Консультативные продажи

от 50 000 до 80 000  ₽

Тренинг полезен опытным продавцам, менеджерам по работе с ключевыми клиентами и руководителям, которые проводят переговоры на уровне руководства фирмы клиента.

Все навыки в ходе тренинга отрабатываются применительно к продукту и клиентам, 
с которыми в реальной жизни работают участники. Для повышения эффективности усвоения участниками материала, в ходе тренинга используется работа в малых группах, групповые обсуждения, ролевые игры с видеоанализом и мини-тесты.

Преимущества:

Тренер-практик. Более 14 лет опыта ведения тренингов и консультирования компаний. Преподаватель в РАНХиГС, Moscow Business School. Разрабатываю авторские курсы, пишу книги.

Специализация: Управление продажами, Стратегия, Маркетинг и продажи, Управление компанией. 
Провожу тренинги по всей России и СНГ в формате online и offline. Оказываю посттренинговую поддержку.

Ресурсы:

Формат обучения может быть любым. Online или offline тренинг, полноценный двухдневный тренинг или курс-интенсив. Индивидуальное обучение руководителя компании или тренинг для большого количества сотрудников.

Опыт:

Данный тренинг проводился для компании "Canon" в 2015 году, для сотрудников нескольких филиалов компании в Москве, Ростове-на-Дону, Екатеринбурге и Санкт-Петербурге.
"Nalco" - октябрь 2017
"Huber Технолоджи" - январь 2018
"Ecolab" - август 2018
Банк "СМП" - ноябрь 2019

Программа тренинга:

Введение 

•   Современные тенденции в продажах
•   Ожидания клиентов от продавцов
•    Обучение и информирование
•    Помощь в принятии решения в ГВПР (Группа, влияющая на принятие решения)
•    Консультирование
•    Понимание бизнеса клиента

Переговоры в консалтинговом ключе

• Что значит переговоры в консалтинговом ключе
• Где их место в процессе продаж и каковы условия использования подхода
• Факторы, влияющие на решение клиента
• Помощь, на которую рассчитывает клиент

Модель консультативных продаж

• Продажа, ориентированная на товар, и продажа, ориентированная на клиента
• Модель консультативных продаж

Цель и стратегия

• Анализ целей и стратегии клиента
• Сравнение стратегии клиента с нашей цепочкой создания ценности
• Анализ совпадений и расхождений
•  Определение стратегии работы с клиентами

KPI и приоритеты

• Каковы KPI в ГВПР?
• Каковы приоритеты в ГВПР?
• Как они соотносятся с нашими возможностями
• Для кого из членов ГВПР мы максимально удобны/безопасны/выгодны
• Для кого из членов ГВПР мы наиболее опасны

Препятствия

•  С какими препятствиями сталкивается клиент
•  Какова их природа
•  Что мы можем предложить клиенту
•  Ловушка «Не могу помочь, значит незачем спрашивать» 

Наше решение

•   Какие решения мы продаем
•   В чем их ценность для клиента
•   За счет чего мы конкурируем с другими решениями
•   Как мы соотносимся с конкурентами в «голове» клиента
•   Сильные и слабые стороны нашего предложения

Аргументирование

•   Наши аргумент – подготовка к переговорам
•   Как мы «выглядим» в конкурентном окружении
•   С какими возражениями мы столкнемся
•   «Карта головы» клиента – веса критериев и их оценка
•   Наше предложение и наши аргументы

Договоренность в ГВПР

•  Карта ГВПР
•  Фасилитация переговорного процесса и дискуссий в группе
•  Выбор приемлемого решения
•  Анализ ограничений решений различных поставщиков

Результаты

Для участников:

•  Способность определять цели каждого предстоящего контакта с клиентом. 
•   Способность определять возможные потребности клиентов.
•  Способность планировать ход переговоров с клиентом и управлять им.
•   Способность применить методы консультативных продаж в переговорах с клиентами
•   Способность эффективно использовать технику задавания вопросов.
•   Способность эффективно представлять клиенту свой товар/услугу/решение.
•  Способность анализировать сильные и слабые стороны своего товара/решения и использовать результаты анализа при подготовке к работе с клиентом.

Для организации:

• Повышение предсказуемости и прогнозируемости действий и результатов сотрудников службы продаж.
•   Укрепление сотрудничества с ключевыми клиентами

Курс заканчивается подготовкой программы собственного развития и развития ключевых клиентов