обучение менеджеров по продажам

от 5 000 до 100 000  ₽

Обучение менеджеров по продажам сегмента В2В.
Активные телефонные продажи. Холодный звонок.
Эффективные телефонные продажи.
Голос - как главный инструмент телефонных продаж.
Выявление потребностей покупателя. СПИН продажи.
Работа с возражениями клиента. Презентация.
Завершение сделки.
Личные встречи и переговоры.

Программа:

Темы  для тренинга Продаж

Цена:  договорная

Группа: Не более 12 человек. 

Продолжительность: Программа обучения формируется в зависимости от потребности Заказчика. Возможна разработка индивидуальной программы обучения. Заказчик может самостоятельно выбрать интересующие темы.

Результат: Обучающиеся научатся продавать уверенно, легко и с удовольствием, устанавливать доверительные отношения, выявлять истинные потребности клиента, справляться с возражениями и доводить клиента до совершения сделки. 

В обучении используются активные методы: индивидуальные и групповые упражнения, разбор кейсов, клиентских ситуаций, ролевые и деловые игры, упражнения, видео и аудиоанализ и многое другое.

Темы для обучения

1.      Этапы продаж.

Установление контакта – это что?

Техника НТС. Доверие – ключевой элемент в продажах.

Почему мы верим одним, но не верим другим?

Практика установления контакта.

2.      Особенности телефонных продаж. 

Что такое Продажа? 100% формула продажи.

Почему важно готовиться к звонку? Сбор информации о бизнесе клиента и конкурентах. 

Как настроить себя на положительный результат звонка? 

Подготовка к "холодным" и "теплым" звонкам. 

Психологический настрой. Тренируем уверенное поведение.

3.             Выявление потребности

Правильные вопросы для выявления потребности.

Развитие диалога: управляем беседой и клиентом при помощи вопросов.

Тренируем выявление потребностей. Учимся задавать вопросы.

Техники активного слушания. Модель СПИН как гибкая система продаж. 

4.             Презентация

Выявленная  потребность  - сигнал к началу презентации!

Покупательские мотивы, модель перевода свойств в выгоду.

Как говорить с клиентом на языке выгод?

Характеристики, преимущества и выгоды (техника FAB).

Способы обоснования цены. Цена и Ценность в чем разница?

5.             Работа с возражениями

Причины возникновения возражений.

Главные правила работы с возражениями клиентов

Модель обработки возражений, применение тактики аргументации.

Навыки убедительной аргументации. Что может стать аргументом?

Скрипты на  основные  возражения «дорого», «я подумаю», «нет денег» и другие. 

Практика отработки возражений.

6.             Завершение сделки

Сигналы готовности клиента к покупке. 

Как довести сделку до результата.

Завершение сделки – это не конец, а  начало отношений с клиентом. 

Сроки и формулировки повторных звонков. 

Выстраиваем работу с «думающими» и «повисшими» клиентами.

Причины, по которым «зависают» клиенты. 

10 приемов быстрого «закрытия» сделки.         

Разбиваем «длинные» продажи на этапы. Ведём клиента к сделке.

7.             Особенности продаж в сегменте В2В.

Особенности В2В продаж. Алгоритм работы. Подготовка к звонку.

Способы преодоления «секретарского барьера» и выхода на ЛПР Кто такие ЛВР И ЛДР?

Модальность. Разные типы восприятия информации. Учимся работать со всеми.

Всегда ли личная встреча лучше, чем звонок по телефону?

8.             Холодный звонок.

Особенность холодного звонка. Помним о цели звонка.

Что помогает превратить холодный звонок в приятный разговор по делу.

Фразы – раздражители и фразы помощники.

 Настрой на позитивного клиента, осанка, улыбка в голосе.

 Общие «точки соприкосновения».  Разговор «на одной волне» с клиентом. 

9.             Входящий звонок.

Ожидания клиента. Примеры сервисных лидеров.

Формируем стандарты обслуживания клиента.

Формулировки, которые нежелательно использовать при разговоре с клиентами.

Вопросы для быстрой оценки клиента, его потребностей, стадии покупки и конкурентов.  Формируем, усиливаем, меняем критерии выбора. 

Меняем запрос клиента под конкурентные преимущества своей компании и продукта.

10.         Забота о клиенте или о себе?

 Почему долгосрочное сотрудничество лучше разовой сделки?

 Что помогает выстроить доверительные отношения с Заказчиком.

 Как вернуть клиентов, которые ушли. Почему клиент уходит?

 Оценка клиентов и алгоритм  их возврата.

11.         Переговоры и личные встречи

Стратегия и тактика успешных переговоров.

ЛАОС – это не только государство. 9 советов по ведению успешных переговоров.

 Конструктивные и неконструктивные переговоры. Win-Win – бывает ли всегда?

 Особенности жестких переговоров.

12.         Управление продажами

 Структура отдела продаж. Найм и отбор продающего персонала

 Система мотивации продающего персонала - работающие модели

 Планирование и отчетность отдела продаж: CRM-система, планы на месяц, на день.

 Оценка личной эффективности сотрудника, система контроля результатов

13.         Ораторское мастерство в  продажах.

Как говорить, чтобы тебе верили и доверяли? 

Как изменение  темпа, громкости и тембра голоса меняет наше восприятие.

Делаем голос уверенным и свободным.Работаем с интонацией, делаем речь выразительной. 

Методики управления голосом. Как звучать на разных этапах продаж.

Невербальная коммуникация.

Тренинг проводит предприниматель, практик с 20 летним опытом работы в продажах, сертифицированный тренер, коуч, консультант. 

Преимущества:

Личный опыт работы в сегменте В2Впродаж  более 20 лет.

Большой опыт телефонных продаж.

Проведение уникального тренинга "Голос в телефонных продажах". 

Являюсь действующим диктором, чтецом аудиокниг.

Опыт:

Опыт проведения тренингов продаж для производственных компаний и  компаний сферы услуг.

Ресурсы:

Выезжаю в командировки в другие города России, провожу обучение онлайн.