактика поиска конкурентных преимуществ: полевой бенчмаркинг. 
• Упражнение: «Создаем матрицу конкурентных преимуществ b2b-компании на текущий сезон/ год»

2. Работа с возражениями. Коммуникативные модели отстройки от конкурентов.

• Упражнение. «Возражения, связанные с конкурентами: создаем актуальные списки для компании и продукта».
• Инструменты преодоления возражений, связанных с конкурентами: три причины,
• бесконфликтная техника, расшатывание пьедестала и др. 
• Упражнение: «Отстройка от конкурентов: экспромтом»  

3. Уникальные торговые предложения (УТП): как все время быть на шаг впереди конкурентов?

• Модель УТП Р. Ривза: почему она не всегда работает?
• Плюсы и минусы концепции УТП в сравнении с концепцией конкурентных преимуществ.
• Алгоритмы создания явных и тайных УТП.
• Сценарии создания Уникальных Торговых Предложений для разных типов Клиентов.
• Упражнение: «VPC: методика изучения сознания потребителя». 
• Упражнение: «УТП для Вашего продукта на местах»

4. Телефонная презентация экспромтом

• Кому и что презентовать? Вспоминаем о группе закупок
• Технология 7 вопросов/ 4 языка
• Короткая презентация по телефону: что в ней должно быть?
• Серия упражнений на создание презентационных модулей

5. Боевые поединки презентаций

• Итоговый батл на отработку полученных инструментов
• Упражнение: «Война войной, а продажа по расписанию». 

Преимущества:

• Я сам был продавцом рекламных, банковских продуктов в сфере b2b, а также технологически сложного оборудования, "железа" более 10 лет. Затем руководил отделом продаж электронных мультмедиаэкранов более 2 лет. Это значит, что набил шишек и могу разговаривать с продавцами на одном языке. Как с приземленными строителями, так и с тонко организованными банковскими работниками. Участвовую до сих пор как в продаже товаров, так и в продаже услуг;
• Тренинг всегда строится только на материале Заказчика. Это обеспечивает практическую пользу для выполнения показателей;
• Опыт проведения тренингов продаж разных продуктов и услуг - более 12 лет. Все техники многократно проверил "на себе";
• Выше представлена примерная модульная программа тренинга на 2-3 дня. Итоговый вариант ВСЕГДА разрабатывается под продукт, команду, запрос, ситуацию на рынке компании-Заказчика. 
• На тренинге обязательно дается индивидуальное домашнее задание по узкой теме тренинга, после тренинга я лично проверяю результат. Дополнителный гонорар за это не взимается.   
• В стоимость включено входное и выходное тестирование участников для проверки знаний до и после тренинга;
• Через 2 недели после тренинга часто провожу бесплатную посттренинговую консультацию и еще раз коротко отрабатываю с участниками основные инструменты. 

Опыт:

Перечень предприятий, прошедших тренинг за 2016-2021 гг. 

1. Пневмостроймашина
2. Вартон
3. ИНСИ
4. Suhoi Superjet (ГСС)
5. Уралтрансмаш
6. Урахимпласт
7. Уралприбор
8. УЭХК
9. НЛМК
10. УГМК
11. Синарский Трубный Завод
12. Тизол
13. Bergauf
14. Екатеринбургский Завод ОЦМ
15. Дальмостострой
16. АккерманнЦемент

РЕСУРСЫ:

• Есть ИП для заключения договора;
• Опыт общения с разными категориями сотрудников выработал привычку излагать материал и проводить упражнения простым языком, но без упрощения материала;
• Все участники тренинга, разумеется, получат сертификат.