Продажи по технике СПИН

Все продают все. Кто-то продает больше, кто-то меньше, кто-то лучше, кто-то хуже. Кто-то продает и вроде бы все правильно делает, но чувствует при этом, что что-то не то. Не то удовлетворение от собственной работы, не тот уровень взаимоотношений с Клиентом, не та удовлетворенность от работы, которой на самом деле хочется, и даже не те объемы продаж, которые желаемы. Этот семинар-тренинг о том, делали и продолжают делать самые успешные продавцы в мире, чтобы достичь лучших результатов своих продаж и лучшего качества своих отношений с Клиентами.

Тренинг Продажи по методу СПИН веду более 20-ти лет. Обучалась лично у автора методики Нила Рэкхема.

Адаптирую методику к товару, услуге или специфике вашего бизнеса.

Имею опыт адаптации программы к 12-ти различным отраслевым рынкам.

К продаже продуктов и услуг.

Тренинг есть в 2-х вариантах: 1 или 2 дня.

Возможно проведение онлайн.

Целевая аудитория тренинга:  Этот семинар-тренинг ориентирован в первую очередь на менеджеров по продажам и работе с Клиентами в сегменте B2B. В больших и сложных продажах. Он будет интересен также всем, кто продает сложные технологичные продукты и услуги, в том числе тренинги и консалтинг.

Цель тренинга:

Научиться использовать технику СПИН в переговорах и благодаря ей достигать глубокого понимания проблем и потребностей Клиента, достичь с ним доверительных и партнерских отношений.

Задачи:

• Познакомиться с техникой продаж по методу СПИН
• Четко определить условия, в которых техника СПИН позволяет достичь максимального результата
• Увидеть, как с помощью этой техники можно выявить такие потребности компании-Клиента, о наличии которых они сами не предполагали, и не представляли, как их удовлетворение может повысить эффективность их бизнеса.

Методы проведения:

Теория, рассмотрение примеров и кейсов, индивидуальная и групповая практика, ролевые игры (тренировка навыка), обсуждения, обратная связь.

Программа тренинга

• Потребности клиента.
• Разграничение понятий «Запрос» и «Потребности».
• Какие бывают потребности, как их выявлять, особенно, скрытые, что с ними потом делать?
• Потребности организации и потребности человека – представителя организации и участника переговоров. Как они сочетаются и как менеджеру учесть и те и другие?
• Техника СПИН.
• Причины успеха и неудач в переговорах. Исследования и предпосылки разработки техники СПИН автором – Нилом Рэкхемом.
• Виды вопросов: Ситуационные, Проблемные, Извлекающие и Направляющие.
• Что такого можно выявить с их помощью, чего не удавалось выявить раньше?
• Структура вопросов.
• Техника СПИН – практика.
• Деловая игра.
• Реальные ситуации - примеры.
• Использование техники СПИН в конкретных ситуациях – работа с ситуациями из бизнеса участников.
• Глубокая проработка реальных ситуаций и тренировка навыка применения в них техники СПИН.  Ролевые игры.
• Подведение итогов. Ответы на вопросы. Обратная связь.

Преимущества:

Опыт проведения тренингов с 1994 года.

Полный цикл работы от выявления потребностей до оценки эффективности проведенного тренинга.

Официальное оформление договора (ИП).

Опыт:

Основные проекты:

ОАО Новолипецкий металлургический комбинат (НЛМК), ОАО «Южная телекоммуникационная компания» (связь), ЗАО Охранные системы «Гольфстрим» (безопасность бизнеса), ЛОРЕАЛЬ, Фармоникс (бренд Фрау Шмидт), БДО ЮНИКОН (юридическая компании), СБЕРБАНК,  Финансовая Корпорация "УРАЛСИБ", Компания Ферросан(фармацевтическая компания), Кадровое агентство КОНТАКТ, Туроператор «ПЕГАС», Страховая компания «Ингосстрах», ОАО «МегаФон» (телекоммуникации), ГК «Формоза» (производство и продажа компьютеров), ПАО Сбербанк,  «Исследовательская компания «КОМКОН» (маркетинговые исследования), «Сименс Бизнес Сервисез» (ИТ-услуги), ООО «Илим Палп Энтерпрайз» (лесопромышленная корпорация), Издательский дом «Главбух», Издательство «Экономическая газета» (газета «Экономика и жизнь», ИД журнала «Здоровье», Банк «Возрождение, Компания «Л.Арго» (продажи детского питания и натуральных травяных чаев «Органик», Страховая компания «РЕСО-гарантия», ЗАО «Ариада» (производитель торгово-холодильного оборудования), ЗАО «Лебедянский», Компания «Амалит» (производство полиграфии и сувенирной продукции), АК Хаази (официальный поставщик в Россию продукции немецких брендов Бюбхен и Нук), НУГА Бест (медицинское оборудование), «Фольксваген Групп Рус»  и многие другие.

Ресурсы:

Есть все необходимое.