Обучение В2В продажам

от 30 000 до 60 000  ₽

Данный вид продаж услуг и товаров, при которых один вид бизнеса продаёт другому виду бизнесу, согласно их потребностям и решениям. 

B2B продажи считаются более сложными, чем продажи физическим лицам. Компании, в этом секторе, работают с профессиональными закупщиками, которые способны заключать выгодные сделки. Практически всегда приходится продавать не одному человеку, а целой группе лиц, принимающих решения. Все эти люди должны быть убеждены в том, что предлагаемые продукты или услуги B2B — лучшие из представленных на рынке. У В2В продаж более длинный цикл сделки, цепочки необходимых документов, которые обычно сопровождают каждую продажу, особенности работы с юридическими лицами — и вы получите то, с чем бизнес B2B сталкивается каждый день.

Моя цель помогать облегчать жизнь компаниям, занятым в сегменте B2B — обучать сотрудников эффективно взамомдействовать на всех этапах работы с клиентом, отличать типы таких продаж, ключевые отличия от B2C, софрмировать навык В2В продаж.

Тренинг навыков.

Особенности программы:

 включает в себя 2 дня аудиторного тренинга и обязательное домашнее задание (сертификаты участникам вручаем после его выполнения).

Аудиторный тренинг построен таким образом, что в нем могут принять участие сотрудники ключевых клиентов компании для того, чтобы еще более успешно продавать ваши комплектующие своим клиентам, а так же сотрудники значимых для вас потенциальных клиентов, чтобы на тренинге они «прониклись» идеей работать с компанией.

Ожидаемые результаты тренинга:

• Повышение уверенности менеджеров в себе, компании, продукте;
• Увеличение результативности контактов с клиентами в 2-3 раза;
• Навык работы с клиентами разных типов, высвобождающих 75% времени и усилий менеджеров;
• Получение навыка грамотной аргументации цены;
• Выработка навыка эффективной обработки возражений, отказов и отговорок клиентов, в т.ч. возражений по цене - «дорого», «у вас дороже…» и т.п.;
• Умение предотвращать возражения клиентов и вести продажи с учетом ведущего мотива клиента;
• Мотивация участников тренинга на применение инструментов, данных на тренинге, в повседневной работе.

Дополнительно: в процессе тренинга и проработки домашнего задания участники станут непосредственными авторами и создателями «Корпоративного учебника продаж компании «Металика», что позволит им легче, быстрее, эффективнее, а главное, с большим желанием внедрять инструменты с тренинга в повседневную практику продаж.

В программе тренинга:

• Знакомство.
• Разогревающие упражнения.
• Устранение ментальных барьеров, тормозящих продажи.
• Определение «правил игры» на тренинге и в дальнейшей работе участников: 
• устранение понятия «невозможно»,
• избавление от «синдрома колобка» и др.

• Мониторинг ожиданий группы.
• Экспресс – анализ существующей практики продаж.
• Разница между настоящей продажей и тем, чем занимается большинство продавцов.
• Отпуск товара и четыре причины «неурожая».
• Принципиальные ошибки менеджеров, снижающие продажи.
• Правила эффективных продаж.
• Пирамида продаж, этапы продаж и требования к переговорам о цене.
• Центры влияния на решение в компании клиента.
• Способы расширения линейки продаваемых продуктов.

• Информация – основа убеждения.
• Ключевой шаг продажи, который используют успешные продавцы, а неуспешные игнорируют.
• Правило работы менеджера на этапе выявления потребностей.
• Простая технология сбора информации о клиенте из уст самого клиента.
• Проверенный метод вовлечения клиента в диалог.

• Вопрос – основной инструмент продавца.
• Виды вопросов.
• Техника формулирования грамотных вопросов.
• Иллюстрирующие упражнения «Чикаго» и «Лайнер».
• Самый важный вопрос, который необходимо задать клиенту, чтобы повысить шансы на успех.

Практикум: учимся формулировать и задавать продающие вопросы клиентам.

• Создание корпоративного учебника продаж, раздел «Анкета клиента».

• Аргументация цены – не равно презентация компании или продукта.
• Карта острова «Дорого» и составляющие цены.
• Весы в голове клиента и айсберг затрат.
• Почему для клиента даже бесплатно может быть дорого.
• Устранение ошибок продавцов при аргументации цены.
• Сырье для веских, продающих аргументов: собираем факты – чем мы лучше конкурентов.

Практикум: создание корпоративного учебника продаж, раздел «Преимущества компании. Требования к качественным аргументам о компании, продуктах и дополнительных услугах».

• Техника создания «железных» аргументов, перевешивающих возражения клиентов по цене.
• Правильная структура аргумента.

Практикум: формулируем по настоящему веские аргументы для продаж высокого уровня.

• Как продавать дорого разным типам клиентов?
• Инструментарий определения внутренних мотивов клиента.
• Метод «ключевые слова».
• Правила взаимодействия с разными типами клиентов исходя из их внутренних потребностей.
• Чего хотят на самом деле клиенты разных типов, когда просят / требуют скидку.
• Особенности работы с VIP – клиентами.

Практикум: создаем «железные» аргументы для клиентов различных типов.

Создание корпоративного учебника продаж, раздел «АВС – аргументы для четырех типов клиентов».

• Работа с возражениями, отказами и отговорками клиентов.
• Как воронка продаж превращается в «воровку».
• Виды сопротивления, вызывающие у клиентов возражения разных типов.
• Особенности работы с возражениями разного типа.
• Инструмент работы с отговорками.
• Мягкие и жесткие методы обработки возражений.
• Простейший способ обойти возражение – прием «Одесский диалог».
• Продвинутый уровень работы с возражениями.

Практикум: отработка навыка работы с ценовыми возражениями, а так же с часто встречающимися и «непреодолимыми» возражениями клиентов из практики участников. Создание корпоративного учебника продаж, раздел «Система работы с возражениями».

• Стандарт ведения переговоров о цене и не только.
• Технология проведения встречи с клиентом.
• Переговоры по цене.
• Поле переговоров.
• Что делать, когда клиент торгуется по цене и условиям.
• Как отвечать на провокационный вопрос – сколько стоит?
• Приемы презентации цены и «дожим» клиента.
• Три варианта результата контакта с клиентом.

• Подведение итогов тренинга.
• Собираем чемоданы.
• Обратная связь, рекомендации себе на будущее.

Форма проведения: Тренинг проходит в быстром, динамичном темпе, в живом режиме общения тренера и группы, построен на командной работе, использовании мозговых штурмов, методов модерации, метафорических и провокационных упражнений, ролевых игр.

Рекомендуемая продолжительность – 2 дня по 9 часов, с 9-00 до 18-00 (с перерывом на обед и двумя перерывами на кофе – паузы).

Количество участников тренинга: до 20 человек.

В проведение обучения входит: 

1.  Диагностика группы и разработка программы под задачи компании;
2.  Именной сертификат для каждого участника;
3.  Раздаточный материал для работы на тренинге.

Преимущества:

Личный опыт В2В продаж 20 лет, опыт обучения В2В продажам 15 лет, доводим до результата.

Опыт:

Рынок стройматериалов, рынок продуктов питания, рынок недвижимости, рынок продам спецтехники, рынок канцтоваров и хоз. товаров, рынок услуг страховой деятельности. Отзывы можем отправить по дополнительному запросу.