Антискидка & Антидебиторка. Тренинг для FMCG и B2B-продавцов и руководителей

На большинстве рынков в FMCG и B2B считается, что, НЕ ДАВ клиенту скидку и/или отсрочку оплаты, можно «забыть о сделке». Потому что этого требуют буквально все покупатели и наши конкуренты легко «украдут нашу сделку», запросто удовлетворив их потребности! Еще и ретро-бонусы приплатят!

Хорошо, если экономика вашего бизнеса позволяет давать скидки, особенно – большого размера (>10%). Но любой владелец компании, скорее был бы рад, если бы его продавцы умели продавать много, в заданные им сроки и без скидок! Пусть лучше ваши конкуренты теряют в прибыльности и работают больше, ради получения сопоставимого с вами дохода!

Также и отсрочка оплаты, с одной стороны, - упрощает заключение сделки, а с другой – неизбежно влечет за собой множество проблем и хлопот в будущем!

Нередки ситуации, когда долги превращаются и в невозвратные. И тогда вы не только не получаете желаемой прибыли, но и сами вынуждены собственными средствами рассчитываться за товары, которые приобретали для перепродажи…

Портятся ваши отношения с клиентами, идут судебные разбирательства и аресты счетов и имущества ваших партнеров, вы не достигаете собственных целей, сами из-за других попадаете в «долговую яму»…

Однозначно скидки и отсрочки – это крайне вредные факторы для вашей коммерческой деятельности!

А можно ли в идеале совсем обойтись без них? И не потерять при этом в объемах продаж и в скорости заключения сделок? Да! Если начать работать не так, как работают большинство игроков вашего рынка!

Программа:

Вот вам один интересный факт.

Пример от маркетолога И.Качалова, президента агентства «Ясные решения»: 

Количество розничных магазинов в сети «Walmart» примерно такое же, как в сети «Магнит» (~12 000). 

Но оборот первой сети превышает 500 млрд $, а второй сети – примерно в 30 раз меньше! 

И дело – не в разной платежеспособности «конечников» в этих сетях, она отличается, конечно, но не в 30 раз. 

Дело – именно в высокой эффективности бизнес-процессов розничных продаж в «Walmart», отличном понимании того, как работать с поставщиками и что именно предлагать конечным покупателям.

В чем же секрет? 

«За 60 секунд поставщик должен ДОКАЗАТЬ закупщику «Walmart», что его товар принесет столько-то прибыли сети». 

И не только за счет наценки. А также за счет: 

• грамотного расчета товарных запасов, 
• прогноза роста товарооборота в сети, 
• гарантий точного соблюдения графика поставок, 
• генерации сопутствующих продаж, 
• усилий по привлечению новых и дополнительных покупателей, 
• наличия плана промо-активностей, мерчандайзинга, трейд-маркетинга и т.п. 

Продавцы часто даже не в курсе, что они должны уметь приводить такие доказательства! Более того, за 60 секунд!

Их этому никто не учит, не объясняет методик расчетов, не рассказывает, где брать исходные данные, как проверять их на достоверность и актуальность!

Им даже не рассказывают, что «вообще-то так можно было»…

Поэтому продавцы, до сих пор, как и 30 лет назад, произносят «избитые слова»:

мы хотим вам предложить, вот вам товар, вот вам скидка, вот вам отсрочка… 

Подразумевая: ☹

А им это надо? У них другие желающие продавать свои товары через сеть – в очереди стоят, годами! Выберут скорее того, кто будет более убедителен!

Именно поэтому так трудно попасть на полки сетевых магазинов. И так легко оттуда «вылететь», да еще и со штрафами в придачу!

Именно поэтому розница требует от поставщиков компенсации от «зависания» товара на полке их магазинов от поставщиков в виде отсрочки оплаты. Надеясь, что если товар «не пойдет», то за него хоть платить своих денег не придется! Просто вернем его поставщикам!

Данный тренинг как МИНИМУМ сможет научить продавцов заменять скидки и отсрочки – на гарантии высокого товарооборота в FMCG и на другие, более важные для клиента ценности в B2B. За 60 секунд!

Как МАКСИМУМ позволит их обеспечить целой методологией и аргументами для успешных продаж без скидок и отсрочек!

Вы не только поднимете прибыльность своей компании, но и ИЗБАВИТЕСЬ от целого пласта ненужных бизнес-процессов, которые до сих пор отнимали ваше время, деньги и внимание руководителей разных служб компании, таких как:

•  разработка и согласование «Регламента по предоставлению скидок и отсрочек»
•  согласование размера скидок и отсрочек по каждому клиенту
•  контроль за соблюдением размера скидок и сроков отсрочек по клиентам
•  найм и содержание юристов, бухгалтеров, сотрудников службы безопасности именно для взыскания задолженностей
•  переписка и напоминания клиентам об оплатах их задолженностей
•  многочисленные поездки к клиентам с целью переговоров о погашении задолженностей
•  начисление штрафов продавцам, не сумевшим получить долги от своих клиентов
•  взыскания просроченной дебиторской задолженности с клиентов через суды и судебных приставов
•  рабочее время продавцов, которое они тратят не на продажи, а на «выбивание» долгов

…

После проведения тренинга обо всем об этом вам можно будет забыть, как о страшном сне!

Кроме того, ваши продавцы научатся работать НЕ ТАК, КАК ВСЕ ваши конкуренты и вы резко отстроитесь от них и сможете продавать одни и те же товары даже дороже ваших конкурентов! 

Как платят дороже в ресторане со звездами «Michelin». Как платят больше хирургу-косметологу с многочисленными положительными отзывами. Как платят умопомрачительную сумму за автомобиль «Maybach», хотя можно было бы ездить и на дешевом «Daewoo»…

Содержание тренинга

1.  Подготовка к переговорам без скидок и отсрочек. Расчеты новой прибыли или экономии для покупателя. Принципы обмена скидки и отсрочки – на гарантии получения более быстрой прибыли клиентом и облегчения его жизни в результате избавления от долгов
2.  Разработка и репетиции переговоров по продажам без скидок и отсрочек во всех сегментах клиентской базы
3.  Создание пакета мер для стимулирования сбыта наших товаров с полок магазина клиента (маркетинг, мерчандайзинг, трейд-маркетинг, бренд-менеджмент и проч.)
4.  Авторская методика «Нижнего» маркетинга, помогающая продавать не шаблонно. Мозговой штурм, обмен инсайтами

Преимущества:

• Стаж работы в аналогичных проектах (B2B, FMCG) – с 1993 года
• Есть авторские методики для развития продаж: «Гантелька», «Шахматка коммерческих предложений»

Награды: 

На основании десятков отзывов реальных клиентов портал HRTIME.RU дважды признавал меня лучшим исполнителем в РФ по корпоративному обучению. В настоящее время вхожу в ТОП-3 тренеров

Опыт:

Реализованные проекты:

• Развитие с нуля продаж услуг по ремонту и обслуживанию компьютерной и оргтехники в B2B https://clck.ru/362cMq. Наша компания в результате за 6 лет стала лидером рынка по данным услугам в регионе
• Хлебобулочные и кондитерские изделия, производство и продажи. Предприятие стало абсолютным лидером рынка и к сегодняшнему дню уничтожило 2 десятка конкурентов с демпинговыми ценами
• Табачная продукция, производство и продажи. Выведено на рынок 27 новых брендов из 54, создана с нуля собственная дистрибьюторская компания, объемы продаж выросли в несколько раз, к сегодняшнему дню компания остается лидером российского рынка как по выручке в рублях, так и по выручке в пересчете на каждого своего сотрудника

Возможен онлайн и оффлайн формат. Проведение - в любом городе планеты.

Возможна организация тренинга тренером "под ключ"!

Обращайтесь!

Ваш помощник,

Владимир Хмелев

08.10.2023г