Стратегии работы с ключевыми клиентами

по договоренности

Увеличение продаж существующим клиентам – это самый эффективный путь развития бизнеса. 

Роль аккаунт-менеджера выходит за рамки специалиста по продажам. Что ему необходимо прежде всего? Развитое системное мышление! Умение анализировать территорию, определять приоритетных клиентов и стратегию работы с ними. Аккаунт-менеджер умеет четко определять основные потребности клиента и выстраивать стратегию поведения, основанную на взаимном доверии и выгоде. 

Тренинг обучает продавцов навыкам стратегического анализа и практического ведения ключевых аккаунтов.

Развитие аккаунта является сложной многогранной задачей. Чем сложнее процесс принятия решения в компании, тем больше сотрудников в него вовлечены, и тем больше различных факторов влияют на результат сделки. Для продавца это означает выход на новый уровень развития продажи – стратегический. Аккаунт-менеджер должен уметь использовать информацию, эффективно планировать взаимодействие с клиентом, выявлять его ключевые и скрытые потребности и помогать клиенту принимать решения, которые станут основой для долгосрочных отношений.

ЧЕМУ НАУЧАТСЯ УЧАСТНИКИ:

• Понимать и удовлетворять организационные и личностные потребности клиента;
• Оценивать роли при принятии решений и выстраивать взаимоотношения с разными сотрудниками со стороны клиента;
• Оценивать собственную значимость для того или иного лица со стороны клиента и определять, как это влияет на конечный результат;
• Анализировать все факторы, влияющие на процесс продажи;
• Исследовать процесс принятия решений в компании клиента;
• Формировать стратегию развития продажи для данной компании;
• Эффективно применять технику тактического пробирования (последовательного сбора информации о потребностях клиента) для более точной картины принятия решения.

Группа до 12 человек

Программа:

Часть 1. Стратегия:

Постановка целей

• Стратегия и тактика;
• Цели стратегические и цели тактические.

Контакт с клиентами

• Потребности и отношения с клиентом;
• Роли при принятии решения;
• Категории организационных и личных потребностей клиента;
• Личные потребности и восприятие;
• Другие факторы, влияющие на продажу и восприятие;
• Работа с личными потребностями;
• Предосторожности;
• Важность организационных и личных потребностей;
• Роли и взаимоотношения клиента и продавца;
• Преграды при принятии решения и их преодоление;
• Анализ факторов и развитие стратегии;
• Формирование плана: обзор ключевых обязательств и переоценка поставленных целей.

Часть 2. Тактика:

• Процесс тактического планирования;
• Анализ возможностей;
• Развитие потребностей;
• Формирование решений и обязательств;
• Дополнительные техники коммуникации: признание, переход, подтверждение.

Преимущества:

Больше 20 лет мы помогаем командам достигать результата даже в самых сложных проектах.
Надежные партнеры с доказанным результатом совместной работы.
Проверенные программы и решения, подходящие под любую задачу и уровень персонала.
Современные методики развития персонала, учитывающие требования к компетенциям сотрудников.
Команда тренеров международного уровня с опытом работы от 10 до 25 лет, с экспертизой в продажах, менеджменте и развитии других людей.

Опыт:

Программы системной работы с клиентами подходят для таких отраслей как: Retail, FMCG, IT, медицина и фармацевтика, банковские услуги.

Решения возможны как в очном, так и в онлайн формате.

Ресурсы:

Онлайн-платформа обучения;
Эксперты международного уровня;
Программы, доказавшие свою результативность;
Обширная база материалов для участников и их руководителей.