Разработка и внедрение стандартов продаж

по договоренности

Стандарты продаж – типовые действия, которые должен совершать продавец (продавец в магазине, менеджер по продажам, торговый агент, продавец на телефоне и др.), чтобы совершить продажу. Внедрение стандартов продаж помогает увеличить уровень продаж от 10% и выше.

Стандарты продаж – это не блоки информации, которые продавец должен заучить и вывалить на клиента при первой возможности. Стандарты необходимы для того, чтобы вооружить продавца компании эффективными приемами (техниками, стратегиями) взаимодействия с покупателем, ведущими к продаже/заключению сделки.  Они помогают освободить внимание продавца для быстрого и гибкого реагирования на различные ситуации, возникающие при взаимодействии с клиентом. Внедрение стандартов продаж также помогает поддерживать целевой имидж компании, повысить удовлетворенность и лояльность клиентов компании.

В зависимости от специфики работы продавцов (отрасли, целевых клиентов, товара, используемых маркетинговых инструментов и др.) стандарты продаж могут отличаться. Но, обычно они включают в себя:

1) Стандарты подготовки к продаже (планирование и организация труда продавца, знание товара, знание типов клиентов и стратегий взаимодействия с каждым из типов, знание особенностей своего товара и товаров конкурентов, знание ключевой позиционирующей информации о компании, знание об акциях и специальных условиях и др.);
2) Стандарты (скрипты/речевые модули) вступления в контакт с потенциальным покупателем;
3) Стандарты (скрипты/речевые модули) выяснения потребностей;
4) Стандарты (скрипты/речевые модули) презентации предложения/товара;
5) Стандарты (скрипты/речевые модули) эффективных ответов на типовые возражения и сомнения клиентов;
6) Стандарты (скрипты/речевые модули) завершения сделки;
7) Стандарты поддержания отношений с клиентами;
8) Стандарты на поведение в конфликтных ситуациях с клиентами;

Разработка и внедрение стандартов продаж обычно включает в себя:

1)      Анализ тактики и технологии продаж, используемых в компании;

2)      Моделирование работы лучших продавцов;

3)      Разработку стандартов;

4)      Обучение продавцов техникам продаж на основе стандартов;

5)      Разработку и внедрение системы контроля выполнения стандартов;

Дополнительно могут быть проведены (как отдельные проекты):

- разработка методологии и технологии продаж, как уникального конкурентного преимущества компании;

- социально-психологическая диагностика продавцов, работающих в компании (на каждого составляется LAB-профиль+тестирование по методике KPMI). Результаты диагностики представляются заказчику (директору компании, руководителю службы продаж, руководителю HR-службы) с рекомендациями (+ обучение применения LAB-профиля, как инструмента управления);

- разработка «модели должности» для продавцов компании (ключевые компетенции + LAB-профиль + параметры по KPMI);

- разработка эффективной методики обучения и развития продавцов (полевой коучинг, наставничество). Методика передается руководителям компании;