Обучение консультативным продажам
от 120 000 ₽

Целевая группа: Тренинг предназначен для персонала, взаимодействующего с клиентами, самостоятельно обращающимися в компанию, проводящего консультирование клиентов по вопросам выбора товаров / услуг.

Цель тренинга: Целью тренинга является приобретение участниками знаний и формирование базовых навыков в области структурированного подхода к организации собственной работы с клиентами в рамках консультативной продажи.

Содержание:

Факторы, определяющие эффективность работы продавца

 Внешние, внутренние факторы в работе по продаже.
 Личный вклад как средство воздействия на результат работы.
 Основные действия, составляющие личный вклад работы продавца.

Понятие продажи, как особого вида деятельности

 Основные понятия и ключевые моменты процесса продажи.
 Роль товара/услуги в процессе продажи, задачи продавца.
 Факторы, влияющие на принятие клиентом решений, логика и эмоции в процессе продажи.
 Продажа, ориентированная на продукт и продажа, ориентированная на потребности клиента, их преимущества и недостатки.
 Основные потребности клиента и их проявления в ходе продажи.

Этапы формирование и определения потребности

 Пассивная потребность в приобретении.
 Срочная потребность в приобретении.
 Самопозиционирование покупателя и выбор бренда.
 Конкретизация выбора.
 Выбор цены и условий.
 Выбор места совершения покупки.

Процесс продажи

 «Лестница продажи» и ее практическое использование.
 Потребительское поведение.
 Возражения на различных ступенях «лестницы продаж».
 Стимулирование продавцом промежуточных решений.

Построение беседы с клиентом

 Ключевые этапы консультативной продажи.
 Цель каждого из этапов.
 Значение структурированного подхода к продаже.

Формирование личного контакта с клиентом

 Формирование первого впечатления о себе.
 Ключевые моменты личного контакта и начала беседы.
 Роли и позиции в общении.
 Техника подстройки к собеседнику.

Уточнение ситуации

 Уточнение ситуации, потребностей, возможностей, условий заключения сделки и личных интересов клиента.
 Открытые вопросы при уточнении ситуации.

Представление товара / услуги клиенту

 Анализ аргументов, выбор эффективных аргументов, исходя из потребности клиента, «продажа идеи».
 Структура презентации, убедительность презентации.
 Направленность презентации на продажу.

Эффективная работа с возражениями

 Причины возникновения возражений у клиента.
 Типы возражений и их проявления, скрытые и явные возражения.
 Поведение продавца в ситуации наличия у клиента возражений.
 Модель работы с возражениями, методы работы с возражениями.
 Банк «стандартных» возражений.

Работа продавца по представлению цены

 Важность правильного представления цены.
 Отношение клиента к цене предложения и сравнение цен.
 Способы представления цены, снижающие остроту восприятия рисков клиентом.

Завершение продажи

 Стимулирование процесса принятия клиентом решений о покупке.
 Варианты завершения продажи.
 Формирование условий лояльности клиента в будущем.
 Анализ беседы и развитие собственной деятельности.

Итоги тренинга.

Преимущества:

«Агентство корпоративных решений» – это профессиональное обучение для вашего персонала, как в открытом, так и в корпоративном формате.

Мы проводим бизнес-игры и тренинги, индивидуальные и командные сессии, разрабатываем игры и тренинги под ваш запрос и внедряем геймификацию.

Наш опыт говорит за нас.

За 10 лет мы поработали с маленькими стартапами и с именитыми брендами. Разработаем для вас решение «под ключ». От идеи сеттинга до воплощения.

Опыт:

Нам уже доверяют такие игроки рынка как: Х5 ритейл (Пятерочка), Лукойл, Летуаль, Роснефть, Марийский Машиностроительный завод, ЦАГИ (Центральный аэрогидродинамический институт имени профессора Н. Е. Жуковского — авиационный государственный научный центр России).

0 0 0 0 321