TM
Лаборатория продаж Белый слон
Проектный тренер-консультант по продажам
Тюмень
Более 10 лет опыта
Отзывы  0   0

Отбор, первичный прогноз результативности в продажах и обучение продающего персонала

по договоренности

Предлагаю вашему вниманию программу мероприятий по формированию эффективной команды продавцов в вашей компании, включающую этап отбора, оценки и обучения персонала.

3 причины выбрать эту программу:

1. 100% гарантия результатов:

  • в команду продающего персонала будут отобраны только те, кто хочет и может приносить компании клиентов и деньги
  • после обучения личная эффективность в продажах увеличивается как минимум на 20%

2.  Результативность используемых технологий подбора и оценки, и программы обучения подтверждены неоднократно в течние уже 5 лет (отзывы, рекомендации).
3.  Эффект и результативность обучения сохраняется, потом, благодаря тому, что программа работает на изменение старых моделей поведения и установок и внедрение новых, более эффективных.

1 Этап. Подбор персонала.

2 Этап. Обучение.

  • Аудиторное обучение
  • Домашние задания
  • Обучение на рабочем месте
  • Тайны клиент
  • Промежуточные тесты и итоговый зачет
3 Этап. Посттренинговое сопровождение. Индивидуальные консультации.
 
ПОДРОБНОЕ ОПИСАНИЕ ПРОГРАММЫ: 

АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ: АЛГОРИТМ УСПЕШНОЙ СДЕЛКИ  

Золотое правило активных продаж говорит, что лучшая возможность для продажи - это личная встреча. 

Стратегия активных продаж – это  четкая математическая технология, которая гарантированно увеличивает объем продаж компании.  

Если ваш отдел активных продаж не наращивает объемы

значит, менеджеры просто не знают

как можно продавать технологично. 

Например, возьмем один из этапов процесса активных продаж – Холодный звонок. Это звонки  потенциальным Заказчикам, с которыми у вас еще не установлены отношения.

Цели «холодного звонка»:

• Пробиться через привратника и выйти на ключевое лицо - сотрудника, с которым можно вести переговоры по интересующему Вас вопросу.

• Познакомиться с ключевым лицом.

• Заинтересовать его.

• Договориться о личной встрече. 

Однако! 90% менеджеров по продажам при холодном звонке  Уподобляются  информационно-справочному бюро. 

Неудивительно, что в большем количестве случаев единственный результат, который получит менеджер – отказ.

 Как Вы думаете, сколько раз в день вашему потенциальному клиенту поступают звонки от ваших конкурентов или других компаний  с предложением сотрудничества? 

90% звонящих работают по одной схеме.

Каждый из них старается  сказать о себе и своем предложении побольше, в надежде зацепить клиента. При таком подходе необходимо совершить 100 звонков, чтобы получить хотя бы 1-3 клиентов.

По статистике,  звонки середнячка по эффективной технологии значительно более успешны чем звонки опытного коммерсанта, импровизирующего при каждом звонке. 

Причин тому много. Например,

Наилучшая продолжительность звонка для назначения встречи - ДВЕ МИНУТЫ. Максимальная - пять минут. Если звонок продолжается более пяти минут, вероятность успешного назначения встречи резко падает. Середнячок, работающий по хорошей технологии, делает 10-15 звонков в час. И вероятность успеха высока при каждом звонке. А опытный коммерсант разводит болтовню, тратит 15-20 минут на звонок. Количество звонков уменьшается в разы, а вероятность назначения встречи при каждом звонке... тоже снижается.

Программа тренинга

1. Введение в активные продажи как в технологию

  • Цели и стратегии в активных продажах
  • Факторы, влияющие на эффективность продаж
  • Качества, необходимые менеджеру для успеха в продажах
  • Этапы продажи 

2. Подготовка к активным продажам.

2.1. Поиск и сбор информации о потенциальном клиенте (теоретический блок)

  • методы поиска и сбора информации
  • сегментирование клиента по целевым группам и ключевым проблемам/потребностям (именно эта информация поможет определить ваше УТП и создать продающие тексты для телефонных скриптов и КП) 

2.2. Подготовка Предложения к продажам:

  • Принцип «Красной кнопки» - основа продающей речи и КП
  • Отстройка от конкурентов. Выделение Уникальности Торгового Предложения (практическая работа)
  • Разработка продающего КП (практическая работа)

2.3. Подготовка  холодного звонка (этот этап обеспечивает 50% вашей результативности в диалоге с клиентом по телефону):

  • Требования к холодному звонку (теоретический блок): Цель, Время, Речь, «Красная кнопка».
  • Подготовка сценария разговора с руководителем (практическая работа);
  • Подготовка сценария разговора с руководителем отдела закупа (практическая работа);
  • Способы «обхода секретаря». Подготовка сценария разговора с секретарем (практическая работа).               

3.   Этап холодного звонка

  • Текстовая отработка холодного звонка в группе (ролевая игра)
  • Постановка речи для холодного звонка (тренировка)
  • Тренировка холодного звонка в группе (ролевая игра)
  • Диалог с клиентом и использование готовых скриптов холодного звонка   (звонки реальным клиентам, обсуждение результатов, корректировка скриптов). 

4.  Вступление в очный контакт с клиентом

4.1. Имиджевая подготовка к продажам (теоретический блок).

4.2. Определение психотипа клиента:

  • Типы клиентов и особенности поведения в переговорах (теоретический блок)
  • Практика «чтения» клиента с первых секунд контакта (тренировка)

4.3. Вступление в контакт при очной встрече:

  • Определение готовности клиента к контакту (теоретический блок + анализ видеофрагментов)
  • Правило 15 и 90 секунд  (теоретический блок+ анализ видеофрагментов)
  • «Психогеография» переговоров (теоретический блок)
  • Создание позитивного первого впечатления (теоретический блок + тренировка)

4.4. Варианты начала переговоров (теоретический блок):

4.5. «Навигация» по переговорам (тренировка)

4.6. Исследование проблемного поля (тренировка)

4.7. Передача инициативы клиенту (тренировка)

4.8. Перехват инициативы в работе с доминирующими клиентами (тренировка)

4.9. Практическая отработка вступления в переговоры (тренировка)

5. Выявление потребностей и мотивов клиента

5.1. В чем разница между запросом и потребностью

5.2. Банк вопросов для  активизации клиента, понимания ключевых проблем, потребностей и   ценностей в работе с поставщиками

  • Перечень информации, которая нужна для понимания ситуации клиента и создания, в дальнейшем, прицельной продающей презентации и коммерческого предложения (практическая работа)
  • Подготовка вопросов, проработка лучших формулировок (практическая работа)

5.3. Использование техники Активного слушания

  • Назначение и основные приемы (теоретический блок)
  • Подготовка речевых заготовок (практическая работа)
  • Слова и реакции-маркеры в речи/поведении клиента, которые говорят о наличии скрытых мотивов и потребностях (теоретический блок + анализ видеофрагментов). 

6. Создание презентации на основе выявленных потребностей и ценностей клиента

6.1. Основные правила проведения презентации

6.2. Структура эффективной презентации

6.3. «Язык выгоды» - как подать характеристики предложения с учетом психологического типа клиента, чтобы они удовлетворяли выявленные потребности и ценности

  • 4 вида продающей речи для каждого типа клиента (теоретический блок)
  • Прием «экономический эффект» (тренировка)
  • Прием «3 причины» (тренировка)
  • Прием «Пример из практики…» (тренировка)
  • Прием «Создание проблемы и подача решения» (тренировка)
  • Методика Сократа (тренировка)
  • Приемы рече-голосового воздействия (тренировка). 

7. Предъявление цены

7.1. Цена и ценность предложения(теоретический блок)

7.2. 6 Способов подачи цены (теоретический блок)

  • Оттягивание
  • Бутерброд
  • Сэндвич
  • Сравнение
  • Деление
  • Умножение
  • Создание речевых заготовок для работы с ценой (аналитическая сессия)
  • Закрепление навыка использования техник (ролевая игра). 

8. Работа с возражениями

8.1. Классификация возражений в практике продаж

8.2. Пошаговая стратегия ответа на возражение

8.3. Стратегия и приемы работы возражениями (аналитическая сессия + тренировка)

  • Прием «Внешнее согласие» + аргументация
  • Метод «Английского профессора» + аргументация
  • Прием «3 причины» + аргументация
  • Использование уточняющих вопросов
  • Приемы рече-голосового воздействия (НЛП). 

9. Завершение продажи

9.1. Сигналы готовности клиента к заключению сделки (теоретический блок + анализ видеофрагментов)

9.2. Техники направления клиента к заключению сделки (теоретический блок + тренировка)

  • Завершающие фразы и вопросы
  • Резюмирование результатов
  • Получение обратной связи от клиента
  • Работа над ошибками.

9.3. Завершение на взаимодействии.

9.4. Завершение на взаимоотношениях.

9.5. Закрепление навыка завершения переговоров (ролевая игра).


0   0 0 0 1540
Остались вопросы по услуге? Задайте их исполнителю и узнайте стоимость решения вашей задачи
 Хочу получить отклики и от других экспертов по этой теме
12345
Ваше имя
E-mail для связи
Отправляя данные, Вы принимаете условия Пользовательского соглашения
Вы сотрудничали с этим исполнителем? Оставьте отзыв о его работе

УСЛУГИ ПО ТЕМЕ