Формирование навыковой модели обучения для сотрудников отдела продаж для b2b / b2c

от 5 000 до 30 000  ₽

Что такое навыковая модель и для чего она нужна.c

Чтобы всегда быть на высоте, Ваши менеджеры должны не только знать все о продукте, но и владеть определенным набором навыков. Чтобы понимать, какие навыки пригодятся именно вашим продавцам, в компании должна быть разработана навыковая модель.

Навыковая модель.

Навыковая модель – это комплекс инструкций, указаний, которая описывает навыки продавца, его действия и стиль поведения, необходимые для заключения сделки.

В зависимости от сферы деятельности компании менеджерам нужны разные навыки. Ниже приведу список навыков, которыми должен обладать успешный менеджер. Так, если он работает в сегменте в2в, то продажи направлены на другой бизнес. Эти сделки имеют два направления:

1. малый и средний бизнес;
2. крупный бизнес.

При работе с первой категорией менеджер должен обладать теми же навыками, которые требуются для закрытия длинной сделки в в2с-сегменте. В ходе длинной сделки менеджер ничего не продает, его задача – показать максимальные экспертные знания и договориться об отправке или о презентации коммерческого предложения. Если же менеджер работает с крупными компаниями, он должен обладать навыками проведения переговоров с лицом, принимающим решение.

Обучение менеджеров навыкам ведения переговоров.

Даже когда в отделе продаж все настроено неплохо, добиться успеха будет трудно, если менеджеры не умеют торговаться и идут на поводу у клиентов. Важно, чтобы Ваши сотрудники отдела продаж владели навыками переговоров.

Даже при точках роста продаж необходимо обращать внимание на навыки менеджеров в переговорах с клиентами: какие они задают вопросы, как работают с возражениями, умеют ли показать ценность, выгоды продукта и заинтересовать потенциального покупателя.

О наличии таких проблем «сигнализируют» следующие факты:

1. продавцы легко уступают в условиях и ценах;
2. менеджеры не знают, что такое переменные торги;
3. продавцы ничего не предлагают из расширенного ассортимента;
4. менеджеры соглашаются на условия клиентов и не просят о взаимных уступках.

При наличии таких проблем не нужно менять всю команду и искать новых продавцов. Для проведения эффективных переговоров менеджерам важно не столько иметь природный талант, сколько владеть определенными навыками и следовать ряду правил.

Внедрение навыковой модели.

Внедрение навыковой модели предполагает выявление ошибок в работе менеджеров, их обучение, тестирование и контроль за использованием полученных знаний на практике. Если такого опыта у Вас прежде не было, то Вы можете получить мою консультацию и обратную связь по формированию навыковой модели в своей компании. 

Эффективно внедрять навыковую модель как для новых, так и для действующих сотрудников и при этом обязательно контролировать, чтобы они придерживались новых предписаний. Только в этом случае будет результат. при правильно составленной модели объем продаж возрастает в среднем на 15 %.

Преимущества:

Я практик в сфере построения прибыльных отделов продаж. Подробнее об оказываемых мною услугах можете увидеть в размещенных услугах.

Моя задача - создавать систему в продажах и передавать собственнику в виде простых инструкций.

Моя миссия - развивать продажи наших клиентов так, чтобы сам процесс приносил удовольствие для всех и был управляемым. Профессионализм и забота залог моего успеха.

Мои ценности:

1. Всегда выполнять наши обещания - нам очень важно быть честными перед своими клиентами и перед командой. для нас нет ничего страшнее, чем нарушить свое слово.
2. Достигать результата - мы готовы сделать все возможное и невозможное, для того, чтобы получить то, что запланировали и о чем договорились.
3. Вызывать эффект «wow» - мы хотим, чтобы наши клиенты, действительно были довольны нашей работой, рекомендовали нас, получали вау-эффект от сотрудничества с нами и передавали его другим.

Опыт:

Владею практическим опытом в продажах, прошел путь от агента по продажам до топ-менеджера ведущего производителя бытовой химии. На данный момент суммарный опыт в продажах более 12 лет.

С февраля 2018 г. - занимаюсь проектной деятельностью, создаю под “ключ” прибыльные отделы продаж. На данный момент успешно реализовано более 34 проектов в разных сферах, нанято более 183 менеджеров и руководителей. В качестве консультанта в формировании отдела продаж принял участие в 47 проектах.

В работе придерживаюсь правила - строить систему, описывая технологии. При таком подходе бизнесу не нужны гении. просто нанимаем талантливых сотрудников, которых много, обучаем их, даем технологии, а затем контролируем. это относится и к продавцам и к руководителям.

Для выполнения работ от Вас нужно:

Описание Вашей задачи, зоны роста сотрудников и к каким плановым цифрам по продажам хотите прийти. Также:

1. Ссылки на сайт и соц. сети;
2. Ссылки на коммерческие предложения;
3. Описать Ваш Продукт, его конкурентные преимущества, Уникальное Торговое предложение (УТП).\
4. Подготовить ZOOM или скайп с хорошим каналом интернет (качество связи важно - будет демонстрация экрана с примерами разработанной навыковой модели) для проведения аудита и определения возможного формата сотрудничетва.

Ресурсы:

Мобилен, работаю онлайн,  оффлайн во всех часовых поясах России и Зарубежья.

При необходимости привлекаю персонал, создаю проектные команды для доведения до результата.