«Искусство продавать: эффективные инструменты»

от 10 000 до 80 000  ₽

Для того чтобы Ваша компания получила новый импульс и резко увеличила поток заказов, Вам требуются самые современные и эффективные технологии продаж и те люди, которые смогут активно использовать их в работе Вашей компании в Ваших интересах.  

В программе:  

Тренинг содержит три логических стержня- модуля:

1. Современные технологии продаж (Организация и подготовка, этапы, специальные приёмы, анализ результатов, типология клиентов, работа с клиентской базой, подготовка коммерческого предложения).  
2. Телемаркетинг (искусство продаж при помощи телефона, переговорный процесс по телефону).  
3. Современные технологии убеждающего воздействия в практике эффективных продаж (Кинесика, стратагемы, элементы НЛП и эриксонианского гипноза, языковые предикаты, трансактный анализ, техники активного и пассивного слушания и др.)  

Цель: дать участникам тренинга необходимые знания и развить необходимые навыки, которые позволили бы продавать измеримо ЛУЧШЕ

Задачи:

• Повысить уровень групповой сплочённости. Использовать синергию в продажах за счёт повышения качества коллектива(чувство сопричастности к результатам работы отдела и компании в целом, эффективная передача знаний внутри коллектива и т.д.);
• Дать в руки продавцов (продажников) эффективный инструмент - работающие технологии продаж и возможности для дальнейшей выработки индивидуального результативного стиля продаж.
• Отработать современные технологии убеждающего воздействия, что несомненно повысит результативность продаж.

Модуль №1.

Технологии продаж

1. Создание, управление, развитие клиентской базы. Методики поиска клиентов. Источники информации о потенциальных клиентах. Изучение и анализ рынка для управления базой.

2.Категории клиентов, клиентская пирамида: ключевые клиенты, реальные клиенты, перспективные клиенты, вероятные клиенты, потенциальные клиенты. Анализ новых клиентов.

3.Ключевые элементы работы с клиентами: составление базы данных вероятных клиентов, построение профиля (портрета) перспективного клиента, осуществление первого контакта с клиентом, классификация клиента по его перспективности, определение «мишеней» влияния, подготовка коммерческого предложения.

4. Информационное обеспечение процесса продаж. Что должен знать менеджер о продаваемом продукте?

5. Планирование продаж. Амортизация сезонного и ассортиментного фактора. Взаимодействие с розничными сетями и специалистами по закупкам. Инструменты работы с ними.

6. Два столпа продаж: доверие и осознание ценности

7. Методики продаж и ведения переговоров.

Этапы продаж

А)Установление контакта. Первое слово, первый взгляд, первый шаг. Формирование первого впечатления(зрительный контакт, рукопожатие, приветствие и мотивирующее утверждение, обращение по имени, обмен визитками, комплимент  и т.д.).

Б) Изучение потребностей клиента. Умение задавать вопросы. Виды вопросов. Открытый, закрытый, хвостатый, риторический, утверждающий.Баланс вопросов.Техника СПИН(вопросы ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие).

В) Презентация товара или услуги. Техника ВИЖУ(Привлечь Внимание, вызвать Интерес, проявить Желание и создать Уверенность в нужности товара). Техника СВ(свойства-выгода). Инструменты презентаций, Барьеры и ограничения. Шесть эмоциональных точек воздействия по Кролару : Тревожность, Алчность,Новизна, Комфорт, Гордость, Привязанность. Важные процедуры.

Г) Преодоление возражений. Источники возражений: дефицит информации, конкурентные предложения, вежливый отказ. Возражения связанные с ценой, с качеством, с сервисом Тактика ответов на возражения. Тонкие сигналы клиента. Приёмы работы с возражениями.

Д) Завершение продажи, завершение сделки. Методы и приёмы завершения сделки. Технология заключения договоров.

8. Особые приёмы продаж. Вычитательные продажи, Добавочные продажи.Техники подталкивания к покупке. Торги.

9. Особенности и нюансы продаж: продажи в торговом зале, активные продажи, продажи различным группам                                                   клиентов.

10. Формирование личного результативного стиля продаж.

11.Тайм-менеджмент системы активных продаж.

Модуль №2.

Телемаркетинг (Искусство продаж при помощи телефона)

• Сходство и различия переговоров по телефону и лицом к лицу?
• В чём преимущество телефонных переговоров?
• Типы телефонных переговоров по целям.
• Как рисовать картины,  разговаривая: факты и описание.
• Всегда ли один раз увидеть лучше, чем сто раз услышать.
• С кем и как мы говорим по телефону?
• Мы звоним или нам звонят: есть ли разница?
• Телефонные атрибуты: выбор трубки, выбор номера, мини-АТС и т.д.
• Телефонные переговоры профсоюзных боссов и партийных функционеров: можно ли у них чему-нибудь поучиться?
• Когда полезно положить трубку?
• Технические помощники в начале, продолжении и  окончании разговора.
• Особенности ведения переговоров с разными должностными лицами: от секретаря до босса и собственника компании.
• Как стать успешным в телефонных переговорах.
• Тайм-менеджмент и телефон.  

Модуль №3.

Современные технологии убеждающего воздействия для менеджера по продажам

• Что необходимо знать об особенностях работы головного мозга менеджеру по продажам, а не психологу и физиологу?
• Что такое  нейролингвистическое программирование и надо ли с чем-то его есть?
• Как можно наш язык превратить из врага в друга?
• Существуют ли приёмы гипноза, которыми можно пользоваться в переговорах простому менеджеру по продажам? Почему такой гипноз называют эриксоновским и причём тут цыгане?
• Можно ли управлять и воздействовать не общаясь? В чём сила легенды и мифа? В чём преуспел гоголевский ревизор?
• Почему разговор тонкого и толстого в рассказе А.П.Чехова завершился ничем?
• Есть ли пределы мастерству?

В программе модуля:

• Убеждающее воздействие как система и элементы её составляющие.
• Возможности и ограничения использования убеждающего воздействия.
• Особенности работы головного мозга.
• Стратегические программы и тактические приёмы.
• Тайное оружие китайцев или стратагемы поведения. Сценарный анализ и жизненные сценарии.
• Мозг как компьютер или нейро-лингвистическое программирование.
• Три субличности: дитя, взрослый, ребёнок в одном человеке или как применять трансактный анализ, чтобы быть убедительным.
• Кинесика. Тело подскажет. Язык телодвижений, невербальные подходы.
• Закодированные в речи жизненные программы. Как распознать и как учитывать.
• Вербальное айкидо.
• Эффект неприсутствия.
• Тонкие сигналы личности.
• Письменный язык и его возможности и ограничения.
• Личный брендинг менеджера по продажам.
• Авторские находки из собственного опыта.        

Вы будете применять полученные знания в реальных ситуациях, выполняя контрольные задания, что повысит качество подготовки.       

C  Вами вместе тренинг будут проходить другие менеджеры. Что позволит поделиться опытом, создать на занятиях непринужденную атмосферу и повысить мотивацию к работе всех участников. Вы получите в руки целый арсенал эффективных приёмов работы.

Автор и ведущий: Мустафин Айрат Равильевич (г.Москва)  

Эксперт Российско-Шведской Ассоциации менеджеров Бизнес-тренер, аттестованный по версии американской группы «Партнёры за демократические перемены».

Опыт работы в профессии более 17 лет. Официальный тренер Межрегионального Союза Медиаторов. Вице-президент Международной ассоциации национальных школ телевидения и рекламы, Вице-президент, Директор по развитию Евразийской Академии телевидения и радио, Директор по развитию в странах СНГ и РФ Европейской Медиа Академии (г.Брюссель, Бельгия).  

Вошёл в энциклопедию успешных людей мира «Whoiswho» 3 издание 2009 г. Автор и ведущий серии телепередач «Гуру для менеджера: просто о сложном»,  один из соавторов знаменитого телевизионного экономического реалити-шоу «Реальный бизнес» и «Реальный бизнес-2».