Что делать, если заказчик отклоняет всех — и не может объяснить почему

Как “вытащить” реальные критерии из неконкретных формулировок
Один из самых изматывающих кейсов для HR — когда заказчик отклоняет кандидатов, но говорит что-то вроде:
“Не то что-то...”,
“Ну не мой человек”,
“Он какой-то странный”,
“Химии нет” или
“Хороший, но нет”.
Такое общение забирает ресурс, тормозит подбор и превращает работу в угадайку. Но есть способы вывести клиента на конкретику — без конфликта и обид.

🛠 Шаг 1. Разбиваем на категории

Когда заказчик “не может объяснить”, чаще всего он путает ощущения и критерии. Предложите ему оценить кандидата по 3 блокам:

• Профессионализм — навыки, опыт, знания

• Личностный профиль — стиль общения, поведение, зрелость

• Командная совместимость — “подходит ли нашему стилю”

💬 “Вы говорите ‘не подошёл’ — это про опыт, стиль общения или командную химию?”

🔍 Шаг 2. Просим сравнить

Если заказчик не может описать, что не так, попросите его описать того, кто подошёл ранее:

💬 “А можете вспомнить кандидата, который вам понравился? Что в нём было такого, чего нет у этих?”

Это помогает обойти абстракции вроде “энергетика не та” и выйти на реальные параметры: активность, краткость, инициативность, лояльность и т.д.

🧱 Шаг 3. Используем альтернативные формулировки

Если заказчик даёт “размазанный” фидбек, предложите варианты:

💬 “Когда вы говорите ‘странный’, вы имеете в виду… он был замкнутый, грубый или наоборот — слишком разговорчивый?”

Это снижает эмоциональность и помогает дать формулировке чёткие границы.

📝 Шаг 4. Фиксируем мини-профиль

Соберите в один документ:

• Что точно “нет” (например, “не берём тех, кто часто меняет работу”)

• Что точно “да” (например, “открытый, с опытом хотя бы в двух похожих проектах”)

• Где гибко (например, “образование не важно, если есть практика”)

Каждый раз после отклонения кандидата — обновляйте документ. Это помогает заказчику осознать свои реальные критерии.

🔄 Бонус: Если совсем не даёт обратную связь

💬 “Чтобы не терять время, давайте договоримся: если кандидат вызывает сомнения — пишите коротко: ‘нет — не уверен в опыте’, ‘нет — слишком мягкий’, ‘да — потенциальный’. Даже 2 слова уже помогут нам двигаться быстрее.”

Иногда заказчику нужно просто разрешение говорить проще.

📌 Главное:

Заказчик тоже может не понимать, чего хочет. Задача HR — не угадывать, а помогать формулировать. Тогда подбор идёт быстрее, кандидаты сильнее, а нервы — спокойнее.