Channel management

от 50 000 до 80 000  ₽

Тренинг разработан для руководителей региональных менеджеров (Managers of Channel Sales Team - MCST), ответственных за планирование и организацию работы в определенном канале продаж. Так же будет полезен сотрудникам отдела продаж (Channel Sales Team - CST), работающим с партнерами компании.

Задачи обучения:

• Сформулировать принципы работы в определенном канале продаж.
• Помочь менеджерам в принятии решения о выборе эффективной стратегии управления данными командами.
• Дать менеджерам компании, отвечающим за планирование работы удаленных филиалов/групп/команд необходимый набор управленческих инструментов для организации продаж в канале.
• Развить навыки, необходимые для применения данных управленческих инструментов.
• Помочь менеджерам сформулировать план организации процесса продаж в зоне их ответственности.

Содержание тренинга:

Выбор управленческой стратегии

• Выбор стратегии управления – «Автократическая – Демократическая»
• Области ответственности локальных руководителей – наделение полномочиями
• Ключевые факторы, влияющие на успех 
• Постановка задач для руководителей различных уровней
• Долгосрочные задачи
• Среднесрочные задачи
• Краткосрочные задачи

Выбор кадровой стратегии

• Формирование культуры подразделения
• Определение ключевых позиций в команде
• Определение наиболее важных компетенций сотрудников
• Определение способов оценки данных компетенций
• Выбор «опорных» сотрудников и определение «опорных» должностей
• Формирование плана развития сотрудников

Создание системы управления

• Распределение собственных ресурсов
• Расстановка приоритетов для ключевых сотрудников
• Планирование финансовых результатов подразделения
• Информационные системы сбора и анализа информации

Реализация принятых решений. Методика и процесс управления

• Комплексный анализ и оценка результатов, деятельности и компетенций продавца
• Balance scorecard как модель контроля комплексной деятельности подразделения
• Анализ и оценка вклада в продажу
• Качественные и количественные характеристики в процессе продаж и управления
• Прогнозирование бюджетных показателей
• Аналитическое сравнение деятельности сотрудников
• Показатели эффективности

Результат:

- Участники выработают принципы планирования результата в канале, которые позднее будут использоваться для создания тренинга для CST.

- Определят принципы планирования, анализа и оценки результатов команды и распределения ресурсов в канале.

- Смогут использовать полученные методы и инструменты для самостоятельно развития подчиненных.

Преимущества:

Тренер-практик. Более 14 лет опыта ведения тренингов и консультирования компаний. Преподаватель в РАНХиГС, Moscow Business School. Разрабатываю авторские курсы, пишу книги. 

Специализация: Управление продажами, Стратегия, Маркетинг и продажи, Управление компанией. 

Провожу тренинги по всей России и СНГ в формате online и offline. Оказываю посттренинговую поддержку.

Опыт:

"Perfetti Van Melle"

"Tchibo"

"Vertex"

Ресурсы:

Формат обучения может быть любым. Online или offline тренинг, полноценный двухдневный тренинг или курс-интенсив. Индивидуальное обучение руководителя компании или тренинг для большого количества сотрудников.