Консультативные продажи

по договоренности

Тренинг основан на широко известной и признанной в Европе и США технике задавания вопросов SPIN.
Тренинг будет полезен  сотрудникам отделов продаж и продавцам, имеющим практический опыт работы, для соотнесения ранее усвоенных навыков с современными технологиями в коммерческой практике.

Цели тренинга:

• Обосновать участникам необходимость систематизированного подхода к продажам.
• Предоставить участникам методику продажи, позволяющей выявлять реальные потребности клиента.
• Практически отработать предложенные методики.

Содержание тренинга

Основные этапы процесса консультативной продажи:

• Необходимые шаги для достижения успеха в продаже. 
• 4 типа продажи. 
• Проблемная ситуация. 
• Потребность. 
• Мотив покупки.

Подготовка к продаже:

• Использование доступной информации для успеха продажи еще до общения с клиентом.
• Конкурентные преимущества Вашей компании и Вас лично.

Консультативные продажи:

• Суть консультативных продаж.
• Позиция консультанта.
• Установление партнерских отношений с клиентом при продаже на условиях продавца.

Выявление и подтверждение потребности клиента:

• Использование ситуативных вопросов для осознания клиентом  недовольства имеющейся ситуацией.
• Проблемные вопросы, как способ помочь клиенту четко сформулировать проблему.
• Алгоритм формулирования ситуационных и проблемных вопросов
• Суммирование выявленных мотивов - создание морального дискомфорта для покупателя  с помощью извлекающих вопросов.
• Алгоритм формулирования извлекающих вопросов.
• Наводящие вопросы, как помощь клиенту в осознании того, что именно Ваше предложение поможет ему в достижении успеха.

Алгоритм формулирования наводящих вопросов.

Представление товара / услуги:

• Подготовка эффективной презентации продукта.
• Завершение сделки и анализ проведенной консультативной продажи:
• Работа с возражениями и подписание контракта. Алгоритм анализа проведенной консультативной продажи.

По окончании тренинга участники смогут:

• Проводить анализ своего продукта и использовать результаты анализа при подготовке к продаже.
• Выявлять возможные потребности потенциальных клиентов.
• Эффективно определять цели каждого предстоящего контакта с клиентом.
• Планировать ход разговора с клиентом и управлять им.
• Эффективно использовать технику задавания вопросов.
• Использовать технику эффективного слушания.
• Максимально эффективно проводить презентацию продукта клиенту.
• Парировать возражения.
• Применять методику консультативных продаж в своей работе.

Методы ведения тренинга

Тренинг предусматривает большое количество проблемных ситуаций для решения в малых группах, ролевых и деловых игр.

Предусмотрена видеосъемка отдельных фрагментов тренинга и их анализ.