Обучение эффективным продажам и стратегиям развития клиента

от 95 000 до 250 000  ₽

Очный тренинг для уже работающих профессионалов.

В результате вы получите осознанных сотрулников функции продаж и развития клиентов.

Сочетание теориетической базы, инетерактивных активностей создадут устойчивые навыки.

Возможна адаптация программы под акутальные запросы вашей компании и бизнеса, отрасли.

Программа:

Кто продает?

1. Эффективная модель поведения «продавца-эксперта».

• Основные принципы влияния и поведения.
• Личный вклад продавца в успех продаж.
• Создание позитивного впечатления о себе.
• Использование невербального канала коммуникации — жестов, позы, мимики.
• Приёмы активного слушания.
• Умение создать ощущение доверия и психологический контакт.
• Умение формулировать свои мысли корректно и позитивно.
• «Красноречие в речи», умение говорить красиво, выразительно, убедительно.
• Личные характеристики продавца. Уверенность в себе как профессиональный ресурс.
• Продажи при личной встрече: секреты закрытых сделок.

2. Коммуникативные навыки менеджера, необходимые для повышения лояльности клиентов.

• Создание позитивного впечатления о себе.
• Умение передать ощущение доброжелательности.
• Использование невербального канала коммуникации — жестов, позы, мимики и т. д.
• Приёмы активного слушания. Как показать клиенту, что он услышан.
• Умение создать ощущение доверия и психологический контакт.
• Умение формулировать свои мысли корректно и позитивно.
• Принципы партнерского общения (ориентация на будущее, долгосрочные результаты, открытость и доверие).
• Формирование установки на учет интересов клиента, его личностных особенностей и заявляемой в общении позиции.
• Необходимость поддержания баланса деловых и личных отношений. Способы формирования атмосферы доверия.

3.  Управление своей мотивацией.

• Секреты самомотивации и хорошего настроения.
• Как мотивировать себя на новые свершения?
• Как повысить уровень энергии?
• Откуда берется энергия?
• Виды индивидуальных мотиваторов.
• Оценка уровня своей мотивации.
• Работа с мотивами и ограничениями.
• Создание системы поддерживающих убеждений.
• Доступ к состоянию высокой продуктивности.
• Мотивация, личные ценности и время жизни.
• Волшебный импульс самомотивации.

4. Кому продаем? Портрет потенциального клиента.

• Психология потребностей клиентов. Модель развития потребностей с целью признания клиентом потребности в изменениях.
• Типология клиентов. Как определить тип и выбрать стратегию продажи?
• Быстрое определение психологического типа  на начальной стадии переговоров.
• Приобретение навыков ведения переговоров, присущих другим типам.
• Построение своей аргументации в соответствии с каждым типом клиента. Учет индивидуальных особенностей клиента.
• Сильные и слабые стороны каждого типа  с точки зрения потребительского поведения.
• Как воздействовать при продаже на каждый тип?
• Как расположить к себе клиента в зависимости от типа, как не допустить ошибки?
• Основные приемы и техники закрытия сделки с каждым типом клиентов.
• Развития, сохранения, поддержания отношений с клиентом.

5. Как продаем?

Цикл работы с клиентом:

• формирование клиентской базы,
• назначение встречи по телефону, 
• подготовка встречи,
• установление контакта,
• выявление потребностей,
• презентация решений,
• работа с возражениями,
• закрытие сделки,
• развитие отношений с клиентом.

• Самоконтроль и адаптивность в переговорах с клиентом.
• Техники управления собственными эмоциями в переговорных стратегиях.
• Отработка своих «красных кнопок» и стрессоустойчивость.
• Навыки ассертивного поведения.
• Ассертивная коммуникация: фразы, слова, выражения, голос, движения.
• Приемы бесконфликтного общения.

6. Целеполагание, планирование, анализ.

• Вдохновляющая цель: секреты успеха.
• Методы анализа текущей ситуации: избавление от ненужного.
• Создание видения желаемого будущего.
• Оценка имеющихся ресурсов.
• Планирование промежуточных побед.
• Есть ли у вас план? Пошаговый алгоритм создания.
• Воронка продаж: количество в качество.
• Анализ своих достижений.

7. Механизм принятия клиентом решения о покупке.

• Влияние на процесс принятия клиентом решения о покупке.
• Выявляем и формируем потребность: «волшебные вопросы» удобные скрипты.  
• Пошаговый алгоритм ведения диалога с клиентом.
• Как отвечать на вопросы, и что нужно сделать, чтобы разговор  завершился продажей?
• Преподнесение важных моментов в предложении (умение грамотно расставлять  акценты на продукте).

8. Презентация – решение проблем.

• Позиционирование себя, компании и продукта: три кита успеха.
• Скрипт презентации выгод предложения, основанного  на потребностях клиента.
• Принципы эффективной презентации.

9. Работа с возражениями. Мастерство не создавать.

• Что означают возражения? Эмоциональные и рациональные возражения.
• Алгоритмы ответа на возражения.
• Работа со стандартными возражениями.
• Возражения – не отказ, а форма аргументированной беседы. Готовые шаблоны.
• Стандартные ошибки, которые необходимо избегать  в работе с возражениями.

10. Техника завершения сделки.

• Отработка навыков завершения сделки. Позитивное подведение итогов. Закрепление договоренностей. Варианты скриптов.
• Техники продолжения контакта.  «Мостик» в будущее плюс дополнительные продажи продукта.