Стратегии межличностных продаж

по договоренности

Тренинг предназначен для опытных продавцов и КАМов, которые имеют высокий уровень базовых навыков продажи. Только в случае, когда они успешно применяют базовые навыки продажи, можно говорить про переход на следующий этап – стратегии межличностной продажи.

Повышение эффективности работы с клиентами благодаря совершенствованию навыков межличностного взаимодействия: коммуникации и влияния.

Основная идея данной программы заключается в том, что это «тюнинг» навыков. Она дает дополнительные инструменты опытным сотрудникам в работе с клиентами за счет технологий, которые позволяют сотруднику более тонко чувствовать степень готовности клиента к разговору, более тонко подводить его к осознаниям, глубоко понимать его потребности и психоэмоциональное состояние. И самое главное – управлять этим состоянием, готовностью для того, чтобы вести клиента в нужную сторону. Возможно, не за один раз или одну встречу, а за несколько контактов. Правильно обрабатывая каждую встречу, от начала и до конца, у продавца есть шанс получить больше успешных сделок.

ЧЕМУ НАУЧАТСЯ УЧАСТНИКИ:

• Аанализировать ситуацию общения с клиентом и определять потенциал дальнейших взаимоотношений;
• Проводить глубокое сканирование потребностей клиента и возможностей для продажи и развития взаимоотношений. Формировать у клиента стремление к сотрудничеству;
• Эффективно преодолевать барьеры в коммуникации с клиентами. Управлять взаимоотношениями в периоды спада и повышать заинтересованность клиента.

Группа до 12 человек

Программа:

Часть 1. Негативные реакции и сопротивление

• Рациональные и иррациональные причины совершения покупок;
• Технологии продажи и личность продавца.

Модуль 1. Принятие решения

• Определение готовности клиента к покупке в процессе встречи;
• Покупательские установки и лестница принятия решения.

Модуль 2. Установление раппорта

• Продуктивное начало встречи: значение раппорта;
• Правила раппорта и разрушители раппорта;
• Демонстрация эмпатии и расположения к клиенту;
• Гибкость в общении с людьми;
• Понимание личных потребностей клиента;
• Моделирование. Нарушение раппорта;
• Правила раппорта.

Модуль 3. Анализ потенциала

• Анализ и оценка ситуации;
• Определение возможностей и потенциала продаж.

Модуль 4. Углубленное пробирование

• Углубленное пробирование для преодоления безразличия и повышения заинтересованности клиента;
• Детальное изучение проблем и возможностей;
• Совершенствование техники пробирования.

Модуль 5. Взаимосвязь

• Проведение взаимосвязи с потребностями и установками клиента;
• Развитие навыков поддержки: яркое, точное представление свойств и выгод вашего продукта/услуги.

Модуль 6. Повышение интереса клиента

• Управление взаимодействием с клиентом;
• Повышение интереса и лояльности клиента.

Часть 2. Преодоление возражений

Модуль 7. Преодоление возражений

• Возражения как обязательная и ценная часть процесса принятия решения;
• Работа с сопротивлением;
• Преодоление сложностей и барьеров в процессе общения.

Модуль 8. Завершение

• Эффективное завершение встречи (в ситуации завершения сделки и в ситуации отсутствия запланированного результата);
• Развитие и управление взаимоотношениями (управление в периоды спада интереса).

Преимущества:

Больше 20 лет мы помогаем командам достигать результата даже в самых сложных проектах.
Надежные партнеры с доказанным результатом совместной работы.
Проверенные программы и решения, подходящие под любую задачу и уровень персонала.
Современные методики развития персонала, учитывающие требования к компетенциям сотрудников.
Команда тренеров международного уровня с опытом работы от 10 до 25 лет, с экспертизой в продажах, менеджменте и развитии других людей.

Опыт:

Программы системной работы с клиентами и выстраивания межличностных отношений подходят для таких отраслей как: Retail, FMCG, IT, медицина и фармацевтика, банковские услуги и пр.

Решения возможны как в очном, так и в онлайн формате.

Ресурсы:

Онлайн-платформа обучения;
Эксперты международного уровня;
Программы, доказавшие свою результативность;
Обширная база материалов для участников и их руководителей.