Проект внедрения изменений "Эффективный визит к врачу в современных условиях"

от 60 000  ₽

Современная реальность коммуникации врача и сотрудников фармацевтической компании диктует необходимость трансформации классической формы продвижения – визита к врачу в интересах роста бизнес-результатов. Изменились условия и характер коммуникации между врачом и мед представителем, а именно:

▪ ограничение времени бизнес-контакта
▪ снижение количества очных бизнес-контактов
▪ неприятие врачом рекламной информации
▪ рост требований к медицинской экспертизе медпредставителя
▪ сопротивление врача вступлению в диалог
▪ нежелание отвечать на вопросы
▪ сокрытие и искажение информации о выписке
▪ точность и полнота реализации маркетинговой стратегии снижается.

Поэтому, модель визита нуждается в изменении, а навыки медпредставителя в обогащении и коррекции. Решение: Концепция коммуникации с врачом «Prescription Behavior Management» является авторской разработкой и заключается в трансформации контентной, навыковой и методической составляющей визита к врачу. 

Цели обучения: 
▪ создание корпоративного стандарта коммуникации для полноценной реализации маркетинговой стратегии на визите к врачу
▪ обучение SF и стандартизация изменений.

Ожидаемые результаты:
▪ Рост бизнес-показателей
▪ Повышение удовлетворённости клиентов
▪ Повышение доли осознанных назначений
▪ Рост показателя дифференцирования бренда
▪ Рост удовлетворенности и вовлеченности полевых сотрудников

Проект внедрения:

1) Диагностика текущей ситуации (Изучение внутренних материалов: цикловая книга, промогрид, чек-лист ДВ ▪ Двойные и тройные визиты ▪ Интервью с бренд-менеджерами, РМ, МП, NSM);
 2) Оптимизация маркетинговой стратегии в преломлении к визитам (Анализ текущих портретов пациентов по критериям приземленности к реальной практики врача ▪ Передача технологии разработки портретов пациентов ▪ Согласование портретов пациентов для пилотного проекта ▪ Передача технологии создания аргументации на основе ключевых терапевтических задач ▪ Постановка задач на создание аргументации по схеме «ТАП» ▪ Совместный анализ и корректировка итоговой таблицы- шпаргалки для обучения участников);
3) Согласование новой модели визита PBM для внедрения;
4) Обучение в формате тренинга «Эффективный визит к врачу»: Преридинг для самостоятельного изучения ▪ Очный или онлайн-тренинг в учебных группах а) тренинг для РМ отдельно б) тренинг для МП;
5) Создание инструментария полевого обучения и обучение менеджеров: Создание и согласование чек-листа ДВ с максимально объективными поведенческими маркерами. ▪ Проектирование технического задания на реализацию формы оценки визита в CRM ▪ Тестирование инструмента оценки в CRM ▪ Тренинг «Двойной визит» для РМ;
6) Внедрение: Организация процесса мониторинга: отчеты CRM, двойные визиты, тройные визита, опросы, вебинары, консультации;
7) Подведение итогов: Многокритериальная оценка эффективности проекта. 

Программа тренинга для МП высылается по запросу.

Опыт:

Проект полностью реализован в компаниях Рекордати, ООО Ферон, Хелеон,  СЭМ Фармасьютикал, фармкомпания, производитель высокотехнологичных препаратов, США.

В результате внедрения отмечено:

1. Повышение индекса реп-чек на 30-37%
2. Рост конверсии визитов к рекомендации от 20 ло 25%
3. По данным опроса 84% медпредставителей отметили легкость, конкретность коммуникации с врачом
4. По данным опроса региональных менеджеров: у большинства врачей вырос интерес к теме визита, что позволяет установить раппорт и вовлечь врача в диалог
5. Обсуждение анализа опыта, полученного врачом, становится конструктивным и предметным.