Тренинг "Сложные сотрудники в отделе продаж. Управление и мотивация. Фармпроизводство"

Проведем тренинг по взаимоотношениям с сотрудниками в отделе продаж.

Дефицит персонала особенно остро проявляется в отдела продаж. 

Сотрудники слишком быстро обретают необоснованную уверенность в своих навыках и нарушают привычную иерархию руководитель подчиненный. Они становятся сложными! Как принято говорить отрастает КОРОНА.

• Что делать РОПу в условиях дефицита персонала?
• Как справляться с новыми вызовами?
• Что можно изменить в своей работе чтобы выполнять план продаж руками сложных сотрудников?

Программа:

1 Действующий алгоритм реализации продукции. Преимущества, недостатки, роль сотрудника в работе отдела. Причины появления «Сложных сотрудников»

• Разбор действующего алгоритма продажи. Полный цикл. Выявление узких мест, влияние человеческого фактора.
• Портрет действующего сотрудника отдела продаж.
• Ключевые сложности с персоналом в отделе продаж: стоимость, навыки, сроки обучения, текучка и т.п.
• Конкуренция за «хороших» сотрудников.

2 Взаимоотношения начальник подчиненный. Ключевые проблемы.

• Игра – перемена ролей.
• Плохой работник беседа с руководителем
• Хороший работник беседа с руководителем

3 Ключевые компетенции сотрудника отдела продаж.

Разбор: Что должен знать и уметь сотрудник отдела продаж ?

• Как сотрудник становится сложным? Причины, мотивы, последствия.
• Мотивация сложного сотрудника
• Типология сложных сотрудников.

4 Нематериальная мотивация сотрудника отдела продаж

• Цели и задачи сотрудника отдела продаж.
• Как их достигают сейчас?
• Что мотивирует хороших продавцов в настоящее время?
• Когда мотивация перестает работать?
• Что можно исправить?

5 Теория: структура личности сотрудника, привычки, навыки, компетенции. Мотивация и демотивация

• Как обычный человек становится продавцом, какие привычки, навыки и компетенции он приобретает?
• Чем отличается мотивация в продажах новичка и опытного сотрудника?
• Разбор: типичный рабочий день сотрудника отдела продаж

6 Руководитель отдела продаж. Цели задачи, навыки и компетенции.

• Карьерный путь РОПа. Изменение структуры мотивации. Как и почему РОП остается лояльным компании?
• Ключевые управленческие навыки РОПа.
• Как РОП набирает и управляет своей командой продавцов?

7 Психологические ресурсы РОПа.

• Профилактика выгорания.
• Управление уровнем стресса.
• Баланс труда и отдыха.

8 Развитие управленческих компетенций РОПа

• Биологические рычаги власти
• Социальные рычаги власти
• Юридический и фактический статус РОПа в трудовом коллективе, уровень авторитетности и влиятельности.

9 Офисная конфликтология

• Природа конфликтов на рабочем месте.
• Типология конфликтов.
• Ролевая игра. Сложные переговоры с сотрудником (статус, оплата, рабочий график).
• Профилактика конфликтов.
• Методы разрешения конфликтов.

10 Сторителинг в управлении отделом продаж.

• Современный методы командообразования в отделе продаж.
• Роль слухов и сплетен в управлении трудовым коллективом.
• Продающие истории для руководителей и сотрудников.

11 Обучение продавцов как фундамент успешной работы РОПа

• Как и для чего развивать компетенцию РОПа: обучение персонала. Выгоды/издержки. Возможности/угрозы.
• Индивидуальная управленческая swot-матрица для руководителя.
• Как карьера РОПа зависит от умения обучать персонал?

12 Стратегия управления персоналом включая сложных сотрудников

Обсуждение плана мероприятий по существенному улучшению работы с кадрами для каждого руководителя отдела продаж.

Подведение итогов. Ответы на вопросы.

Опыт:

Обучение компаний производящих фармпрепарты в России. Обучение компаний производящих ветеринарные препараты.