Обучение навыкам работы с возражениями

Работа с возражения один из этапов продажи. 

Здесь важно не бояться возражений, уметь выявлять скрытые причины сомнений у клиентов и находить индивидуальный подход к клиенту. 

После 20 лет работы в страховании жизни, в обучении консультантов основам продаж, проведении полевых тренингов, где 10 раз в день консультант слышит "НЕТ", я знаю точно возражение это не конец переговоров. 

В этот момент продавцу/консультанту важно справиться с внутренним эмоциональным фоном  и знать что и как говорить дальше.  Буду рада сотрудничеству и передать свои знания и опыт. 

Мои клиенты отмечают что самое ценное в моей работе - это опыт работы в продажах. И конечно, коучинговый подход в обучении, в проведении тренинга, дает  мне преимущество - я работаю с особенностями личности человека, помогаю ему осознать и принять новую информацию и знания.  

Рекомендую для более эффективного усвоения знаний и формирования устойчивых навыков - такой тренинг проводить  в 1 день ,  участники уходят с  домашним заданием применить знания и скрипты на практике и через неделю  провести 2 день тренинга - проверка того что было участниками использовано  на практике, что получилось и НЕ получилось, разбор ошибок, и снова  30% теории и 70% практики.  Для интеграции знаний в навыки такой формат работы на мой взгляд более продуктивный.

стоимость 2х дневного тренинга - 120000 руб.

50% предоплата и 50% по завершению 2 дня тренинга.

Буду рада нашему сотрудничеству.

Программа:

Структура такого 2-дневного тренинга по работе с возражениями обычно включает последовательное освоение теории и практики с акцентом на развитие навыков коммуникации, аргументации и психологической устойчивости. 

Основные блоки и примерное наполнение тренинга могут быть такими:

День 1: Основы и техника работы с возражениями

•             Вводный модуль: понимание природы и роли возражений, возражения как ресурс для продаж.

•             Типология возражений: изучение основных типов (по цене, изменениям, новым идеям и пр.).

•             Алгоритмы и техники отработки возражений: приемы принятия и прояснения, метод парафраза, выявление намерений клиента.

•             Аргументация: построение убедительных ответов, логика и эмоциональное воздействие, примеры из практики.

•             Работа с типичными возражениями: ответы на стандартные фразы (дорого, нет времени, я подумаю).

•             Практические упражнения и ролевые игры на закрепление техник.

День 2: Углубленные техники и психологические аспекты

•             Работа с скрытыми возражениями и сопротивлением клиента: техники выявления скрытых причин, вопросы для прояснения.

•             Возражения по цене: распознавание реальных причин, методы презентации цены и работы с возражениями о цене.

•             Ответы на возражения о конкурентах: корректная коммуникация и приемы сравнения.

•             Техники эмоционального управления и стрессоустойчивости при работе с возражениями.

•             Заключительные ролевые игры и кейсы с обратной связью.

•             Интеграция навыков и план развития для участников.

Важный элемент тренинга — активное слушание и эмпатия, чтобы не только услышать, но понять клиента и его мотивы, а также ролевые игры для практического закрепления навыков в разных ситуациях. Такая структура позволяет плавно перейти от теории к практике, обеспечить максимально эффективное освоение и применение техник работы с возражениями. Результат обучения  - участники научатся 

• определять скрытые мотивы возражений и уметь с этим работать.

• по алгоритму отрабатывать возражения клиента и выводить к заключению сделки

• техники эмоционального управления и стрессоустойчивости при работе с возражениями 

Опыт:

Кейс .

БЫЛО - Группа консультантов по страхованию жизни (Совкомбанк Жизнь) разного периода работы. Слабые навыки работы с возражениями, "эмоциональные качели" после негативных встреч, падение активности и как результат падение продаж. 

СТАЛО - Научились использовать конкретные техники, в том числе формулу "присоединение-Аргумент-Попытка сделки, благодаря отработке сценарий с типичными возражениями и примерами ответов.  Поднялся уровень уверенности и мотивации идти вперед.