Обучение продажам ювелирных изделий в зале

Программа тренинга «Ювелирные изделия. Консультирование и продажи Ювелирных изделий в торговом зале: от приветствия до кросс-продаж»

Автор тренинга Илья Глазырин. 

Опыт работы с ювелирами: Платина Кострома

Цель тренинга: Развить навыки консультирования и продаж ювелирных изделий в торговом зале.

Результат: 

1.  Участники смогут проводить «активную» политику привлечения;
2.  Участники смогут консультировать;
3.  Участники смогут снимать возражения;
4.  Участники смогут делать кросс-продажи

Продолжительность: 2 дня, 16 часов.

Участники: консультанты и администрторы магазинов и шоу-румов. 

Темы тренинга:

1.    Установление контакта с покупателем: как вызвать доверие, как не раздражать, как «найти с ним то, что ищет», какие мотивы приобретения

• Особенности продаж в ювелирном салоне;
• Эмоциональный настрой продавца перед началом работы;
• Лидерские качества продавца ;
• Вежливость и грамотность речи продавца;
• Раздражение и хамство продавца. Фразы-конфликтогены в речи продавца;
• Правила правильного приветствия покупателя салона;
• Виды психологической подстройки к покупателю: 5 способов сразу расположить покупателя;

2.    Формирование или определение потребностей: если бы он знал, что хочет, он бы не искал, а значит формировать вкус и восприятие

• Воронка вопросов в консультации покупателя;
• Техника SPIN – формирование потребностей покупателя при помощи вопросов
• Виды потребностей покупателя драгоценных изделий. Мотивация при покупке ювелирных украшений;
• Факторы влияния на выбор: инвестиция, наследие, мода, текущий образ, свой стиль, оригинальность и внимание;

3.    Примерка и презентация: когда подходит, когда не подходит, когда сомневается, когда «капризничает»

• Правила описания драгоценных изделий. Язык выгод;
• Структура описания изделий: материалы (внешний вид, история), бренд, описание дизайна;
• Дополнительные свойства (соответствие гороскопу и т.п.);
• Small talk и комплименты в общении с покупателем;
• Правила примерки драгоценных изделий;
• Как подтолкнуть покупателя к покупке по итогу примерки изделия?

4.    Работа с возражениями: как снять сомнение и сопротивление, важно не победить, а помочь принять решение или захотеть;

• Главные причины возражений у покупателей драгоценных изделий
• Виды возражений: обоснованные, необоснованные, возражения-провокации
• Методы работы с возражениями: логическая аргументация, эмоциональное воздействие
• Профилактика возражений покупателя
• Современная техника работы с возражениями
• Техника работы с основными возражениями: “дорого”, “подумаю”, “надо посоветоваться”, “еще посмотрим”, “я только присматриваю” и т.п.

5.    Продажа дополнительных товаров: как еще помочь клиенту, как пригласить «друзей», «подруг», «знакомых»;

• Предложение готовых комплектов украшений
• Предложение аксессуаров к выбранной модели украшения
• Предложение товаров по уходу
• Техника “Выбор без выбора” в продаже сопутствующих изделий

Опыт:

Клиенты

Зарубежные компании: CHANEL, FURLA, DIOR, BRIONI, LOREAL, SIEMENS, BAYER pharmaceutical, Shering-Plough, GlaxoSmithKline, COCA-COLA, Банк Сосьете Женераль Восток, Банк HOME CREDIT AND FINANCE, Бониер Бизнес Пресс (Деловой Петербург), Форвард Медиа Групп (журнал HELLO , STORY , Кроха, CAR, Интерьер+дизайн, 100% OFFICE и др.), MOBEL ZEIT, Roedl & Partners, Aedgis Media.

Финансовые компании: VISA, BNP Paribas Cardif, Allianz Insurance, Сбербанк Лизинг, Газпромбанк Лизинг, ТрансФин-М Лизинг; Росгосстрах, Ингосстрах; Райффайзен Лайф, СиВ Лайф, Согласие, Страховой дом ВСК, НПФ БЛАГОСОСТОЯНИЕ, НПФ ВТБ, НПФ Газфонд, НПФ Сургутнефтегаз, НПФ Волга-Капитал, НПФ Мосэнерго, УК «Уралсиб», НПФ (Национальная Ассоциация Пенсионных Фондов), СК Росгосстрах, НПФ Норильский никель, НПФ Промагрофонд, НПФ Промрегионсвязь, Финансовая компания «Ажио», НПФ  Социальное развитие, НПФ Эрэл. 

Банки: Сбербанк, Sberbank CIB, Сбер Глобальные рынки, Сбер Первый, ВТБ, VTB Private Banking, Газпромбанк, Банк Открытие, Райффайзенбанк, Росбанк, Совкомбанк, Почта Банк, Россельхозбанк, Ситибанк, Citigold Private Client, Локо-Банк, МТС Банк, Абсолют Банк, Дойче Банк, МСП Банк, Ренессанс Кредит, РНКБ, Русский стандарт Банк, ЮниКредит Банк, Промсвязьбанк, АК БАРС, Уралсиб, Хоум Кредит Банк, Азиатско-Тихоокеанский Банк, Примсоцбанк, Банк Хлынов, Universal Bank и многие другие. 

ИТ компании: Hewlett-Packard, Dell, 1С, РОСТЕЛЕКОМ, СберТех, МТС-ИТ (Диджитал), СИБУР Диджитал, МТС-Entertainment, Северсталь Инфоком, Aedgis Media, 1С Рарус, Газпром Автоматизация и другие. 

Медицина и фарма: BAYER, ABBOT, Pfizer, Shering-Plough, GlaxoSmithKline, KRKA, SANDOS, LEK, ПРОТЕК, Siemens Med., Siemens Health., Медси, Будь здоров (Клиника «Восток-сервис»).

Инвестиционные компании: АТОН, БКС, КИТ Финанс, Фридом Финанс, ЦЕРИХ, MAINS.

Люкс-сегмент: Bosco di Cilegi, BMW, Brioni, Chanel, Furla, Mercedes-BENZ, Mercury, Mobel&Zeit, Moschino, Radisson hotels & resorts, Stefano Ricci, ГУМ, ЦУМ. 

Производственные компании: ГАЗПРОМ, Газпром-Нефть, ГПН-СМ, СИБУР, Нижнекамск-нефтехим, Набережные-Челны нефтехим, ТАИФ, СЕВЕРСТАЛЬ, ГОК Лебединский, АТВ, Промышленные силовые машины (ПСМ), Промышленная группа Хоббит, Металик, Мир гаражей, «Селикат», Девелоперская компания «СТЕП», «ВТК-Энерго», КМК (Кировский молочный комбинат), МУЛТОН (Производственная и торговые компании, брэнды Сок Добрый, Рич).

Техника: SIEMENS, STIHL, HYDRAPAC, ТД «Евросеть», «М Видео», ТК АТВ системы безопасности, ЗАО САТЭК, ТК «Дровосек», ТК ЭЛАР (Копиры, Архивирование и Сканирование), «Спутник», ТД «Портал» (Компьютеры), ТД «Эксперт» (бытовая техника), ТД «Эльдорадо».

Продукты: EFES, SELGROS, Глобус, Все на свете, Карусель, ТК Гамма плюс (консервы), ТК Терра плюс (консервы), МУЛТОН (сок Добрый и Rich), .