Стратегия и принципы управления успешной сделкой в IT

по договоренности

Цель тренинга: усилить качество продаж (результативность/успешность)  посредством выработки у участников обучения системного подхода к анализу сделки, усиления прикладных навыков продаж и реализации сложных сделок с участием разнообразных групп принимающих решение. 

Целевая аудитория тренинга: предлагаемый тренинг будет особенно интересен и полезен как менеджерам компании выполняющим ежедневные корпоративные продажи, так и  другим специалистам, руководителям отделов, управлений, участвующих в командной работе с продавцами.

В результате обучения участники смогут:

• Определять и реализовывать возможность своего вклада в продажи для успешной реализации бизнес стратегии Компании.
• Применять системный подход к операции продажи, основанный на взаимодействии двух систем.
• Использовать отдельные инструменты стратегии и тактики операций продаж.
• Повысить личную эффективность в области корпоративных продаж.

Программа обучения предполагает (70% практики и 30% теории):

• Презентации, модерации, прототипирование, мозговые штурмы.
• Групповая работа, включающая разбор реальных кейсов из российской практики ведущих системных интеграторов/вендоров, выполнение ролевых заданий, участие в деловой игре.

Продолжительность обучения: 2 дня.

Программа:

1 день: 

Сделки по модели B2B в IT:

• Деятельность продаж в структуре рыночной организации;
• Ключевые клиенты компании продавца;
• Необходимые компетенции и роль продавцов в разных моделях продаж.

Группа лиц, принимающих решение:

• Организация покупателя как система закупки;
• Происхождение различных покупательских ролей, и их характеристики;
• Различия профессиональных и личностных мотивов каждой роли;
• Закупщик и его роль;
• Каналы продаж с триггерами воздействия на разные целевые аудитории.

2 день:

Тактика построения отношений с системой закупки:

• Сделка, постановка задачи;
• Вход в организацию покупателя «сверху» или «снизу»;
• Отдельная тактика построения отношений с представителями каждой покупательской роли;
• Организационная и политическая структура компании покупателя, анализ власти;
• Интересы «хозяина» сделки;
• Формирование группы союзников;
• Преодоление закупок для UP-Sale.

Внутренние продажи и ресурсы продавца:

• Внутренние продажи – неотъемлемая часть работы в сделках B2B;
• Основные причины неудачных внутренних продаж;
• Союзники и оппоненты в своей компании;
• Необходимые ресурсы продавца в сделках B2B;
• Источники информации для сделки;
• Агенты продавца как критический ресурс. 

Преимущества:

• Успешный управленческий опыт в продажах (25+ лет).
• В IT-отрасли более 15 лет.
• Дипломированный руководитель.
• Международная сертификация в области менеджмента и бизнес-обучения.
• Кандидат наук.
• Доцент двух ВУЗов (МПГУ и МИСиС).

Опыт:

За последние 10 лет успешно реализовал данную программу 15 раз. Наибольшее количество групп обучил в следующих IT-компаниях: ГК Техносерв, Т-Cloud, SysSoft, RedSys и др.

По итогам обучения повышалась эффективность продаж (обьем и масштаб сделок, уровень "маржи") и качество работы sales-команд.

При необходимости, готов предоставить рекомендации от HRD.