Фундаментальные навыки продаж. Современные тенденции

от 50 000 до 80 000  ₽

Тренинг предназначен для опытных специалистов в сфере продаж, желающих усовершенствовать свои навыки ведения коммерческих переговоров. Наилучшим образом подойдет сотрудникам, обслуживающим клиентов компании и занимающимся развитием клиентской базы.

Интерактивный курс с большим количеством упражнений – парных переговоров или переговоров, проводимых в небольших командах.

Требуемый уровень предварительной подготовки участников – продвинутый.

Задачи обучения. Дать участникам инструменты и методы, необходимые для:

• Анализа, оценки и планирования переговоров
• Совершенствования техники ведения переговоров в условиях жесткой конкуренции
• Выбора правильной тактики переговоров
• Оценки и развития собственного переговорного стиля
• Ведение переговоров с опорой на потребности клиентов

Программа:

Подготовка к переговорам, оценка собственной переговорной позиции. Позиционирование Компании:

• Что мы в действительности продаем
• Как выглядит наша «Цепочка создания ценности»
• Что клиенты готовы на самом деле купить
• Как мы можем изобразить нашу конкурентную канву
• Как мы позиционируемся относительно наших основных конкурентов
• Каковы критерии выбора подобных продуктов/услуг/портфелей продуктов
• Каковы USP компании
  Упражнение:
  Анализ цепочки создания ценности компании. Какую ценность мы создаем.
  Упражнение:
  Сравнение нашего предложения и предложения конкурентов.
  Как мы соотносимся.
  За счет чего можем победить.
  Как можем аргументировать свое предложение.
  Ориентировочная длительность – 120 минут.

Продажа идеи, переговоры или обслуживание?

• В чем разница этих этапов
• Продажа или переговоры
• Какие идеи мы продаем
• Этапы процесса продажи идеи и что на это влияет
• Корректировка ожиданий клиента. Как это делается
• Процесс «дозревания»
• Переговоры. Какими инструментами мы можем пользоваться
  Ориентировочная длительность – 60 минут

Чем руководствуются клиенты при выборе аналогичных предложений.
Выяснение критериев принятия решения клиентами

• Основные источники потребностей на рабочем месте
• Определение «управленческой оболочки», как основного источника потребностей
• Тестирование мотивационного профиля как источника потребностей
• Модель задавания вопросов. Как определить полные (личные и рабочие) потребности клиента. Эффективная вопросная техника
• Что нам нужно выяснить
• Какую информацию мы собираем
• Различные типы клиентов, чем они отличаются
• Практическое упражнение на отработку техники постановки вопросов
• Активное слушание – что это такое?
• Техники активного слушания
• Практическое упражнение на отработку техники активного слушания
• Проведение занятий в группе и ролевых игр в целях формирования у участников тактики поведения, соответствующей данному уровню
• Кто наши клиенты, имеющие «правильные» потребности? К кому можно применить данный подход, а к кому нет
• Анализ Группы, влияющей на Принятие Решений (ГВПР)
• Как анализировать ГВПР
• Как определять члена ГВПР, для которого мы создаем наибольшую ценность
• Что делать, если ценность не достаточная и как ее формировать

Упражнение:
Ролевые игры (в тройках) по тренировке поведения сотрудников на этом уровне сопротивления клиента. 3 игры со сменой ролей участников с последующим разбором и обратной связью от наблюдателя.
Практический кейс:
Проведение первичной встречи с целью выяснения потребностей клиента. Моделирование реальной ситуации. Анализ. Обратная связь участников.
Ориентировочная длительность – 120 минут

Аргументация, ориентированная на принятие клиентом положительного
решения

• Формирование аргументов, основанное на понимании положения клиента и его
  потребностей
• Воронка аргументов
• Техника эффективной аргументации
• Формирование банка аргументов
• Практическое упражнение на отработку техники эффективной аргументации
  Ориентировочная длительность – 60 минут

Работа с возражениями клиента

• Природа возражений. Возражения: как и когда реагировать
• Как проявляется возражение: вербальные и невербальные возражения
• Актуализация возражений клиентов
• Методы работы с возражениями
• Формирование банка возражений
• Практическое упражнение на отработку техники работы с возражениями
• Продажа ценности
  Ориентировочная длительность – 60 минут
  Составление персональной программы развития навыков проведения
  эффективных переговоров.

Результат. Участники тренинга:
- структурируют собственный опыт и оценят свой стиль проведения коммерческих
переговоров
- сформируют системный подход к подготовке и проведению коммерческих переговоров
- получат эффективные модели проведения переговоров с клиентами
- отработают навыки и техники проведения коммерческих переговоров
- смогут уверенно чувствовать себя в любой переговорной ситуации, благодаря полученным навыкам и моделям и их практической отработке 

Преимущества:

Тренер-практик. Более 14 лет опыта ведения тренингов и консультирования компаний. Преподаватель в РАНХиГС, Moscow Business School. Разрабатываю авторские курсы, пишу книги. 

Специализация: Управление продажами, Стратегия, Маркетинг и продажи, Управление компанией. 

Провожу тренинги по всей России и СНГ в формате online и offline. Оказываю посттренинговую поддержку.

Опыт:

"Рейком Групп" - июль 2017

Издательство "Дрофа" - февраль 2018

Издательство "Вентана-Граф" - февраль 2018

"Белония-М" - апрель 2019

Ресурсы:

Формат обучения может быть любым. Online или offline тренинг, полноценный двухдневный тренинг или курс-интенсив. Индивидуальное обучение руководителя компании или тренинг для большого количества сотрудников.