Переговоры "Стадион"

Данный кейс относится к классическому кейсу для отработки навыков ведения переговоров. Он подойдет как для специфики компаний, связанных со строительством, так и для других компаний.
Кейс позволяет отследить умение участников вести позиционный торг, управлять процессом манипуляций, а также искать взаимовыгодные решения. 
Данный кес подойдет для опытных переговорщиков.

Кейс «Стадион»

Инструкция для Директора фирма «ГЕНСТРОЙПОДРЯД». 

Вы являетесь коммерческим директором фирмы «ГЕНСТРОЙПОДРЯД» ( далее ГСП). Вы очень цените компанию, и хотите продолжать защищать ее интересы.  

Компания ГСП на рынке строительных работ уже более 10 лет. Она выступает генподрядчиком при строительстве различного рода жилых и коммерческих объектов. Ваша компания гордится такими крупными объектами как городской бассейн, полная реконструкция здания обладминистрации, жилой комплекс «олигарх» и многие другие. Компания всегда славилась безупречной работой и поэтому стремилась сохранить своих подрядчиков, уверенно полагая на то, что раз эти компании хорошо выполняют свою функцию , то и менять их нет смысла.

В 2018 году ваша компания выполняла крупный строительный проект- постройка сети коворкинг центров- 8 модульных сооружений. Дизайн модулей был не обычный , что требовало специфического кровельного покрытия . Вы всегда взаимодействовали в рамках работ по кровле с компанией « Крыша строй». Работы по коворкингу были выполнены в срок, но год спустя -  собственники коворкинг центров стали жаловаться на нарушение герметизации кровельного покрытия. Вы обратились в крыша строй- те провели экспертизу и сказали , что были нарушены системы эксплуатации здания и отказались выполнять ремонтные работы бесплатно. Вы понимали , что «Крыша строй» права и там действительно были совершены действия, способствующие снятию гарантийного ремонта. «Крыша строй» выставила счет за не гарантийный ремонт кровли – 500тыс. Собственник  ГСП сказал, что готов компенсировать только 200 тыс. (так как ему не хотелось портить отношения с собственником сети коворкингов, он взял не гарантийный ремонт на себя) . Вам. Была поставлена задача договориться с « Крыша строй». Вы убедили их сделать работу за 200, но пообещали, что в ближайшие крупные объекты они будут рассматриваться в первую очередь . 

Вот неделю назад собственник ГСП сообщил вам, что компании удалось выиграть тендер на строительство первого в городе « Волейбольного центра»

Финансисты просчитали рентабельность проекта и у вас появился бюджет. В частности в области кровельных работ он выглядел так :

- Общий бюджет – 34 млн

- бюджет на материалы -  12 млн

- ФОТ – 16 млн

 - бюджет на постгарантийное обслуживание 6 млн

- срок выполнения работ 3 месяца- это критично.

-Срок гарантийного обслуживания – 2 года минимум.

Собственники сказали , что за каждый сэкономленный 1 млн рублей лично вы получите бонус 50 тр. Для вас это является весомым мотивационным фактором. 

Критичными критериями выбора является опыт работы со строительными объектами, но теоретически, если будет экономия то вы готовы пренебречь фактором. 

Вы понимаете, что особо сэкономить на материалах не получится, но вот договориться, чтобы часть работ по постгарантийному обслуживанию взяла на себя компания подрядчик- более чем реально. Вы помните, что У вас есть обещание отдать заказ « Крыша строй». Но тут всплыли небольшие проблемы.

Кураторы строительства потребовали , что весь инженерный состав подрядчика говорил на разговорном английском, хотя бы 80%, так как кураторы стройки – англичане. У крыши строй- только 50% таких. Так же собственники согласовали формат отсрочки с подрядчиками – идеальный вариант для вас 40 дней, самый худший- 60. «Крыша строй» хотят 30 и не хотят двигаться. Вам не хотелось бы , чтобы история с крышей строй, что вы обещали им объект, дошла до руководства. Вы опасаетесь этого. « КС» выставила вам счет в 34 млн и 30 дней отсрочки. Двигаться они не хотят. Они готовы не брать этот заказ , так как сейчас загружены, но просят от вас 1 млн компенсации . Вы можете его взять из бюджета стройки, ну или еще как то., но не обращаясь к собственникам. «КС» пригрозили , что если 1 млн не получат, то встретятся с вашим собственником и история всплывет, а вас явно не похвалят.

К вам на почту пришла заявка от «ТСС». Они готовы взять на себя этот объект. 

Компания «ТСС» давно зарекомендовала себя на данном рынке. У них есть опыт строительства спортивных объектов. Пожалуй это идеальный кандидат. Точнее кроме «КС» и «ТСС» никто спортивные объекты в городе не строил. Вы не против  сотрудничать с ними. Вы решили, что почему бы и не взять 1 млн, который вы планировали отдать « КС» из личных нужд потенциального нового подрядчика. Тем более – вы один из крупнейших организаций в городе и с вами хотят работать все подрядчики. Неплохо было бы и отжать нового потенциального подрядчика по лучшим условиям , учитывая мотивацию руководства, это важно . Но и при этом вы помните о том , что «ТСС» - и «КС» это 2 компании, которые подходят по общим критериям- навыки работы со спорт учреждениями.

Вы решили назначить переговоры.

Кейс «Стадион»

Инструкция для Директора фирма «ТСС». 

Вы являетесь Коммерческим директором компании «ТСС». Ваша компания уже около 5 лет на строительном рынке города N . Ключевым направлением деятельности компании является выполнение подрядных работ на возведении кровельного покрытия. Вы выполняли в городе много проектов, в том числе и знаковых спортивных объектов, в частности Детский городской стадион, Баскетбольный дворец спорта, и многие другие. 

Вы знаете , что в городе скоро начинается строительство Волейбольного дворца спорта, это настоящий бум. Вы узнали, что Генподрядчиком данного объекта выступает компания «ГСП».

Компания ГСП на рынке строительных работ уже более 10 лет. Она выступает генподрядчиком при строительстве различного рода жилых и коммерческих объектов. Ваша компания гордится такими крупными объектами как городской бассейн, полная реконструкция здания обладминистрации, жилой комплекс «олигарх» и многие другие. Компания всегда славилась безупречной работой и поэтому стремилась сохранить своих подрядчиков, уверенно полагая на то, что раз эти компании хорошо выполняют свою функцию , то и менять их нет смысла.  

Вы очень хотели бы начать взаимодействие с данной организацией, так как это даст новый толчок для развития вашего бизнеса.

Вы слышали , что год назад была нашумевшая история, что «ГСП» строили сеть коворкингов, и там возникли проблемы с постгарантийным ремонтом от компании « Крыша строй» - вашим конкурентом. Вы понимаете, что это ваш шанс, приобрести взаимоотношения с «ГСП».

Вы знаете, что стройку «Волейбольного дворца» курируют англичане , стоит сказать, что у вас 70% сотрудников говорят на английском , но его нужно подтягивать . Специальные курсы стоят 300 тысяч, и тогда ваша компания будет соответствовать мировым стандартам. Ваши собственники дали понять , что эти деньги на развитие сотрудников в

ы можете взять из доходности компании. Также они мотивировали вас, что если вы получите проект ВД, то ваша премия будет 300тыс. А если вы сможете остаться с рамках бюджета и продать туда более дорогостоящие материалы для кровли , то премия достигнет 500тыс. 

Вы запросили техническую информацию у «ГСП» для просчета рентабельности проекта. В результате появились следующие цифры

Вы как компания недавно заключили договор с немецкой фирмой , производящую кровельные материалы « ФОН» ,  если вы будете использовать ее материалы , а они действительно более качественные , то бюджет на материалы выйдет 13 млн, но при этом срок эксплуатации без ремонта возрастает на 1 год . При этом вы можете использовать российские материалы, тогда бюджет будет 11 млн руб. Но немецкая компания обещала вам бонус , если вы продадите их продукцию на объект в разрезе 100 тыс. 

Самый большой вопрос вызывает ФОТ. Вы понимаете ,что стоимость работ выходит 14 млн, но при такой сумме , вам придется заплатить премиальные своему персоналу за работу со спецусловиями, премиальные будут в разрезе 1 млн в общей сумме , которую придется согласовывать с начальством. Поэтому ваш идеальный вариант уложиться в 14, средний в 15, край- 15,5 млн. При этом не забывайте , что есть еще вопрос обучения курсам английского , на который отдельный бюджет вам никто не даст. 

Вы посчитали , что если крыша будет покрыта материалами « ФОН» то бюджет на пост гарантийное обслуживание составит 5 млн. Если другие, то 6 . При этом вы считаете, что наилучшим вариантом для вас будет договор, что 90% этой суммы возьмет на себя «ГСП», самым худшим вариантом станет решение, при котором вы потратите 60% , а «ГСП» 40%. 

Также интересным фактом является то , что вы готовы обсуждать с «ГСП» сроки оплаты с их стороны вплоть до 60 дней, так как у вашей компании 80% собственного капитала и минимальное количество кредитных платежей. Это может стать для вас хорошим подспорьем для торга.