Как продавцу формировать благоприятное 1-ое впечатление? Необычный способ, статья и 3 вебинара

До сих пор не все продавцы знают и понимают, что успех их продаж обусловлен тем, какое они произведут 1-ое впечатление на клиента или покупателя.
Не важно: на встрече ли, по телефону, в мессенджере или в электронной почте.
Люди - существа социальные. Мы ведем себя так, как принято в обществе. И, в свою очередь, рассчитываем, что и к нам будут относиться так, как мы бы того хотели, как мы ожидаем.

Этот материал - специально для начинающих продавцов и их руководителей.
В ней мы поговорим о том, как проще и быстрее понравиться собеседнику, что в свою очередь, поможет совершению взаимовыгодных сделок и выполнению планов продаж с бОльшей долей вероятности.

Вспомните, сколько нежданных шаблонных "холодных" звонков каждый из нас получает ежедневно:
·       от банков и микрофинансовых организаций с кредитами
·       якобы от "служб безопасности этих банков"
·       от финансовых пирамид под видом неких "кооперативов" с суперпроцентами
·       от инвестиционных брокеров
·       от продюсеров онлайн-школ
·       от smmщиков и рекламистов
·       от сайтостроителей
·       от внедренцев CRM
·       от проектировщиков голосовых роботов
·       от стоматологических и косметических клиник с "подарочными бесплатными визитами"
·       от сервисных служб (профилактика окон, замена и поверка счетчиков, установка фильтров для воды и газоанализаторов и т.п.) 
·       от менеджеров работных сайтов
·       от бывших друзей и коллег, которые отправились в структуры MLM (сетевого бизнеса) и стали там членами секты
·       и т.п.
 

Все они рассчитывают так или иначе получить ваши деньги. Что-то вам продать. Многие из них притворно изображают мнимую радость от общения с вами (улыбаются в трубку, энергичны, где-то крадут ваши персональные данные и называют вас по имени, проявляют мифическую "заботу", говорят "о выгоде", "безопасности" и о "вашем здоровье").

В последнее время привлекают голосовых роботов, которые научились говорить настоящими человеческими голосами и которые еще больше "выжигают" остатки благоприятного отношения несчастных владельцев всех телефонов к любым звонкам рекламного характера.

Какое мы получаем впечатление от таких разговоров?

·       Раздражаемся, если не сказать приходим в бешенство

·       Блокируем номера таких "звонарей" вручную или с помощью специальных приложений

·       Подключаем электронных "секретарей-автоответчиков" и готовы платить за это деньги

·       Я им еще угрожаю штрафами. Однажды по такому заявлению ФАС наказала одну всем известную платежную систему, никакие кассационные жалобы в Высший Арбитражный Суд ее не спасли

·       Иногда троллим их и подшучиваем над ними

·       Иногда сочувствуем им

Какой получается эффект в продажах от такого способа знакомства?

Крайне неудовлетворительный! Конверсия от таких звонков - единицы процентов. Т.е. из 100 совершенных звонков разным людям, едва ли только 3-5 из них захотят что-то у вас купить. Текучесть персонала в call-центрах, совершающих такие звонки, - запредельная! Стрессы, конфликты, прессинг руководства, депрессии - норма жизни в таких организациях. Репутация заказчиков таких звонков тает на глазах... Мало того, что на ветер выкидываются колоссальные суммы денег, так еще и портится карма тех, кто причастен ко всему этом...

Как же изменить ситуацию?

1.       Можете прочитать мою статью про то, как все-таки стоило бы совершать "холодные" звонки без негатива в свой адрес: https://vkhmelyov.ru/holodnye-zvonki/. Тизер: нужно просто превратить ваши "холодные" звонки - в теплые, хоть это и несколько сложнее. 

2.       Проектировать свои процессы коммуникаций так, как НРАВИТСЯ клиентам. В частности, в дорогостоящих и в продолжительных B2B-продажах продать что-то в "лоб", с первого телефонного звонка в незнакомую организацию - практически нереально. Так и не делайте этого! По телефону лишь знакомьтесь, проводите мини-разведку, и договаривайтесь о следующем разговоре уже на встрече. Вот описание как раз такого реального кейса (рост продаж на 30% без скидок уже на следующий месяц): https://hrtime.ru/material/kak-podniat-prodazhi-sistem-sputnikovogo-nabliudeniia-na-30zh-keys-iz-pra-27741/

3.       В B2B, B2G заранее подготовьтесь к тому, что вам придется общаться с несколькими разными собеседниками по поводу продаж, приобретайте для этого себе в той организации побольше вовлеченных соратников, подружитесь с каждым из них: https://vkhmelyov.ru/projects/shahmatka-kp/

4.       В B2C при продаже сложной, дорогостоящей услуги (как пример - услуги страхования жизни на десятилетия вперед) тоже бесмыссленно пытаться ее продать по телефону, в мессенджере, в электронной почте. Надо встречаться, а там надо вначале расслабить клиента, ведь вам придется с ним говорить о смерти, о критических заболеваниях, о материальном обеспечении тогда, когда уже не будет ни сил, ни здоровья для активного труда.

Делюсь личным лайфхаком: :)

Когда в 2008-2009г я продавал страхование жизни и накопительные пенсионные программы, встречаясь с клиентом в ресторане, на лацкане пиджака носил… такой значок :)

Клиенты, и женщины, и мужчины удивленно спрашивали о нем…

А я со вздохом усталости отвечал: “Да, я – ударник! Коммунистического! Труда" :)

Клиенты расслаблялись и разговор начинал протекать в нужном мне русле! :)

Планы по продажам перевыполнял с первого месяца работы :)

PS. Купил этот значок на блошином рынке рублей за 30 :)

Этот трюк – из моей технологии #нижниймаркетинг. Хотите узнать подробнее и про другие – смотрите вебинар: https://vkhmelyov.ru/projects/nizhn_marketing/

В продолжение темы можете также посмотреть более подробный демо-онлайн-тренинг "Первое впечатление" для Мясокомбината "Черкизовский": https://vkhmelyov.ru/projects/1_vpechatlenie/

Успехов!

Ваш помощник,

Владимир Хмелев