Тренинг "Возражения в продажах"

Возражения могут возникнуть на любом этапе продаж. 

Здесь важно не бояться возражений, уметь выявлять скрытые причины сомнений у клиентов и находить индивидуальный подход к клиенту. 

После 20 лет работы в страховании жизни, в обучении консультантов основам продаж, проведении полевых тренингов, где 10 раз в день консультант слышит "НЕТ", я знаю точно что возражение это не конец переговоров. 

В этот момент важно продавцу/консультанту  справиться с внутренним эмоциональным состоянием  и знать алгоритм отработки  возражений .  

Самым ценным клиенты  в моей работе  отмечают многолетний опыт работы в продажах. И конечно, коучинговый подход в обучении, в проведении тренинга, дает  мне преимущество - я работаю с особенностями личности человека, помогаю ему осознать и принять новую информацию и знания.  

Буду рада поднять показатели продаж вашей компании за счет улучшения навыков продаж и искусной отработки возражения. 

Программа:

Структура тренинга обычно включает последовательное освоение теории (30%)  и практики (70%) с акцентом на развитие навыков коммуникации, аргументации и психологической устойчивости. 

Примерное наполнение тренинга может быть таким:

•    Вводная часть: понимание природы и роли возражений, возражения как ресурс для продаж.

•    Типология возражений: изучение основных типов (по цене, изменениям, новым идеям и пр.).

•    Алгоритмы и техники отработки возражений: приемы принятия и прояснения, метод парафраза, выявление намерений клиента.

•   Аргументация: построение убедительных ответов, логика и эмоциональное воздействие, примеры из практики.

•   Работа с типичными возражениями: ответы на стандартные фразы (дорого, нет времени, я подумаю).

•   Практические упражнения и ролевые игры на закрепление техник.

•   Работа с скрытыми возражениями и сопротивлением клиента: техники выявления скрытых причин, вопросы для прояснения.

•    Заключительные ролевые игры и кейсы с обратной связью.

Результат обучения  - участники научатся 

• определять скрытые мотивы возражений и уметь с этим работать.

• по алгоритму отрабатывать возражения клиента и выводить к заключению сделки

• техники эмоционального управления и стрессоустойчивости при работе с возражениями 

Опыт:

Кейс .

БЫЛО - Группа консультантов по страхованию жизни (Совкомбанк Жизнь) разного периода работы. Слабые навыки работы с возражениями, "эмоциональные качели" после негативных встреч, падение активности и как результат падение продаж. 

СТАЛО - участники научились использовать конкретные техники, в том числе формулу "присоединение-Аргумент-Попытка сделки, благодаря отработке сценарий с типичными возражениями и примерами ответов.  Научились справляться с волнением при возражении и повысился показатель закрытия продаж.