Технология продаж услуг в офисе

Цель обучения:

Повысить уровень навыков продаж у сотрудников. 

Результаты обучения:

• Заложит фундаментальные знания и навыки у участников для ведения успешных коммуникаций с клиентами, что позволит легко ориентироваться в процессе продаж.
• Опытные продавцы смогут увидеть себя со стороны, понять какие инструменты уже устарели, и чем их можно заменить.
• Участники тренинга научаться отстаивать свою позицию в переговорах, при этом сохранять хорошие отношения с клиентами.
• Узнают, как противостоять манипуляциям со стороны клиентов.
• Научаться задавать вопросы клиентам, чтобы понять их глубинные потребности.
• Составят четкую структуру презентации продуктов компании.
• Узнают, как отвечать на сложные и эмоциональные возражения клиентов.

Программа:

• виды продаж;
• подготовка к продаже; значение подготовительного этапа;
  источники сбора информации о потенциальном клиенте;
• клиент – идентификация; привлекательность клиента для компании;
• конкурентные преимущества Вашей компании;
• конкуренты: сравнительный анализ.

Технология продаж:

• этапы продаж;
• цели и технологии каждого из этапов продаж;
• подготовка к проведению переговоров;
• как заинтересовать клиента и замотивировать его на первом этапе переговоров;
• определение типовых проблем и типового поведения потенциальных клиентов;
• создание первого впечатления – работа над имиджем;
• индивидуальный подход к клиенту.

Планирование и проведение переговоров с клиентом:

• планирование и подготовка встречи;
  постановка цели встречи, подготовка аргументов;
• ориентация; вербальная и невербальная информация о клиенте;
• техники организации пространства во время переговоров;
• основные правила проведения встречи;
• завершение контакта, договоренность о следующей встрече;
• результаты встречи с Клиентом: заказ, прогресс, отсрочка, отказ;
• оценка итогов встречи; самоанализ продавца.

Выявление и развитие потребностей клиента:

• потребности компании, должности и личности;
• специфические потребности различных участников принятия решения: финансисты, юристы, эксперт, пользователи;
• система задавания вопросов для выявления потребностей, мотивов и критериев клиента;
• создание и усиление потребностей в ходе переговоров с клиентом;
• невербальные сигналы; поведенческие индикаторы, помогающие, во время встречи, вести переговоры в правильном направлении;
• выявление возможных проблемных зон;
• техника усиления потребности;
• формирование желания решить проблему;
• технология консультационных продаж;
• определение направлений дальнейших переговоров.

Презентация и аргументация в продажах:

• характеристики эффективной презентации;
• цели и структура презентации на личной встрече;
• подготовка сценария «продающей» презентации;
• как выделиться среди конкурентов;
• структура аргументации;
• типы клиентов и типичные «убедители»; использование особенностей типологии клиентов при построении максимально убедительной и легко воспринимаемой клиентами аргументации;
• техника «Активное слушание» и её применение;
• умение говорить на «языке клиента»;
• умение структурировать информацию;
• правила подведения итогов и переход на следующий уровень по воронке продаж;
• оценка своих сильных и слабых сторон;
•  разработка стратегии построения дальнейших отношений, планирование дальнейших встреч.

Работа с возражениями и сопротивлением клиента:

• алгоритм работы с возражениями;
• инструменты работы с возражениями разных типов;
• возражения о конкурентах;
• работа с предубеждениями клиентов; техники переубеждения;
• торги, переговоры о цене;
• фактическая ценность и ценность для потребителя;
• взаимодействие с «трудными» клиентами;
• психологические ловушки;
• реакция на критику;
• как реагировать на собственные ошибки;
• как управлять своими эмоциями и снимать стресс;
• сохранение работоспособности - ваш ключ к успеху.

Работа с рисками:

• виды рисков – личные риски, риски процесса, риски результата;
• анализ рисков; почему навыки продаж не помогают;
• инструменты работы с рисками;
• эмоциональная работа с сомнениями;
• аргументация; демонстрация путей снижения рисками;
• предоставление альтернатив.

Завершение сделки:

• выявление готовности клиента к завершению сделки;
• преодоление отсрочек при принятии окончательного решения;
• стратегия завершения переговоров;
• получение обязательств, договоренность о сделке;
• методы создания и развития долгосрочных отношений с клиентами.

Преимущества:

• Готовы разработать учебную программу конкретно под ваш запрос.
• Комплексный подход к решению задач клиента: разные форматы, адаптация программы под аудиторию и особенности клиента.
• Программы и тренеры, проверенные годами проведения обучения и десятками клиентов-заказчиков.
• Современные подходы и использование лучших российских и международных практик. 
• В компании есть опытные тренеры и методологи с большим опытом работы в корпоративном обучении. 
• Программы могут быть как полностью в очном формате, так и в смешанном формате обучения – видео уроки, лонгриды, дистанционные курсы, самостоятельные (домашние) задания для участников, тренинги – онлайн /оффлайн формат по выбору Заказчика.
• В продолжительные программы закладываем систему / различные элементы геймификации для повышения вовлечения участников в обучение.
• Многие темы обучения готовы проводить в игровом формате. 

Опыт:

Список компаний-клиентов:

ВТБ, Пятёрочка, Philip Morris, Банк Санкт-Петербург, Газпромнефть, Сбербанк, Hisense, Всеинструменты.ру, БАСФ, Кореана, СТД Петрович, НИЦ СПб ЭТУ, Mail.ru (Одноклассники) и другие.