Тренинг по продажам - кому-нибудь практически помог с результатами?

На вопрос как измерить эффективность тренинга ответил Кирпатрик.
Эмоциональная составляющая - понравилось или нет.
Новые знания - есть или нет
Новое поведение - что изменилось.
Результат - что было целью тренинга. Средний чек, кратность чека и т.д.

Какую цель вы ставите перед обучением. Если цель общие знания менеджеров, то это одно, а если смотрите на финансовые показатели, то все упрощается.:)

И посоветуйте вашему директору снизить ставку по кредиту. Не важно, кросс-продажи или нет

Интересный материал на эту тему http://www.kakdelat.ru/about/life.php?ID=5838

Мне кажется, померить результативность продаж в банке довольно просто - они там легко оцифровываются. Например, если это кросс-продажи в банке, то это:
1. Количество кросс-продажи - в штуках и рублях
2. Количество кросс-продажи в час работы (позволяет сравнивать между собой операционистов)
3. Процент кросс-продажи (кол-во кросс-продаж/кол-во обслуженных клиентов)
4. Иногда есть смысл измерять средний чек кросс-продажи
Естественно, эти показатели меряются в динамике. По моему опыту и опыту моей партнерши, увеличение кросс-продаж после тренинга по разработке и внедрению продающих скриптов - от 20 до 250%

Во всех прочих тренингах можно замерять что угодно. В тренингах "продаж" есть только один критерий - повышение. В принципе, заказчика ничего больше обычно и не интересует. При всех равных исходных 5 % можем получить, даже если просто Жириновского или Хазанова в гости пригласим ,чаю попить.( согласен с г.Макаровым с ссылкой на эксперимент),
Нормальное изменение ( в нашу пользу) 10-12 %, бывает и значительно больше, но тут уже отдельный разговор.
Не стоит забывать, что полноценный "тренинг продаж" это 8-9 дней, но обычно стараются ограничиться 2 днями.
Далеко не все зависит от тренера, слишком уж много бывает факторов,которые он не способен учесть в силу специфичности заказчика.

Олег, хотите потренироваться в логорее?
Если вы внимательно почитаете мои посты, то нигде не увидите прямого сопоставления 5% и «свечки» (на то она и «свечка», чтоб светить). Прямого сопоставления нет, все остальное – это псевдореминисценция.

Андрей, вы так упорно называете 5% свечкой, что я, пожалуй, тоже не буду спорить))))

Юлиана, объективный критерий только один – продажи. Все остальное субъективно. У меня в практике был только один внешний тренинг с прописанным в договоре условием, что продажи после моей работы за первый месяц должны подняться минимум на 5%. Поднялись на 13,5%.

Юлиана, работайте по такому же принципу: 50% оплаты по факту тренинга, а остальные 50% по факту повышения продаж за месяц минимум на 5% после тренинга. Гарантирую, что очереди к вам не будет, так как взяться за это дело сможет или очень умный или очень глупый или совсем неопытный. Когда я был подвязан на эту сделку, то был как раз из третьей категории, благо имел отличных учителей, которые и подсказали как при равных условиях выдать свечку продаж.

Юлиана, очень просто всё.
Мы обычно разрабатываем программы вместе с руководителем компании, исходя из ЕГО целей на период. И если руководитель в результате не видит того, что наша программа будет эффективна, значит, она не может быть эффективна и не стоит её проводить.
А "взвесить в граммах" результат тренинга так же невозможно, как невозможно посчитать "вес вклада в общий результат" конкретного сотрудника или подразделения, если только они не работают совершенно обособленно.
Многие вещи, которые даются на действительно эффективном тренинге не будут работать, если ими не проникнется вся компания. (если мы не говорим, конечно, о самых примитивных тренингах навыков)

Коллеги,
спасибо за вашу помощь и ответы. Но вопрос все равно остался - как измерять эффект по отношению к кросс-продажи? Системно проводить или разово, хороший тренер или не очень, постоянно или хаотично - должна быть какая-то модель оценки эффекта, система координат, чтобы от нее выстраивать систему обучения торгового персонала. Должна быть наша зона ответстенности, не больше не меньше. Боюсь, сейчас разговоры про то, что это в целом полезно и уж точно не повредит - для руководства не прокатят... Намекните, пожалуйста, если кто знает, хотя бы подход или принципы замера эффективности учебных программ.

Юлиана.
Тренинг обязательно должен давать чёткую и явную отдачу.
причём не в краткосрочной перспективе (эффект пустого тренинга есть у любого тренинга, его нужно вычитать), а в долгосрочной.
Все рассказы о том, что вам нужно 10 тренингов основаны на том самом эффекте. И, да. Если вы будете проводить тренинг раз в два месяца, эффект будет заметен, причём, независимо от качества тренинга с точки зрения того, чему он должен научить.
Главное, чтобы тренинг был грамотно проведён.
Ну, а если вы хотите долгосрочных эффектов, то обычный тренинг не поможет, нужно менять парадигму мышления.

Андрей, спасибо за ответ. Правильно ли я понимаю вас, что разовый тренинг по продажам, предлагаемый на рынке в большом ассортименте и покупаемый компаниями в 80% случаев - вообще бесполезен? Звучит страшно )