8 шагов успешного визита торгового представителя

от 15 000  ₽

Проведу эффективный тренинг для выстраивания успешной работы Ваших торговых представителей.

Имею хороший опыт проведения данного тренинга для торговых представителей таких направлений как: продукты питания, строительно-отделочные материалы, крепёжные изделия, запасные части для автомобилей.

Ни какой воды, только рабочие инструменты, проверенный лично на практике.

Программа:

Особенности работы ТП

Портрет идеального Торгового Представителя.
Миссия Торгового Представителя.
«Магия продаж» или почему продажи не идут.
8 шагов успешного визита. Воронка продаж. Вакуум воронки. Среднее время продажи.
Подготовка и планирование

Зачем нужна подготовка. Цели и задачи подготовки к продаже.
Этапы подготовки:
Психологическая подготовка
Изучение предмета продажи
Изучение потенциального клиента
Планирование встречи/разговора с клиентом
Изучение конкурентов
Планирование маршрута.
Инструменты, необходимые для визита.
Осмотр торговой точки

Зачем нужен осмотр торговой точки?
Внешний осмотр торговой точки. Действия и цели.
Внутренний осмотр торговой точки. Действия и цели.
Подход и установление контакта

Важность, цели и задачи установления контакта.
Барьеры начала общения и как их преодолеть.
Алгоритм стандартного подхода к клиенту.
Основные правила установления контакта.
Конгруэнтность.
Инструменты для налаживания контакта.
Правило «40 секунд».
SmallTalk
Комплимент. Основные правила комплимента.
Выявление общих интересов. Запретные темы.
Выявление потребностей

Зачем вообще нужно выявлять потребности?
Выгоды выявления потребностей для продавца.
Типы потребностей.
Основные методы выявления потребностей:
Задаём вопросы
Типы вопросов
Основные правила задавания вопросов клиенту
Основные схемы выявления потребностей с помощью вопросов
Слушаем клиента
Техники и приёмы активного слушания
Основные правила активного слушания
Частые ошибки при выявлении потребностей.
Техника резюмированния потребностей.
Презентация и предложение

Типы выгод клиента.
Техника «СПВ».
Основные правила проведения презентации.
Усилители презентации.
Презентация цены:
Цена и ценность продукта.
Основные правила оглашения цены
Схемы оглашения цены клиенту
Работа с возражениями

Что такое возражение и почему оно возникает:
Определение возражения
Причины возникновения возражения клиента
Старый мозг. Средний мозг. Новый мозг. Какой мозг покупает?
Типы возражений.
Виды возражений.
Основные правила работы с возражениями.
Отличие отговорки от возражения.
Базовый алгоритм работы с возражением (3шаговый).
Фразы, с которых можно начать работу с возражениями.
Основные возражения, причины и аргументы для их отработки.
Завершение продажи

На каком этапе завершать продажу?
Основные правила завершения продажи.
Готовность клиента к завершению продажи:
Факторы необходимые клиенту для принятия решения
Сигналы готовности к покупке
Методы завершения продажи.
А если клиент всё-таки решил подумать?
Администрирование и анализ визита

Зачем это нужно?
Заполняем документы и отчёты.
Что и как конкретно анализируем?
Постановка целей на следующий визит.
Психология продаж

Стандартные кризисы ТП.
8 основных кризисов, которые проходит каждый ТП.
Страх продаж и как с ним подружиться
Почему возникает страх продаж?
Рекомендации по преодолению страха.
Методики и техники борьбы со страхом.
Основные страхи в продажах и методы борьбы с ними.

Преимущества:

Я бизнес-тренер, который сам до сих пор продаёт!

Опыт личных продаж - 15 лет и до сих пор продолжаю продавать на одном из самых сложных и конкурентных рынках - риелторские услуги.

Опыт управления продажами и обучения менеджеров - 13 лет и до сих пор продолжаю создавать системные отделы продаж, как внешний бизнес-консультант.

Опыт внешней тренерской деятельности - 6 лет.

Под большой практический опыт был дополнен хорошей теоретической базой - в 2019г., я получил диплом государственного образца, по специальности "Бизнес-тренер".

Являюсь преподавателем Центра Корпоративного Развития Самарского Государственного Экономического Университета.

Опыт:

Проводил данный тренинг для торговых представителей таких направлений как: 

-продукты питания

-строительно-отделочные материалы

-крепёжные изделия

-запасные части для автомобилей

Ресурсы:

Располагаю всеми необходимыми ресурсами для проведения обучения. Провожу обучение как на территории заказчика, так и в собственном полностью оборудованном офисе.