Тренинг для закупщиков

Общая информация

Автор и ведущий тренинга: Евгений Овчинников.

Размер группы: оптимально до 25 человек.

Задачи тренинга:

1.  Понимание требований заказчика: Обучение поставщиков анализу требований и ожиданий заказчика. 
2.  Эффективное управление заказами: Обучение методам и инструментам для управления заказами, отслеживания их выполнения и соблюдения сроков. 
3.  Создание доверия с поставщиком: участники тренинга получают навыки установления и поддержания доверительных отношений в коммуникации и переговорах. Обсуждаем важность ясного и открытого общения для успешных переговоров с поставщиком.
4.   Развитие навыков убеждения: тренировка участников тренинга в использовании убедительных аргументов и техник, чтобы добиваться желаемых результатов в переговорах с поставщиком. 
5.  Приобретение навыков работы в спорных и конфликтных ситуациях: Развитие навыков успешных переговоров с заказчиками, включая умение решать возникающие спорные вопросы.
6.  Сотрудничество и коммуникация: Поддержка позитивных отношений с заказчиками, умение эффективно общаться и решать проблемы.
7.   Практические упражнения: предлагаем участникам разнообразные практические упражнения для отработки навыков коммуникации и переговоров с поставщиками, чтобы они могли применять эти навыки в реальных ситуациях. 
8.  
9. 8.    Как итог, долгосрочное сотрудничество с компанией-поставщиком на выгодных для закупщика условиях.

Программа:

Взаимодействие с поставщиком 

• Сбор информации о поставщике.
• Мотивы, нужды и возможности поставщика.
• Критерии оценки поставщика. 
• Классификация собеседников по основному способу восприятия и методам принятия решений.
• Установка контакта с поставщиком.
• Создание благоприятной атмосферы для диалога. 
• Эмпатическое слушание.
• Вовлеченность в диалог. 
• Способы создания эмоционального контакта с поставщиком.

Подготовка к переговорам 

• Сила позиции в переговорах.
• Оценка целей и KPI поставщика и их использование при подготовке к переговорам.
• Критерии для определения психотипа и выявления истинных целей поставщика.
• Работа с инициативой в переговорах. 
• Пассивная и активная стратегия. 
• Как правильно структурировать свою речь для переговоров. 
• Как выиграть переговоры до их начала. 
• Сценариев доминирования при объективно слабой позиции
• Какие уступки требовать у поставщика, на что давить.
• Как уступать в случае необходимости.

Упражнение 1: Работа в командах с отработкой в игре "Начало переговоров".

Упражнение 2: Оценка психотипа оппонента, подбор аргументов, составление сценария переговоров.

Противодействие манипуляциям поставщиков            

• Природа отговорок собеседника и их использование себе во благо.
• Манипулирование и способы ему противостоять. 
• Ответы на провокационные вопросы.

Упражнение 3: Отработка реакций на непредвиденные выпады оппонента.

Жесткие переговоры для закупщика

• Жесткие сценарии: давление, уведомление, тендер.
• Техники ведения жестких переговоров поставщиком:
• Постоянное давление
• Лишение права голоса и компетенций
• Претензии
• Необоснованные требования
• Стандарты
• Нерешаемые проблемыФиктивная статистика
• Отсутствие интереса
• Вымышленная конкуренция.

Упражнение 4: Ранжирование поставщиков и выбор техники ведения переговоров.

Упражнение 5: Переговоры с сильным поставщиком.

Работа с возражениями

• Виды, типы и источники возражений. 
• Профилактика возражений. 
• Техника обработки возражений. 
• Навыки выслушивания поставщика, техника активного слушания при обработке возражений.
• Удержание контакта при обработке возражений: поза, жесты, контакт глаз. 
• Диагностика возражений в процессе их высказывания поставщиком и определение стратегии работы с возражением. 
• Уместное время для аргументации и приведение аргументов с учетом потребностей и личности поставщика.

Урегулирование конфликтных ситуаций 

• Профилактика конфликтов с учетом конфликтогенов и принятых норм.
• Модели поведения в конфликте: сотрудничество, соперничество, компромисс, приспособление, избегание. Посредничество при решении конфликта. 
• Создание доверительной атмосферы. 
• Зоны эффективного применения каждой модели. 
• Факторы успешного разрешения конфликтов.
• Грамотное донесение своей позиции в конфликте. 
• Нивелирование последствий конфликта.

Торг 

• Взаимные уступки как способ изменить условия сделки. 
• Значимые и несущественные параметры договора. 
• Поиск альтернативных решений и корректировка предложения от поставщика. 
• Цена уступки, а также её ценность.

Подведение итогов встречи 

• Сигналы, показывающие, что поставщик готов озвучить решение. 
• Изменение формулировок при подтверждении договорённостей. 
• Завершение диалога на дружеской ноте. 
• Оценка эффективности проведённых переговоров.

Преимущества:

Опыт десятки лет, больше сотни проведенных тренингов, разумные цены, общая адекватность и существенный опыт в продажах. При этом адекватность, отсутствие звездной болезни, а главное акцент на поставленные заказчиком задачи, умение слышать.  

Опыт:

Производство 

Индустрия: Агрисовгаз, Газпром, Газпромнефть, Лукойл, Роснефть, Силовые машины.

Пищевое: Абипродукт, Кока-Кола, Корона / Государь, Мултон, Pepsico промышленное: Барьер, Ingri, Мосстрой-31, Нанотехнологии МДТ / NT-MDT.

Europe, Ника, ТНК-смазочные материалы, Henkel ткань: Камит, Чайковский текстиль.

Типографии: Альфа-Дизайн, Амалит, ВМС-принт, КРО.

Упаковка: БиПак, Лиматон, Упаковка и Сервис.

Финансы

Банки: Альфа-Банк, ВТБ, Европейский, ПромСвязьБанк, Россельхозбанк, Сетелем, Hansabank.

Компании: Атон Капитал, ForexClub, U-trade страховые: Мегарусс-Д, Согаз.

Торговля 

Представительства: L’oreal, Whirlpool.

Оборудование для добычи: Dow, Mi Swaco.

B2B: ALF International, Альфа-металл, АМФ, Арттекс, BauFlex, КаВентДом / Krona steel, КлиматСтройСервис, Метрис, Мобис / Stand-Out B2C: Бизнес-Букет, Прома, СИМПЛ.

Retail

Отраслевые маркеты: Арконада / Линия тока, Дикси, Красный куб, МаксЛевел, Снежная королева.

Супермаркеты: X5retail group / Перекресток, 7 Континент.

Horeca: Burger King, КофеХаус.

Сельское хозяйство: Корпас, Провими.

Мебель: HermanMiller / Динамика, Ромул, Феликс, Blow Hill.

Авто и ГСМ: Gema Motors, СКС.

MLM: Витамакс, Инфинум / Pharma-Косметика, Инфорс, Florange / Провеа.

Гипермаркеты: ОБИ, Marktkauf.

IT 

Soft: Артезио, AT-Consulting, VerySell / VerySell6, Галактика, Музыка и Культура, Информзащита, In-Line Technologies, Ланит, Люксофт, Мейл.ру group, NetCracker, OXS, Oracle, РДТеХ, Софт-Троник, TerrаLink, ФОРС, ЭлАр, Электронные Офисные Системы.

Hard: АДП, DVM-Group, Диалог Наука, Диалог Сети, Canon, Лан-Проект, Радиус Вип, R-style, Telco, HP.

Телеком: Арстел, Билайн, Ростелеком, RU-CENTER, ЦентрТелеком, ФГУП РСВО.

Медицина

Фарминдустрия: Верофарм, Гедеон Рихтер, Протек, Sanofi-Aventis.

Клиники: Аванстом, Медицина, Профессорская клиника, Реутовская стоматологическая клиника, Силикон.

Аптеки: 36,6.

Услуги

Юридические: Европейская Юридическая Служба, Князев и партнеры.

Консалтинг: Мирабель, Ernst&Young.

Общественные: Ассоциация европейского бизнеса, Фонд изучения электоральной политики, Центр структурных исследований и стратегических проектов.

Реклама: Медиа-5, Publicist United, Магител.

Логистические: Почта России, SGS, Первая грузовая девелоперы и недвижимость: Бест-недвижимость, Интегра.

СМИ, вузы, общественные 

СМИ: Афиша, Импресс-Медиа, РБК, СигарКлан, ТелеНеделя.

Вузы: АНХ: ВШМБ, РУДН: ИМИБ.

Общественные: Greenpeace, WWF.

Конференции: ИД Гребенникова, ITE, Карьера в России.

Обучение: Alibra / RunovSchool, КМ-Образование, Организация времени.