Концептуальная работа на выставке

по договоренности

Тренинг "Концептуальная работа на выставке".

Участники:
Этот тренинг для тех, кому по роду деятельности необходимо работать на выставке (руководителям проектов, специалистам, менеджера по продажам, стендистам).

Время проведения

8/12/16  часов.

Цель тренинга:

• Систематизировать знания и опыт участников, касающийся участия в выставках. 
• Дать участникам инструменты, позволяющие  работать на выставке в концепции, разработанной для представления компании.

Задачи тренинга

1. Убедить участников, что выставка – офис на выезде.
2. Сформировать навыки убедительного, яркого и конструктивного представлении услуг и товаров Компании.
3. Сформировать умение привлекать и удерживать клиентов.
4. Повысить мотивацию участников на концептуальное поведение во время работы на выставке.

Содержание тренинга

Выставка и Компания.

• Преимущества и особенности выставок при привлечении и удержании клиентов.
• Цели участия Компании в выставке.
• Выставка – офис на выезде. Цена вопроса.
• Ожидаемые результаты работы на выставке.
• Выставочные инструменты и вспомогательные средства для достижения целей Компании.

Выставка и сотрудники Компании.

• Личные цели сотрудника, работающего на выставке.
• Сотрудник, работающий на выставке – «экспонат № 1».
• Навыки, знания и вспомогательные средства, необходимые сотруднику, работающему на выставке.
• Концептуальное поведение сотрудника.

Типы посетителей

• Потребности и ожидания посетителей выставки.
• Категории посетителей по целям прихода на выставку
• Зеваки, любопытствующие, общительные, самоутверждающиеся, завязывающие контакты, накопители информации, «ищейки», продавцы, безразличные, охотники за идеями, популяризаторы, партнеры.
• Особенности взаимодействия с разными категориями посетителей.

Установление контакта.

• Приемы установления контакта.
• Зрительный контакт, как его использовать.
• Первая фраза для клиента.
• Преодоление барьеров, отделяющих вас от желаемого собеседника

Привлечение внимания потенциальных партнеров- клиентов.

• Категории клиентов в зависимости от отношения к услугам и товарам из ассортимента Компании и взаимодействие с ними.
• Пирамида клиентов.

Вопросы для выявления потенциальных клиентов.

• Взаимодействие с потенциальным партнером.
• Шаги взаимодействия: привлечение внимания, определение потребностей, проведение презентации, ответы на вопросы и возражения, сохранение и развитие контакта.
• Управление вниманием клиента во время разговора.

Ненавязчивое уверенное представление своей Компании как безусловного лидера.

• Ключевые элементы презентации (характеристики – преимущества - выгоды).
• Приемы эффективного представления экспонатов и Компании
• (рассказ, объяснение, иллюстрация, справка, пояснение, сравнение, повторение, ассоциация, конкретизация, неожиданность, парадокс).
• Позы, жесты и мимика при проведении презентации.

Во время выставки.

• Рабочее место и распорядок рабочего дня сотрудника, работающего на выставке.
• Что нельзя делать.
• Профилактика утомляемости.

Что обязательно сделать после.

• Подготовка отчета по результатам работы на выставке. Классификация клиентов, посетителей оставивших свои координаты и работа с ними после завершения выставки.

По окончании тренинга участники смогут:

• Вести себя в соответствии с концепцией представления компании на выставке.
• Выявлять тип посетителей.
• Грамотно работать с клиентами.
• Распределять силы на весь период работы на выставке.
• Презентовать компанию в соответствии с ее целями.

Методы ведения тренинга

Сбалансированное сочетание теоретического материала и практических упражнений, решение проблемных ситуаций и ролевые игры.

Проводится видеосъемка и видеоанализ проведенного взаимодействия.