Обучение совместной работе отдела маркетинга и отдела продаж

от 70 000 до 100 000  ₽

Тренинг разработан для менеджеров по продукту и специалистов, отвечающих за поддержание жизненного цикла продукта/препарата/услуги. А также для сотрудников отдела продаж компании.

Тренинг объединяет в себе материалы двух программ: развитие бренда и управление продажами.

Задачи обучения:

• Дать участникам системные знания и практические навыки совместной работы двух функций.
• Дать представление о восприятии маркетинговых стратегий с точки зрения функции продаж.
• Научить системно и последовательно развивать результаты продаж. 

Понятие маркетинговых стратегий и их место в стратегии компании

• Суть маркетинга и значение маркетингового плана для компании: 
• Сегменты В2В — В2С: 
• Отличия сегментов. 
• Введение каналов продаж.
• Основные концепты современного маркетинга: 
• Формирование добавочной ценности продукта.
• Маркетинг - микс.
• Планирование маркетинга: 
• Отличие стратегического маркетингового плана от тактического.
• Планирование взаимодействия с отделами продаж компании.
• Создание плана управления жизненным циклом продукта.

Анализ компании

• Какую ценность мы создаем для клиентов?
• Как мы позиционируем наши разнообразные товары и услуги?
• Что клиенты у нас на самом деле покупают?
• В чем наши сильные стороны?
• Как сегментировать клиентов по критериям привлекательности?
• Как мы соотносимся с конкурентами – какова вероятность сделки?

Упражнение: Нужно будет проделать все сравнения и сделать выводы – подготовить сегменты клиентов и аргументы для начала переговоров с ними.

Анализ продукта и предварительная оценка стратегии продвижения

• Понятие жизненного цикла продукта/услуги
• o   Различные этапы цикла.
• o   Финансовые показатели этапов.
• o   Различные стратегии на различных этапах жизненного цикла.
• o   Различные маркетинговые усилия на различных этапах.
• BCG-матрица
• Что из себя представляет. 
• Особенности работы в различных квадратах.
• Какую стратегию мы выбираем.
• Плюсы и минусы, опасности и преимущества.
• Маркетинговые цели
• Матрица Ансоффа для выработки стратегии
• Какова фактически реализуемая стратегия.
• Согласование маркетинговых стратегий с другими подразделениями компании.
• Сложности согласования и сложности совместного планирования.
• Приоритет различных подразделений при осуществлении планирования. 

Анализ положение продукта/категории на базе модели 

«Стратегия голубого океана»

• Суть модели «Стратегия голубого океана».
• Критерии оценки покупателями.
• Текущее позиционирование.
• Ценностное предложение продукта для различных сегментов потребителей.
• Сравнение нашего предложения с предложением конкурентов.
• Наше перспективное позиционирование.
• Ключевые факторы успеха.
• Уточнение критериев выбора клиентов с помощью модели Кано:
• Одномерные характеристики 
• Привлекательные свойства 
• Необходимые свойства 
• Свойства обратного действия 
• Характеристики, не имеющие значения 

Этапы маркетингового планирования и выбор канала продаж

• Маркетинговый и клиентский аудит.
• Проведение аудита внешней и внутренней среды на рынке.
• Сегментация потребителей.
• Анализ конкурентных преимуществ и их потенциала в различных каналах сбыта.
• Методика формулирования целей, задач и стратегии.
• Объединение элементов маркетингового плана в единое целое.

Потребности клиентов. Критерии выбора в различных местах принятия решений

• Личные и рабочие потребности.
• Как их определять.
• Тестирование на мотивационный профиль.
• Как задавать вопросы – модель. 
• Фиксирование и подтверждение потребностей/ожиданий клиентов.

Упражнение: Проведение встреч с клиентами. Цель - выяснить текущее положение дел, ожидания клиента и его потребности, KPI и приоритеты.

Сегментация клиентов и разработка мероприятий по продвижению для различных сегментов

• Сегментация клиентов по восприятию и потреблению продукта.
• Сегментация по группам потребителей.
• Анализ Продуктов и Клиентов.
• Эластичность спроса по:
• Цене продажи
• Наценке партнера
• Мероприятиям по продвижению
• Информированности клиента
• Дополнительных опциях при покупке 
• Портфельный анализ предложения компании и анализ 
• SWOT-анализ
• сильные и слабые стороны
• преимущества и угрозы
• Выбор программы продвижения для различных продуктов.
• Выбор программ продвижения для различных сегментов клиентов.

Дистрибуция – организация, распределение бюджета, оценка эффективности. Места принятия решений (МПР) 

• Выбор каналов дистрибуции. Различные МПР. 
• Аудит потребностей/критериев выбора и ожиданий клиентов по каналам.
• Сравнение с конкурентами и программа действий по повышению конкурентоспособности в выбранном канале.
• Привлечение отдела продаж к планированию.
• Сбор информации отделом продаж и использование ее в отеле маркетинга.
• Составление плана развития дистрибуции.

Дополнительный материал 

Подготовка переговорной позиции и отработка навыка аргументации предложения компании

Подготовка к встрече с клиентами

• Какие бывают виды целей? 
• Постановка целей на встречу – SMART цели, отношенческие цели, перспективные цели, информационные цели.
• Подготовка информации для проведения встречи.
• Подготовка аргументов для проведения переговоров.
• Анализ сил сторон в переговорах
• Анализ переменных и постоянный компонент переговоров
• Анализ силы различных аргументов
• Позиционирование компании/услуги/товара.

Упражнение: Проведение встречи с клиентами. В упражнении будут использованы реальные ситуации клиентов.

Преимущества и выгоды для клиента. Работа с возражениями на этой базе

• Цепочка – Свойство – Преимущество – Выгода.
• Что такое преимущества и выгоды?
• Дает ли выгоду ваше преимущество? Какую?
• Что можно считать аргументом?
• Как перевести выгоду в аргумент?
• Как использовать аргументы?
• Как мы соотносимся с конкурентами на уровне выгод?
• Фиксация договоренностей, подтверждение согласия клиента. 

Упражнение: Проведение конкурентного сравнения по продуктам и конкурентам.

Встреча с клиентами и использование аргументов в условиях конкурентного сравнения.

Ожидаемый результат обучения

• Участники разработают способы взаимодействия и повышения эффективности продаж.
• Смогут определять различные этапы жизненного цикла продукта/услуги и управлять им.
• Начнут системно работать с продуктовым портфелем компании.
• Получат план развития товаров и услуг, за которые они отвечают.
• Будут вооружены практическими инструментами разработки и реализации маркетингового плана и плана продаж.
• Разовьют свои навыки создания, защиты и внедрения маркетинговых планов с учетом информации из отдела продаж.
• Смогут посмотреть на свою работу глазами сотрудников отдела продаж и отдела маркетинга.
• Смогут оценивать последствия принимаемых ими решений, как финансовых, так и организационных.