Мягкое или деликатное влияние в продажах

по договоренности

Прекрасно, когда психологическая подготовленность продавца включает в себя не просто овладение методами работы с клиентом, но и понимание адресности применения тех или иных методов. К каждому клиенту нужен свои особенности выстраивания доверительных отношений, свои нюансы, фишки. Истинный мастер продаж знает эти различия, умеет определят особенности людей и находить нужный «ключик» к общению с каждым из них.

Продавец, прошедший этот тренинг сможет в считанные минуты на основании внешних признаков и особенностей поведения клиента определить его психологический тип. Исходя из этого знания, с высокой прогностической достоверностью предугадать, ведущие мотивы клиента и наиболее предпочтительные модели взаимодействия с ним. А далее выстроить переговорный процесс так, чтобы он оптимально соответствовал типажу собеседника.

Результат: участники владеют методикой экспресс-психодиагностики клиентов и умеют использовать специальные приёмы ведения переговоров с учётом индивидуальных особенностей клиентов.

Аудитория: начинающие и опытные продавцы, руководители продающих подразделений, специалисты ведущие сложные переговоры.

Цель: научить участников техникам экспресс – психодиагностики, тонкой настройки на работу с клиентов и мягкого влияния на собеседника в процессе деловых переговоров.

Особенность: в тренинге изучается специальная методика экспресс-психодиагностики клиентов на основе внешних признаков и особенностей повеления, рассматриваются особенности работы с представителями разных психологических типов.

Размер группы: 8-12 человек.

Продолжительность: 1 или 2 дня.

Программа:

Базовая программа обучения:

Типология клиентов – методика оперативной экспресс-психодиагностики: 

• понятие психологических типов,
• детальное описание характеристик основных психологических типов потенциальных клиентов по специальной схеме,
• оперативная диагностика на основании внешних признаков и особенностей поведения клиентов,
• особенности принятия решений о покупке представителями различных психологических типов,
• определение психологического портрета клиента на основе преобладающих психологических типов,
• определение «слабых точек» клиентов.

Особенности переговоров с учетом психологических различий 

• нюансы установления контакта и доверительные отношений с носителями разных психологических типов, тонкая настройка на работу с клиентов,
• потребности (личные и рабочие) носителей разных психологических типов: метод глубокого изучения,
• 3-х уровневое слушание как дополнительный инструмент более глубокого понимания клиента, предугадывание его намерений,
• приемы убеждения клиентов с учетом психологических типов и знания потребностей,
• типичные сомнения и возражения носителей разных психологических типов,
• техники мягкого влияния на клиента с использованием «слабых точек».

Этап адаптации/кастомизации программы обучения под Ваши реалии учитывает: 

• разработку аутентичных и прикладных кейсов под Ваши реалии
• проработку дополнительных блоков программы, при необходимости  

Преимущества:

• Профессиональный бизнес-тренер
• Успешный переговорщик-практик
• Успешный управленческий опыт (25+ лет)
• Дипломированный руководитель
• Международная сертификация в области менеджмента и бизнес-обучения
• Кандидат наук
• Доцент двух ВУЗов (МПГУ и МИСиС)
• Сторонник деятельного подхода и прикладных знаний

Опыт:

За последние 5 лет успешно реализовал данную программу обучения более 100 раз. Наибольшее количество групп обучил в IT-компаниях и на производствах (фабрики, заводы и др.)

По итогам обучения повышалась эффективность рабочих переговоров и продаж, увеличивался уровень бизнес-результатов у всех участников тренинга.  

При необходимости, готов предоставить рекомендации от HRD"и.