Категорийный менеджмент (CatMan)

от 50 000 до 80 000  ₽

Тренинг предназначен для персонала, отвечающего за продажи и маркетинг. Бренд-менеджеров и Product-менеджеров, менеджеров по работе с ключевыми клиентами (КАМы), менеджеров, сотрудничающих с розничными сетевыми структурами.

Теоретическая часть включает изучение модели управления товарными категориями.

Практическая часть дает участникам навыки эффективной работы с розничными сетями. Новые идеи и подходы для работы с сетями, с целью увеличения продаж через сети и увеличения своей доли рынка за счет конкурентов. 

Задачи обучения:

• Дать участникам дополнительные методы и инструменты раскрытия потенциала продаж через сети.
• Улучшить качество сотрудничества с розничными сетями.
• Дать идеи, как обойти и превзойти конкурентов в продажах через розничные сети.
• Помочь менеджеру находить правильную аргументацию при работе с сетями. Понимать логику их действий и решений.

Содержание тренинга:

Роль категорийного менеджмента в достижении высоких результатов продаж 

• Изменения на розничном рынке и тенденции.
• Роль категорийного менеджмента.
• Сети и категорийный менеджмент.
• Влияние применения категорийного менеджмента на увеличение прибыли компании.

CatMan - модель эффективного управления товарными категориями 

• Основные части модели CatMan.
• Влияние применения модели CatMan на увеличение прибыли компании.

Оценка наличия и доступности информации 

• Какая информация нужна для успешного внедрения проекта.
• Идентификация недостающей информации и определение путей ее получения или замены.  
• Экспертные оценки.
• Матрица «источник информации – тип информации».

Проведение предварительной оценки товарных категорий и клиентской базы

• Анализ клиентской базы с точки зрения текущей ситуации и стратегии.
• Оценка покупательского потенциала клиентов.
• Определение роли товарных категорий.
• Выбор направления развития товарных категорий, что влияет на рост категории. 
  определение стратегии развития товарных категорий.        
• Анализ показателей сети на рынке и анализ показателей сети в категории.
• Идентификация пробелов и выбор рычагов и векторов эффективного роста категории.
• Выбор тактики внедрения в компании категорийного менеджмента. 

Анализ рынка и категории 

• Что анализировать и как анализировать?
• Описание покупательского поведения и последовательности принятия решения покупателем в категории.
• Векторы и возможности роста для категории.
• Анализируем, за счет чего может категория вырасти:
  • - пенетрация
  • - увеличение потребления
  • - средний чек
• Определение степени чувствительности категории к каждому из рычагов 4Р.

Анализ стратегии розничной сети и ее показателей 

• Модель анализа маркетинга розничной сети.
• Оценка и понимание показателей сети.
• Анализ доли рынка сети.

Общая оценка предпосылок для проекта «Категорийный менеджмент» на основе анализа полученных оценок 

• Идентификация областей развития и зон роста.
• Составление плана деятельности для заполнения пробелов.
• Выяснение «чего не хватает».
• Анализ категории на рынке.
• Определение Категории.
• Принципы выделения и формирования категорий.
• Структуризация категорий.
• Функции категорий.
• Иерархия рычагов действий в категориях (4P).

Разработка индивидуального плана работы с клиентом – розничной сетью.

Результат:

• Участники тренинга получат системные навыки управления товарными категориями и понимание принципов категорийного менеджмента.
• Смогут уверенно чувствовать себя в переговорной ситуации с сетями, оперируя значимыми для сетей аргументами.
• Получат модели анализа показателей категории и определения направлений развития категории. 
• Получат еще один эффективный инструмент для улучшения своих показателей продаж через розничные сети, а также идеи для увеличения доли рынка своей продукции.

Преимущества:

Тренер-практик. Более 14 лет опыта ведения тренингов и консультирования компаний. Преподаватель в РАНХиГС, Moscow Business School. Разрабатываю авторские курсы, пишу книги. 

Специализация: Управление продажами, Стратегия, Маркетинг и продажи, Управление компанией. 

Провожу тренинги по всей России и СНГ в формате online и offline. Оказываю посттренинговую поддержку.

Опыт:

"GA.MA" - июль 2017, февраль 2018, июнь 2018

Ресурсы:

Формат обучения может быть любым. Online или offline тренинг, полноценный двухдневный тренинг или курс-интенсив. Индивидуальное обучение руководителя компании или тренинг для большого количества сотрудников.