«Нам срочно нужны продавцы!» а компания готова к их приходу? Часть 2

В предыдущей статье см. описание этапа №0 «Подготовка»

1-ый этап «Поиск и сегментация лидов/ резюме кандидатов. Администрирование»

В следующей статье см. описание этапа №2 «Первое касание»

В хороших компаниях маркетинг и продажи занимаются омниканальным наполнением воронки продаж лидами/контактами потенциальных покупателей, пассивно и активно:

1)      Собственным сайтом, иногда интернет-магазином

2)      E-mail-рассылками с бесплатным полезным контентом

3)      Рекламой

4)      SMM

5)      Холодными звонками

6)      Маркетплейсами и досками объявлений, типа «Авито»

7)      Дилерской и дистрибьюторской сетью

8)      Постоянным поиском принципиально новых каналов продаж (так, например, «Coca-Cola» когда-то начала продаваться в точках по замене автомасел и в киосках печати.

Системы нагревания табака «Iqos» - в тысячах парикмахерских и салонов красоты)

9)      «Сарафанным радио»

10)   Рекомендациями других клиентов и партнеров

11)   Посещением деловых мероприятий (выставок, форумов, конференций) и знакомством с представителями покупателей

12)   Организацией собственных деловых мероприятий (вебинаров, бизнес-завтраков, «Дней открытых дверей» и экскурсий на предприятие, конкурсов проф.мастерства и т.п.)

13)   Учет всех найденных лидов ведется в CRM.

И не просто ведется, а сегментируется. И разным сегментам уделяется разное внимание, регламентированное в соответствии с маркетинговой стратегией компании

14)   …

В отличных компаниях верхнюю часть воронки продаж начинают наполнять еще за годы до сделки, информационно, «разогревая» потенциальных покупателей, когда они может быть еще и мыслей о покупке не имеют:

15)   PRом

16)   GRом

17)   Маркетинг компании ведет постоянный анализ вновь появляющихся конкурентов, субститутов и новых технологий для решения задач клиента и на их основе готовит честный обзор и сравнение в документе типа «White Paper».

Снабженцы, которые вроде бы заинтересованы в самых низких ценах, с благодарностью рассматривают такие таблицы.

18)   Взаимодействием с третьими лицами - косвенными партнерами (например – с проектными институтами, которые могут закладывать ваши товары и услуги в проекты ЖК, инфраструктурные объекты: заводы, дороги, порты и т.п.)

19)   Организацией стажировок студентов на предприятии

…

В слабых компаниях поиск кандидатов ограничивается (пассивно):

1)      «Работными» сайтами

2)      Досками объявлений, типа «Авито»

3)      Привлечением кадровых агентств и/или HR-фрилансеров

4)      После проведения собеседования и принятия решения о том, что кандидат - нам не подходит, его резюме отправляется в мусорку

В отличных компаниях поиск идет активно, дополнительно в десятках каналов привлечения кандидатов:

5)      В «теплом кругу» знакомых (по соседям, по однокурсникам, по сослуживцам и т.п.)

6)      В базах кандидатов, найденных ранее или в специально купленных резюме

7)      Из смежных бизнесов, переводом

8)      Применяя корпоративную политику развития «Кадрового резерва», наставничества опытными сотрудниками новичков

9)      По «сарафанному радио»

10)   Хедхантингом

11)   С помощью акций «Приведи друга!»

12)   С помощью видеообращений первых лиц. И вообще – ведения собственного видеоканала с рассказом о жизни компании, о ее перспективах

13)   В соцсетях (особенно в Linkedin) и в чатах мессенджеров, в группах, в комментариях, в личных сообщениях

14)   С помощью грамотной работы с отзывами и вообще с имиджем компании, как работодателя

15)   Совместно с биржей труда, проводя «Ярмарки вакансий»

16)   Холодными звонками кандидатам по определенным, конверсионным скриптам

17)   Размещением вакансий на своем сайте, в рубрике «Вакансии и карьера в компании»

18)   В платной наружной рекламе и в общественном транспорте

19)   В платной рекламе в СМИ

20)   Расклеивая бумажные объявления в местах скопления целевых сотрудников

21)   Спонсируя определенные мероприятия (типа конкурсов «Профессионалитет»)

22)   Укрепляя HR-бренд организации, выступая публично. Участвуя в специальных конкурсах типа «Работодатель года» и т.п.

23)   Проводя разнообразные активности с учебными заведениями (начиная со школ и техникумов, заканчивая бизнес-школами и корпоративными университетами)

24)   Участвуя в национальных проектах переподготовки и повышения квалификации, в создании рабочих мест. Например: безработным, мамам из декрета, пенсионерам и предпенсионерам, бывшим военнослужащим, инвалидам, освободившимся из мест заключения, банкротам, экс-стартаперам, трудовым мигрантам…

25)   Все найденные лиды, их готовность принять наше предложение, их релевантность нашим запросам фиксируется в специальной ИТ-системе, возможно, в CRM. Каждому кандидату присваивается свой статус и приоритет на наши касания! Ровно, как в продажах!

…