Кредитный менеджмент для фармацевтических компаний

по договоренности

Эффективное управление торговыми запасами, дебиторской задолженностью и отпуском фармацевтических товаров строится на сочетании навыков в следующих областях:

• эффективное управление экономикой продаж
• управление финансовыми отношениями с клиентами
• грамотный расчет эффективного предложения клиентам
• эффективное ведение переговров с клиентами

Все это объединяет современное направление в области продаж - кредитный менедмжент.

Программа:

1. Введение в экономику продаж

• Структура сделки.
• Кредитная устойчивость сделки.
• Источники финансирования сделки.
• Применение брейк-эвен-анализа по отношению к каналу сбыта, конкретному клиенту и партии поставок.
• Модель оценки сделки по товарному потоку.
• Модель оценки сделки по финансовому потоку.
• Анализ чувствительности и выбор параметров сделки.

2. Оценка бизнеса клиента – проверка платежеспособности

• Анализ кредитной устойчивости клиента.
• Факторы оценки бизнеса клиента.
• Принятие решения о товарном кредитовании клиента.

3. Управление бюджетом

• Структура бюджета.
• Структура бюджета продаж.
• Факторы финансовой эффективности бюджета продаж.
• Финансовый анализ бюджета продаж.
• Управление бюджетом продаж.

4. Ценовое управление продажами

• Инструменты ценового управления.
• Дискаунт-менеджмент.
• Структурное управление ценообразованием.
• Управление ценой по товарным категориям (например, по группам препаратов или по препаратам внутри группы).

5. Специфика работы с коммерческими организациями

• Работа с дистрибьюторами.
• Работа с дилерами.
• Работа с аптеками.
• Работа с прочими коммерческими организациями.