Обучение технике продаж методом SPIN

от 40 000 до 80 000  ₽

Данный тренинг знакомит участников со структурой сложных продаж, а также с циклом принятия решения клиентом о покупке, который позволяет скорректировать действия продавца, в зависимости от стадии принятия решения клиентом. Кроме того, для продавца важно уметь правильно реагировать на разные реакции клиента. Данный тренинг позволяет отработать каждый этап взаимодействия с клиентом, в том числе этап преодоления такой сложной реакции клиента, как безразличие (с помощью метода SPIN), что приведет к улучшению отношений с клиентом и повышению вероятности факта продажи.
 
Во время прохождения программы участники:

• Получат представление о структуре сложных продаж, цикле принятия решения клиентом о покупке
• Познакомятся с методами и навыками эффективных продаж
• Получат представление о методе формирования и развития потребностей Клиента «SPIN»
• Отработают на практике ключевые навыки продаж, в том числе метод SPIN
• Получат обратную связь о текущих навыках продаж с целью их дальнейшего развития 

Содержание:

• Специфика сложных комплексных продаж: описание специфики, цикла принятия решения клиентом о покупке, действия продавца на каждом этапе цикла принятия решения клиентом (Рефреш)

• Интерактивная мини-лекция «Что такое продажа?»: описание отличия процесса продажи от процесса переговоров, постановка целей, этапы процесса продажи (Рефреш)

Разбор каждого из этапов продажи:

1. Подготовка (создание чек-листа структурированной подготовки)
2. Установление контакта (деловой комплимент, регламент, личностный уровень)
3. Выявление и формирование потребностей – (воронка вопросов,  метод SPIN)
4. Презентация решения (связки характеристики продукта – выгоды продукта – выгоды клиента)
5. Преодоление возражений (алгоритм преодоления возражений)
6. Завершение встречи, заключение сделки
7. Сопровождение (администрирование, последующие продажи)

Стратегия формирования потребностей Клиента SPIN

• Введение в концепцию SPIN
• Возможности и потребности. Уравнение ценности.
• Вопросы SPIN:

Вопросы и информация о ситуации (S)

Как и когда задавать вопросы для выяснения ситуации

Формирование банка вопросов

Вопросы и информация о проблемах (P)

Как и когда задавать вопросы о проблемах

Алгоритм выявления возможностей для формирования последующего решения

Формирование банка вопросов

Вопросы о последствиях (I)

Алгоритм задавания вопросов

Когда и как задавать извлекающие вопросы

Формирование банка вопросов

Направляющие вопросы (N)

Когда задавать направляющие вопросы

Алгоритм подготовки вопросов

Формирование банка вопросов

Практика по отработке навыков каждого из этапов продажи: видеоанализ, ролевые игры и групповые упражнения помогут участникам лучше понять и отработать на практике особенности действий продавца на каждом этапе продажи

Каждый участник составляет индивидуальный План развития навыков

Особенности программы:

Наиболее успешные продавцы понимают, что основа успеха в продажах – это умение убедить Клиента, повлиять на него.

В этой программе отрабатывается самый эффективный влияния на Клиента – метод формирования потребностей Клиента SPIN, который помогает в тех случаях, когда другие инструменты не работают.