Обучение лидоконвертации в b2b

Общая информация

Автор и ведущий тренинга: Евгений Овчинников 

Программа тренинга  
 

Лидогенерация (англ. lead generation) – это процесс привлечения потенциальных покупателей (лидов). Они заинтересованы в товаре, но не факт, что купят. Это один из этапов воронки продаж, который делится на 2 действия: 

• сбор контактов
• обработку контактов

Если у Вас возникали такие ситуации как:

1.  На сайт приходит много людей, а продаж мало;
2.  Конверсия клиентов с сайта слабая;
3.  Реклама приводит b2с-клиентов;
4.  Постоянные споры между маркетингом и продажами;
5.  Поменял несколько подрядчиков по рекламе, а толку нет ...

То Вам будет полезен данный тренинг, так как он способствует привлечению потенциальных клиентов (лидов) без затрат на рекламный бюджет.

Результаты тренинга 

• Видеть технологические тенденции, приносящие прибыль.
• Применять современные инструменты для поиска лидов в B2B.
• Быстрее и качественнее выходить на бизнес-контакты.
• Обеспечить прямые продажи в online;
• Получить контакты клиента и завлечь в воронку;
• Познакомить с брендом/продуктом;
• Подтвердить репутацию и усилить доверие;
• Автоматизировать бизнес-процесс. 

Программа:

Квалификация лидов

Квалификация лидов — это процесс определения соответствия потенциального клиента вашему профилю целевой аудитории. Имеет ли он шанс стать вашим клиентом и, что наиболее важно, будет ли успешным, долгосрочным клиентом. 

Методика квалификации лидов: BANT-таблица

• Определение средств вашего лида (budget): 
• Сколько уже сейчас они тратят средств на решение той проблемы, с которой может справиться ваш продукт?
• Играет ли цена большую роль в их решении о покупке? И т.д. 
• Принятие решений (authority):
• Какую роль играет контакт в принятии решений?
• Сколько человек/отделов вовлечены? и т.д. 
• Понимание потребностей (need):
• С какими проблемами сталкивается компания?
• Как их цели принесут вам пользу?
• Что побудило их искать решения? И т.д. 
• Измерение времени (time):
• С какими еще проблемами они сталкиваются?
• Какой приоритет в решении этой проблемы? И т.д.

Виды лидов и как с ними работать 
 

Виды лидов

• Холодные лиды
• Теплые лиды
• Горячие лиды

Офлайн каналы привлечения лидов

• Встречи 
• Мероприятия
• Раздача листовок 
• Заполнение анкет 

Онлайн каналы привлечения лидов

• Email-рассылка (Коммерческая, информативная, новостная, транзакцинная)
• Таргетированная реклама
• Контекстная реклама
• SEO-оптимизация
• Биржа лидов
• Вебинары 
• Блоги  

Сбор базы

Оценка продукта и Компании

Лид скоринг

• Атрибуты скоринга:
• Оценка размера компании 
• Оценка дохода
• Оценка бюджета компании  
• Оценка должностей сотрудников и пр.
• Оценка поведения:
• Визиты на сайт и активность (например, загрузка прайс-листа) 
• отправка электронной почты
• чаттинг (общение в чате, обращение к онлайн-чату)
• Оценка Вашего продукта: 
• Для кого ваш продукт
• Какую проблему решаете
• Кто ваши конкуренты
• Чем вы лучше конкурентов
• Почему Вам можно доверят

Ваши ресурсы и бизнес-KPI 

• План продаж
• Юнит-экономика (маржа, LTV и тд.)
• Наличие отдела продаж
• Наличие маркетолога
• Бюджеты на маркетинг

Выбор стратегии

Вы можете самостоятельно выбрать для себя подходящую для Вашей компании стратегию, а также эти стратегии можно сочетать.  

Стратегия «Активные продажи» 

Когда работает:

• Когда на рынке не более 1000 потенциальных клиентов
• Сложные узкие сферы
• Ограниченный рынок
• Новая технология
• Сделки на большие чеки
• Работа с корпорациями
• Проектные продажи

Основная задача данной стратегии — выйти на клиента и быть у него в инфополе. 

Стратегия «Активный маркетинг»

Когда работает:

• Когда на рынке более 5 000 потенциальных клиентов
• Более широкий рынок
• У товара/услуги есть конкуренция
• Малый и средний бизнес
• Разного рода бизнес-услуги
• Оптовая торговля
• Производственные компании
• Компании с дилерской сетью

Основная задача данной стратегии — обеспечить поток входящих лидов. 

Опыт:

Опыт десятки лет, больше сотни проведенных тренингов, разумные цены, общая адекватность и существенный опыт в продажах. При этом адекватность, отсутствие звездной болезни, а главное акцент на поставленные заказчиком задачи, умение слышать.

Производство 

Индустрия: Агрисовгаз, Газпром, Газпромнефть, Лукойл, Роснефть, Силовые машины.

Пищевое: Абипродукт, Кока-Кола, Корона / Государь, Мултон, Pepsico промышленное: Барьер, Ingri, Мосстрой-31, Нанотехнологии МДТ / NT-MDT.

Europe, Ника, ТНК-смазочные материалы, Henkel ткань: Камит, Чайковский текстиль.

Типографии: Альфа-Дизайн, Амалит, ВМС-принт, КРО.

Упаковка: БиПак, Лиматон, Упаковка и Сервис.

Финансы

Банки: Альфа-Банк, ВТБ, Европейский, ПромСвязьБанк, Россельхозбанк, Сетелем, Hansabank.

Компании: Атон Капитал, ForexClub, U-trade страховые: Мегарусс-Д, Согаз.

Торговля 

Представительства: L’oreal, Whirlpool.

Оборудование для добычи: Dow, Mi Swaco.

B2B: ALF International, Альфа-металл, АМФ, Арттекс, BauFlex, КаВентДом / Krona steel, КлиматСтройСервис, Метрис, Мобис / Stand-Out B2C: Бизнес-Букет, Прома, СИМПЛ.

Retail

Отраслевые маркеты: Арконада / Линия тока, Дикси, Красный куб, МаксЛевел, Снежная королева.

Супермаркеты: X5retail group / Перекресток, 7 Континент.

Horeca: Burger King, КофеХаус.

Сельское хозяйство: Корпас, Провими.

Мебель: HermanMiller / Динамика, Ромул, Феликс, Blow Hill.

Авто и ГСМ: Gema Motors, СКС.

MLM: Витамакс, Инфинум / Pharma-Косметика, Инфорс, Florange / Провеа.

Гипермаркеты: ОБИ, Marktkauf.

IT 

Soft: Артезио, AT-Consulting, VerySell / VerySell6, Галактика, Музыка и Культура, Информзащита, In-Line Technologies, Ланит, Люксофт, Мейл.ру group, NetCracker, OXS, Oracle, РДТеХ, Софт-Троник, TerrаLink, ФОРС, ЭлАр, Электронные Офисные Системы.

Hard: АДП, DVM-Group, Диалог Наука, Диалог Сети, Canon, Лан-Проект, Радиус Вип, R-style, Telco, HP.

Телеком: Арстел, Билайн, Ростелеком, RU-CENTER, ЦентрТелеком, ФГУП РСВО. 

Медицина

Фарминдустрия: Верофарм, Гедеон Рихтер, Протек, Sanofi-Aventis.

Клиники: Аванстом, Медицина, Профессорская клиника, Реутовская стоматологическая клиника, Силикон.

Аптеки: 36,6. 

Услуги

Юридические: Европейская Юридическая Служба, Князев и партнеры.

Консалтинг: Мирабель, Ernst&Young.

Общественные: Ассоциация европейского бизнеса, Фонд изучения электоральной политики, Центр структурных исследований и стратегических проектов.

Реклама: Медиа-5, Publicist United, Магител.

Логистические: Почта России, SGS, Первая грузовая девелоперы и недвижимость: Бест-недвижимость, Интегра.

СМИ, вузы, общественные 

СМИ: Афиша, Импресс-Медиа, РБК, СигарКлан, ТелеНеделя.

Вузы: АНХ: ВШМБ, РУДН: ИМИБ.

Общественные: Greenpeace, WWF.

Конференции: ИД Гребенникова, ITE, Карьера в России.

Обучение: Alibra / RunovSchool, КМ-Образование, Организация времени.