Эффективная работа с VIP-КЛИЕНТОМ

по договоренности

Из всех клиентов, которые вы обслуживаете, есть заказчики, от которых ваш бизнес сильно зависит: они заключают крупные сделки, часто пользуются Вашими услугами, с ними интересно работать на перспективу. Но при этом они требовательны, иногда капризны и даже высокомерны, претендуют на особое отношение к себе, ожидают повышенного внимания с вашей стороны. Словом – это VIP-клиенты компании. Как правильно определить своих ключевых клиентов? В чем отличие обслуживания ключевых клиентов компании от клиентов «обыкновенных». Именно об этом данный тренинг.

Результат: понимание участниками закономерностей выстраивания доверительных взаимоотношений со статусными клиентами; владение прикладными приемами введения переговоров со статусными клиентами в различных условиях. 

Аудитория: специалисты, ведущие переговоры с ключевыми клиентами компании

Цель: изучить техники позиционирования и взаимодействия со статусными лицами, ключевыми клиентами компании.

Особенность: помимо переговорных технологий в тренинге большое внимание уделяется вопросам повышения собственного статуса переговорщика, ведущего дела с ключевыми клиентами компании.

Размер группы: до 12 человек.

Продолжительность: 1 или 2 дня.

Программа:

Базовая программа обучения:

Определение VIP-клиента 

• Категории VIP – клиента.
• Признаки, основанные на значимости клиента для компании.
• Признаки, основанные на проявлениях: атрибуты, аксессуары, манеры.
• Отличие истинного VIP-клиента от «манерного» - маркеры распознавания.

Подготовка к работе с VIP- клиентом 

• Что нужно знать по мимо техники продаж. Рассмотрение и классификация по нескольким параметрам знаковых вещей: аксессуары (мужские и женские), брендовая одежда, автомобили и пр. 

Типология клиентов – методика оперативной психодиагностики 

• Понятие психологических типов и описание характеристик основных психологических типов клиентов по специальной схеме.
• Оперативна диагностика на основание внешних признаков и особенностей поведения клиентов.
• Особенности принятия решений о покупке представителями разных психологических типов.
• Определение психологического портрета клиента.
• Приёмы «мягкого» влияния на основе типологии.

Введение статусных переговоров 

• Назначение встреч, преодоление «барьера секретаря».
• Элементы делового этикета и протокола при проведении статусных встреч.
• Позиционирование и подстройка в начале встречи.
• Развернуты алгоритм установления отношений, темы для беседы.
• Развернутая техника комплимента.
• Особенности переговоров с VIP-клиентом мужчиной и VIP-клиентом женщиной.

Переговоры в нестандартных местах 

• Переговоры в ресторане: что и как заказывать, что и как пить в процессе переговоров, варианты оплаты.
• Переговоры на светских раутах и в клубах: элементы светского этикета, дресс-код, темы бесед.
• Переговоры в спортивных залах, на площадках для гольфа: дресс-код, темы беседы.
• Переговоры на конференциях, симпозиумах и т.д.

Принятия обязательств в отношениях VIP-клиента

• Вопросы конфиденциальности и доверия: как подходить к этим вопросам, допустимая грань.
• Фиксация договоренностей и информирование о положении вещей. Ведение деловой переписки: виды, стиль, оформление.

Этап адаптации/кастомизации программы обучения учитывает: 

• разработку аутентичных и прикладных кейсов под Ваши реалии,
• проработку дополнительных блоков программы, при необходимости.

Преимущества:

• Профессиональный бизнес-тренер.
• Успешный переговорщик-практик.
• Успешный управленческий опыт (25+ лет).
• Дипломированный руководитель.
• Международная сертификация в области менеджмента и бизнес-обучения.
• Кандидат наук.
• Доцент двух ВУЗов (МПГУ и МИСиС).
• Сторонник деятельного подхода и прикладных знаний.

Опыт:

За последние 5 лет успешно реализовал данную программу обучения более 25 раз. Наибольшее количество групп обучил в IT-компаниях и на производствах (фабрики, заводы и др.)

По итогам обучения повышалась эффективность рабочих переговоров, увеличивался уровень бизнес-результатов у всех участников тренинга.  

При необходимости, готов предоставить рекомендации от HRD"и.