Обучение активным В2В-продажам

Мини-лекция

Сообщения тренера
Индивидуальные выступления

Подготовка группы к эффективной работе в тренинге

Запуск групповой динамики

Выявление и объективация наличия и состояния навыка проведения презентации у участников тренинга
Формирование базовых понятий

Мини-лекция

Проработка схем расширения клиентской базы

 
Демонстрационные упражнения на применение технологий сбора информации в продажах

Четкое понимание  менеджерами, какую информацию, как и где необходимо собрать.

 
Видение продажи как последовательности необходимых и обязательных действий

Эффективная коммуникация

Упражнения на применение технологий общения в продажах

Мини-лекции
Обсуждение в группе

Бизнес-процесс продаж

Планирование встречи

· Бизнес-процесс продаж 

· Техники продаж в сегменте В2В

· Техники сбора информации о потенциальных клиентах

Постановка цели встречи, разработка стратегии, определение оптимальной тактики

Мини-лекция

Проработка схем расширения клиентской базы

Демонстрационные упражнения на применение технологий сбора информации в продажах

Вступление в контакт

· Выявление и отработка оптимального личного стиля вступления в контакт

·  Формы приветствий и способы выбора способов Поглаживаний профессионализму клиента

·  Практические методы подтсройки по ВАК каналам, формирование раппорта

· Методы по созданию атмосферы доверия и взаимопонимания в первые минуты продажи

·  Техника 5 картинок для установления и закрепления Доверия с клиентом

Ролевые игры

Работа с раздаточным материалом

Видеоанализ
Мини-лекции и групповые обсуждения

Создание правил по установлению контакта

Создание списка фраз, которые можно использовать в для вступления в контакт

Понимание своих сильных и слабых сторон
Обсуждение сложных ситуаций, наработка вариантов выхода из них

·        Знакомство с технологическим циклом продажи, этапы, переходы, закономерности.

·        Воронка продаж, стандарты КПД по каждому уровню
Упражнения на отработку продажи по ТЦП

Мини-лекции и групповые обсуждения

 
Модель «Миллионер»

Начало общения с лицом, принимающим решения 

(схема общения с ЛПР)

·        Цепочка принятия решения

·        Технологии отслеживания и сверки сверху и снизу выделяемых средств

·        Приёмы установления контакта и знакомства с ЛПР

·        Управление вниманием клиента
Техника вхождения в «теплый контакт» в 2 приёма: front-end-продуты

Мини-лекция

Видео-кейсы

Работа в малых группах
Моделирование реальных ситуаций с неожиданными вводными

Понимание с чего начинать сбор информации и как составлять цепочку ЛПР, схему выделения и распределения бюджета

Готовые схемы общения, отражающие специфику продукции, ситуации, должности собеседника

Навык создавать по аналогии такие же алгоритмы
Отработка собственных алгоритмов работы в реальной практике

·        Изучение техник выявления скрытых и явных мотивов партнера по переговорам, обсуждение метода ценностных слов

·        6 торговых потребностей клиента

·        Техника активного слушания

·        Отработка техники задавания вопросов СПИН: теория, примеры, подготовка вопросов «заточенных» под разные сегменты отрасли

Мини-лекция и самостоятельная работа с методическим материалом

Ролевая игра

Самостоятельная работа с методическим материалом, решение кейсов в парах с видеозаписью

Видеоанализ

Мини-лекция и обсуждение типичных потребностей компаний-клиентов и ЛПР

Мозговой штурм и презентация наработок готовых вопросов

Работа в парах  на отработку в кейсах  техник выявления потребностей клиента и видеосъемка

Персональный видеоанализ
Упражнение на задавание вопросов «Кто я?»

Проработанный список торговых потребностей  различных ЛПР в структуре клиента

Готовые схемы ведения разговора с различными сегментами клиентов

Уверенность в ведении разговора с клиентом

Фишки «живого» общения с ЛПР

Понимание технологии управления разговором

Умение «чтения» потребностей клиента

 
Отработка технологии по общению с молчаливым, неразговорчивым клиентом

Стратегии проведения встречи

Презентация своих предложений

·        Критерии эффективной презентации, как сделать её интересной

·        Техника «Характеристика-Преимущества-Выгода»

·        Технологии адаптации презентации под различные уровни ЛПР
·        Как работает аргументация, правила эффективности работы

·        Аргументация на логике и цифрах -теория и кейсы

·        Как «зацепить» коммерческим предложением

·        Методика расчета экономической эффективности покупки , работа по изменению критериев выбора поставщика.

·        Формирование решения «заточенного» под выгоды клиента
Расчет стоимости владения (пользования) 

Мини-лекция

Работа в малых группах подготовка ХПВ 

Ролевая игра-3 вида презентаций,

Мозговой штурм по теме критерии интересной презентации

Индивидуальная работа над составлением 3-х видов презентаций

Работа с упражнениями в раздаточном материале

Разбор кейсов

Отработка в парах и презентация наработок

Готовый шаблон-основа для подготовки презентации (конкурентные преимущества компании, отстройка от конкурентов)

Умение аргументации собственного предложения при отстройке от конкурентов

Навык презентовать клиенту именно преимущества, выгоду а не свойства и характеристики товара

Готовые шаблоны рабочих презентаций не менее 3-х у каждого менеджера

 
Техника убеждения клиента в логике цифр

Процесс переговоров-прогресс 

или 

отсрочка

·        Как перехватывать управление разговором

·        Как получить и распознать согласие двигающее продажу вперед

·        Техника ухода от пустого обсуждения
 

5 способов Как протестировать готовность клиента к сделке

Мини-лекция

Работа в малых группах

 
Решение кейсов, презентация наработок

Понимание этапа, инструменты диагностики состояния клиента

Отработка типичных кейсов-состояний клиентов

Работа с возражениями

·        Обсуждение типичных и наиболее частых возражений

·        Матрица возражений и типы возражений

·        Техника определения ложных возражений

·        Техники работы с эмоциональными возражениями

·        Инструменты по работе с рациональными возражениями

·        Составление ответов (не менее 5-8 вариантов) на типичные возражения клиента

Мини-лекция

Работа в малых группах
Просмотр учебного видео

Мозговой штурм на создание картотеки типичных возражений и удачных ответов на них с помощью алгоритма ответа на возражения
Отработка навыка работы с возражениями в тройках («колесо возражений»)

Изменение отношения участников тренинга к возражениям

Наработка индивидуально адаптированного материала по работе с конкретными возражениями клиентов

Отработка быстрого реагирования на возражения клиента

 
Понимание техники перехвата управления разговором

Завершение сделки

·        Техники проверки состояния готовности клиента:

·        «Если, Когда, Получите, В результате»

·        Типичные ситуации и схемы работы

·        Обсуждение техники «Следующий Ход»

·        Изучение основных сложностей и ошибок при завершении продажи.

·        Как понять продвижение вперед (следующий ход) или задержка

·        Получение «ДА» клиента

·        Техники получения рекомендаций и расширение КБ

 
Подведение итогов и резюмирование встречи

Мини-лекция

Отработка в парах кейса

Работа в малых группах, презентация наработок

Соревнования на лучший вариант завершения продаж

Групповая дискуссия

Модель «закрытие встречи» с видеоанализом и  разбором различных ситуаций

Работа в парах по получению рекомендации при отрицательном результате встречи

Понимание техник завершения и подведения итогов встречи

Наработанные варианты завершения сделок

Умение максимально отрабатывать каждую встречу

Отработка получения «теплых» клиентов и рекомендаций

 
Понимание важности фиксации следующего хода, даты и исполнителя.