Навыки продаж для фармрынка

по договоренности

Продавцы на фармацевтическом рынке знают, что для успешной продажи, они должны стать незаменимыми консультантами для сотрудников медицинских учреждений и говорить с врачами и специалистами на одном языке.

Тренинг обучает менеджеров четко выявлять потребности клиентов, работать с негативными реакциями и выстраивать долгосрочные отношения с представителями медицинских учреждений.

Продавцы фармацевтической продукции работают в условиях «сложного» рынка, где покупатели требовательны, искушены, внимательны к деталям и избалованы конкурентами. Они стремятся принимать обоснованные решения о покупке. Поэтому сегодня большинство компаний на фармацевтическом рынке, желая повысить профессиональный уровень продавцов, отдают предпочтение консультативному подходу к продажам. 

Продавцы фармацевтической продукции, которые используют консультативный подход в работе с клиентами, способны побить даже собственные рекорды. Тренинг представляет собой эффективный курс, обучающий навыкам личной продажи и формирования долгосрочных отношений с представителями медицинских учреждений.

ЧЕМУ НАУЧАТСЯ УЧАСТНИКИ:

• Выстраивать процесс взаимодействия с клиентом; 
• Четко и полно определять потребности клиента; 
• Ярко и образно представлять выгоды своего продукта и услуги; 
• Демонстрировать выгоды, наиболее ярко показываю­щие преимущества перед конкурентами; 
• Последовательно подводить клиента к завершению сделки; 
• Уверенно преодолевать негативные реакции клиента; 
• Убеждать в ситуации скептицизма; 
• Пробуждать интерес при безразличии; 
• Аргументировать при возражениях.

Группа до 12 человек

Программа:

Часть 1: Продажа согласно потребностям 

• Концепция “Продажа согласно потребностям “;
• Обзор навыков продажи, основные термины.

Часть 2: Начало встречи и реакции клиентов 

• Типы реакций: согласие, негативные реакции врача/ первостольника/ администратора;
• Общие выгоды и цель беседы/ встречи;
• Запрос согласия на продолжение разговора.

Часть 3: Изучение: сбор информации о потребностях специалиста 

• Понятия “потребность” и “возможность”;
• Явные и скрытые потребности специалиста;
• Открытые и закрытые вопросы.

Часть 4: Экспертное предложение 

• Адаптация FAB под явные и скрытые потребности;
• Признание важности потребности специалиста;
• Демонстрация выгод и характеристик продукта.

Часть 5: Завершение 

• Получение конкретного обязательства от специалиста;
• Суммирование выгод и договоренностей;
• План дальнейших действий.

Часть 6: Негативные реакции специалистов

• Типы реакций: безразличие, скептицизм, возражения.

Часть 7: Преодоление скептицизма 

• Суть и причины скептицизма специалистов;
• Инструменты, которые можно использовать в качестве доказательств слов медицинского представителя.

Часть 8: Преодоление безразличия 

• Определение “безразличия специалиста”;
• Причины безразличия специалиста;
• Стратегия трех вопросов для преодоления безразличия;
• Эмпирическое упражнение на понимание причин безразличия.

Часть 9: Преодоление возражения 

• Возражение из-за непонимания и возражение по недостатку;
• Использование доказательств для преодоления возражений из-за непонимания;
• Техника “перевешивания выгодами” для преодоления возражений по недостатку.

Преимущества:

Больше 20 лет мы помогаем командам достигать результата даже в самых сложных проектах.
Надежные партнеры с доказанным результатом совместной работы.
Проверенные программы и решения, подходящие под любую задачу и уровень персонала.
Современные методики развития персонала, учитывающие требования к компетенциям сотрудников.
Команда тренеров международного уровня с опытом работы от 10 до 25 лет, с экспертизой в продажах, менеджменте и развитии других людей.

Опыт:

20 лет работаем с Big Pharma, реализуя проекты развития field force, представителей офиса, фасилитации и обучения на цикловых.

Решения возможны как в очном, так и в онлайн формате.

Ресурсы:

Онлайн-платформа обучения;
Эксперты международного уровня;
Программы, доказавшие свою результативность;
Обширная база материалов для участников и их руководителей.