Упражнение "Солнечные апельсины" для тренинга по стратегии и переговорам

Упражнение может быть использовано как проблематизирующее или закрепляющее для темы "Стратегии и стили переговоров".
Особенно интересно для разбора стратегии "Выиграл-выиграл"
Технология проведения:
Участники делятся на 2 команды, каждой выдается свое условие.
Участники готовятся и выбирают того, кто представляет группу.
Проведение переговоров (можно дать возможность тайм-аута, чтобы скорректировать стратегию).
Обсуждение, обратная связь.

Инструкция для команд

Роль Доктора Блэка.

Вы – Доктор Блэк, биолог фармацевтической компании. Ваша компания подписала контракт с правительством. Контракт на разработку возможных способов защиты от атаки химическим оружием.

Недавно несколько специальных контейнеров были доставлены из Европы на один из небольших остовов в Тихом Океане. Они содержат вещество ВВ2  парализующее нервную систему. Во время транспортировки два контейнера были повреждены.

Специалисты проверили повреждения контейнеров и пришли к выводу о том, что ровно через 2 недели нервно-паралитический газ выльется из контейнеров.  Ни кто не знает, как предотвратить утечку из контейнеров.

Возврат контейнеров не возможен по техническим причинам. Если газ выльется – он заразит все острова вокруг. Возможно, он даже достигнет западного побережья США и не потеряет при этом своей отравляющей силы. В этом случае несколько десятков тысяч людей получат повреждение нервной системы и мозга, с высокой вероятностью смертельного исхода. Вы уже разработали средство от воздействия этого паралитического газа.  Это средство может предотвратить воздействие нервно-паралитического газа, если удастся его ввести в контейнер до того, как произойдет утечка.  Вы можете приготовить это средство из шкурок апельсинов сорта «Солнечный». К сожалению, в этом сезоне можно получить только 4 000 апельсинов сорта «Солнечный».

Из конфиденциальных источников вам стало известно, что Доктор Фернандез, Южно-Американский экспортер фруктов, предлагает 3000 штук «Солнчных»  апельсинов отличного качества.

Вы сможете получить необходимое лекарство из шкурок этих апельсинов если они будут доставлены в необходимом количестве и отличного качества. В этом случае вам удастся полностью предотвратить  последствия утечки нервно-паралитического газа.

Правительство попросило вас о помощи. Глава Вашей компании дал вам полномочия на покупку апельсинов предложенных мистером Фернандез. Про мистера Фернандез известно, что он продаст партию апельсинов тому, кто сделает более выгодное финансовое предложение. В вашем распоряжении есть только 250 000 USD для покупки 3000 апельсинов. У вас нет больше финансовых ресурсов.

Вы также слышали, что некто Доктор Дженсон, глава химического подразделения конкурирующей фармацевтической компании пытается вступить в контакт с мистером Фернандез по поводу покупки «Солнечных» апельсинов.  У вашей компании было несколько судебных процессов с компанией мистера Дженсона в прошлом. Взаимные обвинения были от недобросовестной конкуренции до промышленного шпионажа.

Перед тем как встретится с мистером Фернандез, вы решили поговорить с этим мистером Джненсоном. Вы хотите убедить его  — не становиться препятствием  для вас при покупке «Солнечных» апельсинов.

На прошлой неделе вы пригласили мистера Дженсона в ваш офис.

Встреча состоится прямо сейчас.

Роль Доктора Дженсона.

Вы Доктор Дженсон, глава химического отдела известной фармацевтической компании. Недавно вам удалось разработать химическую субстанцию, которая не только лечит болезнь Рубелла, но и предотвращает заражение этой болезнью.  Рубелла – это вирус который в первые четыре недели беременности разрушает мозг, слух и другие органы восприятия эмбриона.

Несколько дней назад эпидемия Рубелла разразилась в южной части вашей страны. Были заражены тысячи женщин. В прошлом, вам многократно удалось доказать экспериментами на добровольцах, что ваша сыворотка введенная на ранних стадиях болезни может полностью вылечить болезнь Рубелла. Побочных эффектов у сыворотки нет. Полное излечение возможно,  если его начать сразу после заражения.

Сыворотка может быть получена не синтетическим путем. Ее можно выделить из сока мякоти очень редкого сорта апельсинов, который называется «Солнечный». К сожалению, в этом сезоне можно получить только 4000 штук этих апельсинов. Когда появится следующий урожай — будет уже слишком поздно, что бы предотвратить эпидемию.

Ваше Министерство Здравоохранения дало Вам разрешение на производство этой сыворотки  для предотвращения развития эпидемии. (Возникновение эпидемии заранее предотвратить не удалось.)

Ваша компания имеет возможность произвести из апельсинов, о которых уже говорилось, необходимое количество сыворотки в течении  в течение 5 дней. Синтетическое производство займет не менее 6-ти месяцев. Ваша компания запатентовала, технологию производства сыворотки и ожидает получить огромную прибыль после вывода сыворотки на рынок.

Из конфиденциальных источников вам стало известно, что Доктор Фернандез, Южно-Американский экспортер фруктов, предлагает 3000 штук «Солнчных»  апельсинов отличного качества.

Если вам удастся получить это партию апельсинов, вы сможете предотвратить катастрофу.

Пока эпидемия ограничилась только южной частью страны.

Вы также слышали, что некто Доктор Блэк очень сильно интересуется этими «Солнечными» апельсинами и ему тоже известен тот факт, что их можно получить только у Доктора Фернандеза.

Доктор Блэк – сотрудник конкурирующей фармацевтической компании. В прошлом он активно участвовал в нескольких судебных тяжбах между вашими компаниями по поводу фармацевтических разработок. Обвинения заключались в промышленном шпионаже. Ваша компания и компания Доктора Блэка так же судились несколько раз по обвинениям в недобросовестной конкуренции.

Вы получили разрешение Генерального менеджера вашей компании вступить в переговоры с мистером Фернандез, для того что бы закупить у него необходимое количество «Солнечных» апельсинов. Про мистера Фернандез известно, что он продаст партию апельсинов тому, кто сделает более выгодное финансовое предложение. В вашем распоряжении есть только 250 000 USD для покупки 3000 апельсинов.

На прошлой неделе вы получили приглашение от Доктора Блэка встретится с ним в его офисе.