Обучение стратегии Продаж B2B

Цель обучения

Освоение технологий результативных продаж B2B.

Задачи обучения

• выработать системный, стратегический подход к подготовке и проведению продаж;
• овладеть инструментами эффективного выявления и формирования у клиентов потребности в заключении крупных сделок и долгосрочном сотрудничестве;
• отработать техники постановки цели и ведения переговоров с клиентом;
• отработать техники входа в контакт;
• научиться преодолевать затруднения в ходе переговоров с разными лицами, принимающими или влияющими на принятие решений;
• отработать техники выявления возможных проблем и затруднений клиентов;
• выявить и скорректировать сильные и слабые стороны собственного стиля продаж.

Программа:

Особенности Продаж В2В

* виды продаж;
* принципиальные различия больших и малых продаж;
* почему эффективные приемы малых продаж не работают при Больших Продажах;
затруднения продавцов В2В.
* подготовка к крупной продаже; значение подготовительного этапа;
* источники сбора информации о потенциальном клиенте;
* крупный клиент – идентификация; привлекательность клиента для своей компании;
* конкурентные преимущества Вашей компании;
* конкуренты: сравнительный анализ.

Технология продаж

* этапы продаж;
* цели и технологии каждого из этапов продаж;
* подготовка к проведению переговоров;
* как заинтересовать клиента и замотивировать его на первом этапе переговоров;
* определение типовых проблем и типового поведения потенциальных клиентов;
* создание первого впечатления – работа над имиджем;
* путь к Лицу принимающему решение (ЛПР), нахождение союзника в компании клиента;
* особенности установления контакта и ведения переговоров с различными Лицами, принимающими решение – ЛПР, Лицо, влияющее на принятие решение (ЛВПР) и Лицо, действительно принимающее решение (ЛДПР);
* отработка ведения переговоров с Ключевыми Лицами компании;
* индивидуальный подход к клиенту.

Роль телефонных переговоров в Больших Продажах

* особенности ведения телефонных переговоров;
* барьеры передачи информации по телефону;
* подготовка к телефонным переговорам; постановка целей;
* сценарий телефонного разговора;
* планирование вопросов;
* фиксация договоренностей.

Планирование и проведение переговоров с клиентом

* планирование и подготовка встречи;
* постановка цели встречи, подготовка аргументов;
* ориентация; вербальная и невербальная информация о клиенте;
* техники организации пространства во время переговоров;
* основные правила проведения встречи;
* завершение контакта,  договоренность о следующей встрече;
* результаты встречи с Клиентом: заказ, прогресс, отсрочка, отказ;
* оценка итогов встречи; самоанализ продавца.

Выявление и развитие потребностей клиента

* SABONE - модель покупательских мотивов в больших продажах;
* потребности компании, должности и личности;
* специфические потребности различных участников принятия решения: финансисты, пользователи, эксперты;
* система задавания вопросов для выявления потребностей, мотивов и критериев клиента;
* создание и усиление потребностей в ходе переговоров с клиентом;
* невербальные сигналы; поведенческие индикаторы, помогающие, во время встречи, вести переговоры в правильном направлении;
* выявление возможных проблемных зон;
* техника усиления потребности;
* формирование желания решить проблему;
* определение направлений дальнейших переговоров.

Презентация и аргументация в В2В продажах

* характеристики эффективной презентации;
* цели и структура презентации на личной встрече;
* подготовка сценария «продающей» презентации;
* как выделиться среди конкурентов;
* особенности и отличия презентации различным Лицам принимающим решение;
* структура аргументации;
* типы клиентов и типичные «убедители»; использование особенностей типологии клиентов при построении максимально убедительной и легко воспринимаемой клиентами аргументации;
* техника «Активное слушание» и её применение;
* умение говорить на «языке клиента»;
* умение структурировать информацию;
* правила подведения итогов и переход на следующий уровень по воронке продаж;
* оценка своих сильных и слабых сторон;
* разработка стратегии построения дальнейших отношений, планирование дальнейших встреч.

Работа с возражениями и сопротивлением клиента

* алгоритм работы с возражениями;
* инструменты работы с возражениями разных типов;
* возражения о конкурентах;
* работа с предубеждениями клиентов; техники переубеждения;
* торги, переговоры о цене;
* фактическая ценность и ценность для потребителя;
* взаимодействие с «трудными» клиентами;
* психологические ловушки;
* реакция на критику;
* как реагировать на собственные ошибки;
* как управлять своими эмоциями и снимать стресс;
* сохранение работоспособности - ваш ключ к успеху.

Работа с рисками

* виды рисков – личные риски, риски процесса, риски результата;
* анализ рисков; почему навыки продаж не помогают;
* инструменты работы с рисками;
* эмоциональная работа с сомнениями;
* аргументация; демонстрация путей снижения рисками;
* предоставление альтернатив.

Завершение сделки

* выявление готовности клиента к завершению сделки;
* преодоление отсрочек при принятии окончательного решения;
* стратегия завершения переговоров;
* получение обязательств, договоренность о сделке;
* методы создания и развития долгосрочных отношений с клиентами.

Преимущества:

Комплексный подход к решению задач клиента: разные форматы, адаптация программы под аудиторию и особенности клиента.

Программы и тренеры, проверенные годами проведения обучения и десятками клиентов-заказчиков.

Современные подходы и использование лучших российских и международных практик.

Опыт:

Список компаний-клиентов: ВТБ, Пятёрочка, Philip Morris, Банк Санкт-Петербург, Газпромнефть, Сбербанк, Hisense, Всеинструменты.ру, БАСФ, Кореана, СТД Петрович, НИЦ СПб ЭТУ, Mail.ru (Одноклассники) и другие.

Ресурсы:

Готовые программы (с адаптацией под запросы и особенности клиента).

Тренеры в Санкт-Петербурге, Москве и Екатеринбурге.