Обучаю менеджеров по продажам b2b

от 3 500 до 10 000  ₽

Сфоормирую необходимые навыки у сотрудников отдела продаж.
На собственном примере показажу, как закрывать сделку.

Доносу информацию на понятном для сотрудников языке
Выдам четкую инструкцию к действию
Создам программу тренинга
Дам конструктивную обратную связь

Программа:

Блок 1. Приветствие. Установление и развитие контакта
• Приветствие покупателя. Эффективные фразы приветствия. Невербальные (тело, мимика) и паравербальные (интонации) элементы
приветствия. 
• Установление контакта с покупателем. Удобные ситуации для начала установления контакта
• Комплимент как инструмент развития контакта. Правила эффективного комплимента: правда (верю в это), важно для клиента, важно для
меня
Блок 2. Выявление потребностей
• Потребности клиента (по Р. Шнаппауф): деньги (экономия, цена-качество и пр.), безопасность, надежность, престиж, комфорт
• «Воронка вопросов»: сбор информации, уточнение деталей, проверка понимания, резюмирование
• Открытые, закрытые и альтернативные вопросы. Ситуации, в которых необходимо использовать различные типы вопросов
• Техники, снижающие эффект «допроса» и повышающие качество диалога: преамбула, обоснование интереса, «подводящий» к теме
«малый разговор», просьба рассказать подробней, активное слушание, присоединение, уточнения, проверка понимания,
резюмирование
• Работа с «неявными» потребностями. Эффективные вопросы о проблемах и последствиях, их роль в формировании и развитии
потребностей клиента (выведении из состояния «Статус-кво»)
• Вопросы покупателя как источник информации о его потребностях. Поддержание диалога. Техника ВОВ: вопрос (покупателя) – ответ –
вопрос. Эффективные встречные вопросы

Блок 3. Презентация выгод. Модель «СПРОС»
• Модель убедительной продажи СПРОС: Ситуация (покажи, что понимаешь ситуацию и актуальные потребности клиента), Предложение
(вот что предлагаю сделать, идея, которую продает продавец), Результаты (что клиент получит, его выгоды), Обоснование (рациональная
аргументация и эмоциональное подкрепление получения выгод), Следующие шаги (активное закрытие, получение согласия клиента на
конкретные действия, продвигающие сделку)
• Ситуация. Фразы, резюмирующие выявленные потребности
• Результаты: презентация выгод по модели потребностей Рудольфа Шнаппауфа в формате «Свойство-Связка-Выгода»
• Важность яркого акцента на актуальные для покупателя потребности
• Обоснование, две стороны: рацио и эмоции. Важность определения баланса эмоционального и рационального обоснования в
зависимости от типа покупателя
• Рациональное обоснование. Сильный аргумент: опора на факты, закономерно, а не случайно, важно для клиента. Примеры, статистика,
результаты исследований, тестов и испытаний при рациональном обосновании получения выгод
• Рациональное обоснование разницы в цене (стоимость владения, выгодная инвестиция, выгоды престижа, стоимость повышенной
безопасности и надежности, обоснование большего комфорта, эстетические преимущества, стоимость дополнительного сервиса)
• Эмоциональное обоснование. Методы усиления эмоциональной яркости презентации: энтузиазм и яркое поведение продавца (мимика,
жесты, голос и т.п.), наглядность, примеры, истории, метафоры, поговорки, любопытные факты, байки и т.п.
• Эмоциональное обоснование разницы в цене. Слова с насыщенным эмоциональным содержанием: «шикарно», «достойно» и пр.
Эмоциональная «заряженность» и влюбленность в товар продавца как главный эмоциональный аргумент
• Следующие шаги. Техники закрытия продажи: пауза, вовлекающий призыв, «если…, то…», альтернатива, последний шанс
• Предложение сопутствующего товара. Дополнительная продажа: «куй железо, пока горячо»! Склонность покупателя к
«незначительным» сопутствующим покупкам
• Завершение. Сопровождение до кассового блока. Работа на кассовом блоке. Эмоциональная и рациональная поддержка решения
покупателя. Разговор о «продолжении истории». Прощание с покупателем.
Блок 4. Работа с возражениями. Поведение в конфликтных ситуациях
• Эффективная работа с мнением возражающего клиента: 4П: Пойми-Прими-Присоединись-Переоцени (рефрейминг)
• Пойми: подлинное активное слушание, слушай, а не думай над ответом, ищи «точки соприкосновения», стремись понять истинные
мотивы клиента
• Прими: клиент имеет право на это мнение, это его неотъемлемое право. Позитивно, дружелюбно воспринять (и продемонстрировать
это собеседнику) мысли и эмоции визави как легитимные, обоснованные, имеющие все права на существование, снизить интенсивность
(а в идеале, свести на нет) несогласие и раздражение, если они возникли.

Блок 4. Работа с возражениями. Поведение в конфликтных ситуациях (продолжение)
• Присоединись. Факты, с ними не спорят, согласись. Эмоции, раздели их, посочувствуй или порадуйся вместе с Клиентом. Ценности,
найди те, что важны и для тебя, и покажи это Клиенту. Показать собеседнику, что Вы с ним имеет много общего, что Вы «на его
стороне», что Вы «свой», хотя и другой. Вызвать симпатию и принятие своей личности с его стороны. Главное – найти, к чему
присоединиться. Не согласен с оценкой, присоединись к необходимости дать оценку событию, не согласен с фактом, присоединись к
необходимости опираться на факты, пользуешься другими критериями, присоединись к идее важности критериев и т.п.
• Переоцени (рефрейминг). Осуществи совместный рефрейминг (переоцените, посмотрите с другой стороны). Фреймы (рамки) для
переоценки. Потребности покупателя (по Р. Шнаппауфа) как фреймы для переоценки. Подход «зато…»
• Эффективные методы и фразы в работе с возражениями: «Да, и в то же время...», «Именно поэтому...», «Задать вопрос», «Давайте
сравним», «Отсылка к прошлому», «Отсылка к нормам рынка», «Перефразирование», «История, байка продавца» и пр.
• Конфликтные ситуации: недовольство торговой точкой, работой продавца, администрации, товаром, производителем; неадекватные
требования покупателя и т.п.
• Поведение в конфликтной ситуации: вежливость, признание права покупателя на свое мнение, использование техники 4П, привлечение
для разрешения конфликта компетентных сотрудников (руководство, старший товарищ, администрация), не произносить фразы «я не
знаю», «это невозможно» и т.п. 

Преимущества:

Действующий руководитель отдела продаж, сам активно продаю, поэтому, прекрасно знаю, как и чему обучать. Без "воды" и "розовых очков".

Опыт:

Тренировал менеджеров B2B в сфере юридических услуг, hr услуг, ТНП.