Обучение по перехвату клиентов у конкурентов: как продавать на сложном рынке, как бороться за клиента

от 100 000  ₽

Цель тренинга: 

·         Развить навыки перехвата клиентов у Банков-конкурентов, работа в ситуации борьбы с крупными и средними банками.

Результат: 

1.  Участники смогут проводить «активную» политику привлечения;
2.  Участники смогут использовать 4 базовые стратегии «перехвата»;
3.  Участники смогут работать более «тонко» с корпоративными клиентами, привлекать через Агентов влияния в компании;
4.  Участники смогут работать с «блокировщиками», которые против перехода в «наш» банк.

Программа:

«Перехват корпоративных клиентов у конкурентов Банка: как привлекать клиентов, когда им ничего не нужно»

Продолжительность: 2 дня, 16 часов.

Участники: руководители и сотрудники департаментов и отделов по работе с корпоративными клиентами Банка 

Темы тренинга:

1. Игра «Долой розовые очки Менеджера»: почему Ваша компания нужна всегда;

• Почему Менеджер всегда нужен: какой процент клиентов готов уйти к нам;
• График развития бизнеса или почему менеджер нужен всегда: «не нужен продукт, предложи сервис»;
• Цикл жизни клиента в компании: «потенциальный», «новый», «постоянный», «старый», «ушедший»;
• «Ваши продукты никому не нужны»: как продавать ценности клиента;

2. Барьеры привлечения-перехвата корпоративных клиентов у конкурентов: что мешает перехватывать корпоративных клиентов, почему трудно увести клиента.

• «Уже есть»
• «У нас все хорошо»
• «А зачем вы нам? У меня свой»
• «Есть выгодное предложение? Удиви меня!»

3. Источники «перехвата» корпоративных клиентов, открой свой Клондайк: почему можно перехватить клиентов у других, обзор исследований «лояльности клиентов» (Global Marketing Research, TNS finance):

• Типы «лояльности» и типы клиентов: «Апостолы», «Террористы», «Наемники», «Заложники»;
• Диагностика лояльности корпоративных клиентов: как понять «готов ли» менять банк клиент?!

4. Стратегии привлечения клиентов на рынке: как перехватить, как это делают конкуренты

• «Массовое привлечение»: выстраивание стратегии массового привлечения корпоративных клиентов; 
• «Индивидуальное предложение»: как повлиять на личность ЛПР и его выбор;
• «Конкурентное преимущество»: как найти преимущества и рассказать;
• «Портфель продуктов»: как развивать бизнес клиента; 

5. «Массовое привлечение» или «пирамида продуктов»: с чем прийти к клиенту, как угадать вкусы и пристрастия, как организовать массовое привлечение корпоративных клиентов;

• Варианты для входа: с чего начать разговор, как подготовить стартовое предложение;
• Структура предложения: как разработать пирамиду продуктов от первого до последнего;
• Отработка: составление пирамиды продуктов; 

6. «Индивидуальное предложение» и HDI: как повлиять на личность ЛПР и его выбор;

• Создание благоприятного «социального эха в компании»: как подготовить ЛВПР;
• Разработка предложение с учетом личностных особенностей ЛПР;
• Психологический тип HDI: как повлиять на решение ЛПР;
• Отработка типологии HDI и презентации продукта;

7. «Конкурентное преимущество» и маркетинг-микс 5P: как найти преимущества и рассказать о них;

• Поиск конкурентов преимуществ по моделям: 5P, «Вход и выход», «Агенты влияния»;
• Отработка: подготовка списка конкурентных преимуществ в сравнение с банками конкурентами (Сбербанк, ГПБ, ВТБ, РСХБ, Альфа, ПСБ…); 

8. «Портфель продуктов» и модель М. Портера: как развивать бизнес клиента;

• Как угадать с продуктом? Как преодолеть «не интересно» клиента?
• Модель М. Портера: как разработать портфель продуктов развивающий бизнес клиента;
• Отработка модели Портера на примере типичных отраслей;

9. Типы Блокировщиков и методы их нейтрализации при вхождении в организацию Клиента.

• Сопротивление при смене: как перехватывая клиента, «не спугнуть» его, как снять страхи и тревоги клиента;
• Отработка навыков.

Виды практики в тренинге: 

• Разминки; 
• Мини-лекции; 
• Демонстрации; 
• Презентации примеров из практики участников;
• Работа в парах, тройках, мини-группах, «стенка на стенку»;
• Работа с капитаном и командой;
• Омнибус (все делают одно и то же, затем делятся итогами и пониманием);
• Моделирование ситуаций; 
• Кейсы;
• Ролевые игры; 
• Учебное видео; 
• Обратная связь от участников, от тренера.

Опыт:

Зарубежные компании: CHANEL, FURLA, DIOR, BRIONI, LOREAL, SIEMENS, BAYER pharmaceutical, Shering-Plough, GlaxoSmithKline, COCA-COLA, Банк Сосьете Женераль Восток, Банк HOME CREDIT AND FINANCE, Бониер Бизнес Пресс (Деловой Петербург), Форвард Медиа Групп (журнал HELLO , STORY , Кроха, CAR, Интерьер+дизайн, 100% OFFICE и др.), MOBEL ZEIT, Roedl & Partners, Aedgis Media.

Финансовые компании: VISA, BNP Paribas Cardif, Allianz Insurance, Сбербанк Лизинг, Газпромбанк Лизинг, ТрансФин-М Лизинг; Росгосстрах, Ингосстрах; Райффайзен Лайф, СиВ Лайф, Согласие, Страховой дом ВСК, НПФ БЛАГОСОСТОЯНИЕ, НПФ ВТБ, НПФ Газфонд, НПФ Сургутнефтегаз, НПФ Волга-Капитал, НПФ Мосэнерго, УК «Уралсиб», НПФ (Национальная Ассоциация Пенсионных Фондов), СК Росгосстрах, НПФ Норильский никель, НПФ Промагрофонд, НПФ Промрегионсвязь, Финансовая компания «Ажио», НПФ  Социальное развитие, НПФ Эрэл..

Банки: Сбербанк, Sberbank CIB, Сбер Глобальные рынки, Сбер Первый, ВТБ, VTB Private Banking, Газпромбанк, Банк Открытие, Райффайзенбанк, Росбанк, Совкомбанк, Почта Банк, Россельхозбанк, Ситибанк, Citigold Private Client, Локо-Банк, МТС Банк, Абсолют Банк, Дойче Банк, МСП Банк, Ренессанс Кредит, РНКБ, Русский стандарт Банк, ЮниКредит Банк, Промсвязьбанк, АК БАРС, Уралсиб, Хоум Кредит Банк, Азиатско-Тихоокеанский Банк, Примсоцбанк, Банк Хлынов, Universal Bank и многие другие. 

ИТ компании: Hewlett-Packard, Dell, 1С, РОСТЕЛЕКОМ, СберТех, МТС-ИТ (Диджитал), СИБУР Диджитал, МТС-Entertainment, Северсталь Инфоком, Aedgis Media, 1С Рарус, Газпром Автоматизация и другие. 

Медицина и фарма: BAYER, ABBOT, Pfizer, Shering-Plough, GlaxoSmithKline, KRKA, SANDOS, LEK, ПРОТЕК, Siemens Med., Siemens Health., Медси, Будь здоров (Клиника «Восток-сервис»).

Инвестиционные компании: АТОН, БКС, КИТ Финанс, Фридом Финанс, ЦЕРИХ, MAINS.

Люкс-сегмент: Bosco di Cilegi, BMW, Brioni, Chanel, Furla, Mercedes-BENZ, Mercury, Mobel&Zeit, Moschino, Radisson hotels & resorts, Stefano Ricci, ГУМ, ЦУМ. 

Производственные компании: ГАЗПРОМ, Газпром-Нефть, ГПН-СМ, СИБУР, Нижнекамск-нефтехим, Набережные-Челны нефтехим, ТАИФ, СЕВЕРСТАЛЬ, ГОК Лебединский, АТВ, Промышленные силовые машины (ПСМ), Промышленная группа Хоббит, Металик, Мир гаражей, «Селикат», Девелоперская компания «СТЕП», «ВТК-Энерго», КМК (Кировский молочный комбинат), МУЛТОН (Производственная и торговые компании, брэнды Сок Добрый, Рич).

Техника: SIEMENS, STIHL, HYDRAPAC, ТД «Евросеть», «М Видео», ТК АТВ системы безопасности, ЗАО САТЭК, ТК «Дровосек», ТК ЭЛАР (Копиры, Архивирование и Сканирование), «Спутник», ТД «Портал» (Компьютеры), ТД «Эксперт» (бытовая техника), ТД «Эльдорадо».

Продукты: EFES, SELGROS, Глобус, Все на свете, Карусель, ТК Гамма плюс (консервы), ТК Терра плюс (консервы), МУЛТОН (сок Добрый и Rich), .