Обучение формированию партнерских отношений с клиентом
от 120 000 ₽

Целевая группа: Тренинг предназначен для персонала, занятого упрочнением отношений с постоянными клиентами компании с целью расширения продажи товаров и услуг компании и снижения рисков потери постоянных клиентов в результате действий конкурентов.

Цель тренинга: Целью тренинга является приобретение участниками знаний и формирование навыков в области построения долгосрочных, постоянно развивающихся партнерских отношений с клиентом и ведения переговоров о сотрудничестве и взаимодействии с представителями покупающих клиентов компании.

Содержание:

Задачи продавца, заинтересованного в формировании долгосрочных, постоянно развивающихся отношений с клиентом

 Поиск потенциальных клиентов.
 Переговоры с клиентом по поводу первых закупок.
 Переговоры о развитии отношений и увеличении объема закупок.

Условия повышения личной эффективности

 Факторы, влияющие на результат работы продавца.
 Условия, необходимые для роста профессионализма продавца.
 Выбор эффективного стиля поведения в работе.

Основные этапы работы продавца

 Задачи продавца при работе с клиентом на этапе первичного взаимодействия.
 Задачи продавца при работе с клиентом на этапе первых продаж.
 Задачи продавца при работе с клиентом на этапе построения долгосрочных отношений.
 Специфические особенности сотрудничества с клиентом.
 Партнерские отношения с клиентом как основа постоянно развивающегося сотрудничества.

Профессионализм в проведении переговоров

 Поведение представителей клиента на переговорах.
 Задачи профессионала на переговорах с постоянными клиентами.
 Возможности продавца оказать влияние на представителя клиента в ходе переговоров.
 Факторы, влияющие на принятие положительных решений представителями клиента.
 Конфликт интересов, как основа переговоров.
 Значение партнерской позиции сторон в решение конфликта интересов.

Признаки и условия формирования партнерских отношений с клиентом

 Поведенческие признаки, позволяющие рассчитывать на партнерские отношения с клиентом.
 Помехи, возникающие при формировании партнерских отношений, и их причины.
 Позиция продавца, позволяющая рассчитывать на устранение подобных помех.

Структура переговоров

 Подготовка к переговорам с клиентом.
 Открытие переговоров.
 Обсуждение ситуации и сущности конфликта интересов.
 Поиск взаимоприемлемых решений, компромисс и сотрудничество.
 Принятие приемлемого решения.
 Договоренность о дальнейшем развитии сотрудничества.

Подготовка к переговорам

 Определение цели переговоров.
 Анализ «платформы переговоров» контрагента.
 Формирование собственной «платформы переговоров».
 Использование информации в процессе анализа и формирования «платформы переговоров».

Обсуждение ситуации

 Представление собственной «платформы переговоров».
 Уточнение информации о «платформе» контрагента.

Коммуникация как основная предпосылка успешного поиска решений в конфликтной ситуации

 Основные типы коммуникации.
 Односторонняя и двусторонняя коммуникация.
 Помехи, возникающие при общении с клиентом.
 Двусторонняя коммуникация — главное условие для формирования партнерских отношений с клиентом.
 Способы формирования отношений с клиентом, основывающиеся на двусторонней коммуникации.

Учет личных мотивов и позиций клиента в процессе переговоров о сотрудничестве

 Основные типы позиций, занимаемые клиентом в процессе совместной работы.
 Личные и производственные мотивы клиента и их идентификация.
 Интересы различных лиц в «закупочном комитете».
 Анализ позиций собеседников с точки зрения структуры «закупочного комитета».
 Способы управления общением, позволяющие перевести диалог в область рациональных решений.
 Способы, позволяющие продавцу сформировать высокий уровень лидерских позиций в общении с клиентом.

Условия успешного принятия решений на переговорах

 Условия, обеспечивающие высокую вероятность принятия эффективных решений.
 Способы достижения компромисса и сотрудничества при принятии решений.
 Принятие согласованных решений на переговорах с группой представителей клиента.
 Формирование на переговорах плана реализации принятых решений.

Развитие партнерских отношений с клиентом

 Способы формирования условий, обеспечивающих постоянное развитие партнерских отношений с клиентом.
 Мероприятия по планированию сотрудничества и предотвращению конфликтных ситуаций в будущем.

Итоги тренинга.

Преимущества:

«Агентство корпоративных решений» – это профессиональное обучение для вашего персонала, как в открытом, так и в корпоративном формате.

Мы проводим бизнес-игры и тренинги, индивидуальные и командные сессии, разрабатываем игры и тренинги под ваш запрос и внедряем геймификацию.

Наш опыт говорит за нас.

За 10 лет мы поработали с маленькими стартапами и с именитыми брендами. Разработаем для вас решение «под ключ». От идеи сеттинга до воплощения.

Опыт:

Нам уже доверяют такие игроки рынка как: Х5 ритейл (Пятерочка), Лукойл, Летуаль, Роснефть, Марийский Машиностроительный завод, ЦАГИ (Центральный аэрогидродинамический институт имени профессора Н. Е. Жуковского — авиационный государственный научный центр России).

0 0 0 0 475