2 B2B-тренинга по цене одного: продажи по видеосвязи или на встрече

По мере развития скорости интернета и сервисов для видеоконференцсвязи (ВКС, мессенджеров, вебинарных платформ и т.п.) перед каждой компанией встает вопрос:

а стоит ли дальше тратить деньги компании и время ее сотрудников на поездки к клиентам, особенно если те - в других городах и странах или работают дистанционно?

Вам больше не нужно думать о том, как лучше и выгоднее продавать B2B-клиенту:

• по видеосвязи,

или 

• на встрече.

Данный тренинг как раз научит ваших менеджеров продавать и так, и так

– в любом случае!

С учетом:

• предпочтений ваших клиентов;
• особенностей ваших продуктов;
• суммы контракта и размера среднего чека;
• цикла заключения ваших сделок;
• географии ваших клиентов;
• статистики вашей конверсии продаж по видеосвязи и на встречах.

В чем особенность данного предложения?

Данный тренинг на 100% адаптируется под вашу ситуацию, под ваших клиентов, под ваш продаваемый продукт, с учетом имеющейся у вас конкурентной среды.

Если вы считаете, что вам лучше продавать с помощью видеосвязи, разберем наилучшие методики для такого способа.

Если вы считаете, что вам лучше продавать с помощью личных встреч, научимся лучшим способам для такого подхода:

В частности:

Программа:

Продажи на встречах в 7 раз эффективнее продаж с помощью любых дистанционных способов (по телефону, по видеосвязи, по эл.почте, в мессенджерах).

Если внимательно посмотреть содержимое столбца 2 и столбца 3 в этой таблице, становится понятно почему.

Могу привести плохой пример:

Как обычно выглядит попытка дистанционных продаж?

1. Продавец где-то в справочниках находит контакт, например, мясного магазина:

2. Продавец отправляет по всем найденным координатам магазинов (по эл.почте, по факсу) свое типовое единое коммерческое предложение, например, по куриным лапкам и по мраморной говядине из его прайс-листа.

Ведь они же продают мясо?! Им же нужны новые поставщики с новыми, особыми условиями?!

3. Но проблема таких контактов из справочников в том, что кроме названия магазина, его фото с улицы, адреса, отзывов, режима работы они больше ничего не содержат! И получается, что и левый магазин на этом фото будет разочарован предложением куриных лапок, и правый (по фото) – предложением мраморной говядины!

И поэтому коммерческие предложения продавца отправятся в папку «спам» и точно не будут способствовать его продажам!

Вот другой, хороший пример:

А что было бы с шансами на продажу,

если бы продавец зашел в каждый из этих магазинов, 

увидел своими глазами на какой сегмент покупателей он больше ориентирован 

и предложил магазину именно то, что ему больше всего подходит?

Конечно, вероятность продаж сильно возросла бы!

А в некоторых, особо ответственных и сложных случаях, без встреч продажи вообще не могут быть выполнены!

Вот еще хороший пример:

Если на кону – сумма в 22 млрд долларов, то ради нее стоит съездить главе «Росатома» в Турцию и встретиться там лично с президентом Турции Р.Эрдоганом и его министрами. Хотя это и долго, и дорого для всех.

Как же выбрать способ коммуникаций с покупателем

(по видеосвязи или на встрече)?

Логика выбора скорее обусловлена не удобством дистанционного контакта, не желанием сэкономить время и деньги обеим сторонам, а типом сделок, которые предстоит обсуждать! А сделки, как известно, могут быть разного уровня сложности:

а) транзакционные: относительно простые, типовые, стандартные, недорогие

(типа поставок питьевой воды в офис, или канцтоваров, или картриджей для принтеров, или корпоративных обедов, или полисов ОСАГО, или доступа к «работному» сайту, или сырья по ГОСТ: металлопроката, пиломатериала, бетона, бензина, муки и т.п.).

Такие сделки могут совершать даже не люди, а сайты интернет-магазинов, боты, автоответчики, биржи распродаж непрофильных активов, электронные торговые площадки...

Т.е. ради таких сделок действительно незачем ехать за тридевять земель, может не потребоваться не только видеосвязь, но даже и телефон!

Но есть B2B-товары и услуги гораздо более дорогие и непростые. Их продают и закупают иначе:

б) консультационные: когда для выбора сложного товара или услуги в обсуждаемой сделке со стороны продавца уже требуется участие профессионального консультанта, его расчеты, выбор, обоснования, уникальный проект, спецификация, доп.услуги: 

• особая доставка,
• растаможка,
• сборка,
• регулировка,
• пуско-наладка,
• настройка,
• программирование,
• внедрение,
• адаптация,
• обучение пользователей,
• особые условия гарантии

и т.п. 

А со стороны B2B-покупателя в обсуждении контракта могут участвовать десятки сотрудников, представляющих так называемый "Закупочный комитет". 

Суммы сделок в таких продажах могут быть выше транзакционных в разы, в десятки и в сотни раз!

В этом случае попытки продаж только по видеосвязи уже вызывают сомнения:

• Во-первых, потому, что оба собеседника могут не до конца понимать запросы и возможности друг друга. В крошечном окне видеоизображения ведь не видно всего предприятия покупателя, его коллег по закупочному комитету, обстановки, творящейся в офисе и в цехах…
• Во-вторых, по видео невозможно определить масштабы производства клиента, типы используемых станков, применяемые технологии, объемы запасов сырья, складов с готовой продукцией, профессионализм работников, которые находятся «за кадром». 

Если говорить приходится со снабженцем, то он не ответит ни на один технический вопрос по вариантам обсуждаемого оборудования, по объемам производства, по экономике предприятия, по рискам, связанным с неудачной закупкой…

• В-третьих, нельзя пригласить ЛПР на бизнес-завтрак, бизнес-ланч, или бизнес-ужин для обсуждения возможностей сотрудничества.
• В-четвертых, нельзя увидеть отношение владельцев той компании к своему бизнесу, которое определяется «на раз» в их туалетах.
• В-пятых, невозможно посетить курилку или другие кулуары покупателя для получения инсайдерской информации…

Но есть и еще один вид крупных B2B-продаж (как в примере с атомной станцией за $22 млрд. в Турции):

в) стратегические / партнерские: к этому типу продаж относятся разного рода инвестиционные стратегические проекты: постройка новых заводов, морских портов, атомных электростанций, месторождений газа в Арктике, вертикально интегрированных агрохолдингов, олимпийских объектов, «иннополисов», трубопроводов в Китай и т.п. 

Само по себе бизнес-планирование, проектирование, привлечение инвестиционных средств, получение льгот и субсидий от государства, построение инфраструктуры может занимать годы работы вашего клиента. Вам не удастся «влезть» в такой большой проект, проведя с ним всего лишь один разговор по видео.😉

Сюда же относятся многомиллиардные продажи, когда клиент не является конечным потребителем приобретаемых у вас товаров и услуг, а как-то перерабатывает их и продает еще кому-то, в B2B, или в B2C, или в B2G. Т.е. по сути является для вас одним из каналов дополнительных партнерских продаж, но менее управляемым, чем ваш собственный отдел продаж. К ним же относятся ваши независимые дилеры / представители в регионах.

И поэтому продавать через таких клиентов ваши дорогие и сложные B2B-товары и услуги еще сложнее, чем силами ваших продавцов. Ведь они вам не подчиняются.

Вот поэтому B2B-продажи на встречах:

• До сих пор необходимы сейчас и будут еще долго необходимы в будущем.
• Приносят многократно больше денег, даже несмотря на дороговизну времени работников в поездках и их командировочных расходов.
• Позволяют видеть воочию больше причин и поводов для совершения продаж.
• Улучшают отношения с клиентами, что в свою очередь, влияет на конверсию в начале взаимодействия и на продолжительность сотрудничества.

Каким клиентам этот тренинг больше подходит и почему:

1. B2B-компаниям, которые продают относительно простые и недорогие товары и услуги. По второму столбику таблицы выше.

Например: вы продаете кулеры и питьевую воду с доставкой в 19-литровых бутылях в офисы города. Их можно продавать по телефону и по видеосвязи

2. B2B-компаниям, которые продают самые сложные и дорогостоящие товары и услуги. По столбику 3 таблицы выше.

Например: вы продаете особую воду из особых скважин на пищевые и химические заводы, с особой подготовкой (фильтрацией, обогащением минералами, заморозкой и т.п.). Первые контакты с покупателями можно совершать по телефону и по видеосвязи, а потом потребуются и встречи 

3. B2B-компаниям, которые продают свои товары и услуги через независимых партнеров: дилеров, дистрибьюторов, через проектные институты, с участием государственных структур и даже президента.

Например: вы продаете чистую питьевую воду с доставкой морскими танкерами в зарубежные страны, страдающие от засухи и жажды. Продажи могут осуществляться на встречах, в составе международных делегаций, под патронажем благотворительных организаций, гуманитарных миссий и в рамках межгосударственных соглашений.

Форматы обучения:

Любые: оффлайн, онлайн, гибридные

Результаты:

Вы получите:

• Свою собственную методологию проведения видеопереговоров и встреч с клиентами.
• Продавцов, умеющих как продавать по видеосвязи, так и на встречах.
• Особую детальную технологию подготовки к командировкам и к личным визитам, которая кратно повышает вероятность продаж.
• Образцовые видеозаписи, как учебные, так и совершенные с реальными клиентами.
• «Полевое» обучение продавцов прямо на встречах с реальными клиентами, в любой точке мира.

Преимущества:

• Я долгие годы сам работал в продажах, продавал и по телефону, и на встречах, и с помощью видеосвязи, имею личные лайфхаки и готов поделиться ими с вами.
• Имею Сертификат бизнес-тренера.
• Я продолжительное время проводил обучение по данной теме в "Практической школе продаж"/"Школе Генерального Директора" (ИД "Актион-пресс"), могу поделиться с вами ссылками на бесплатные записи вебинаров.
• Прошел специальное обучение проведению онлайн-тренингов, если вы предпочтете такой формат обучения.
• В отличие от других тренеров не уклоняюсь от "полевого" обучения и готов лично продемонстрировать вашим продавцам всю мощь моих инструментов продаж из собственных уст.

Опыт:

• В иностранной FMCG-компании в 2003-2006гг ежегодно удваивали объемы продаж за счет визитов к клиентам, несмотря на рост отпускных цен, усиление конкуренции и на полный запрет на рекламу продаваемых товаров по закону.
• В федеральной дистрибьюторской компании бытовой химии в 2014-2015гг благодаря личным встречам по всей стране удалось увеличить объем продаж в 13 раз всего за 3 месяца, на фоне объявления первых санкций.
• за 2020-2022гг несмотря на пандемию короновируса, благодаря видеосвязи мной проданы десятки дорогостоящих консультационных и образовательных проектов, в т.ч. для мирового лидера по производству телекоммуникационных услуг, китайской компании "Huawei" и ее дистрибьюторов в РФ "Marwell" и "Merlion".